網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)地推人員話術(shù),置業(yè)顧問學(xué)會(huì)這些話術(shù)的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)地推人員話術(shù)的問題，今天pos機(jī)之家(m.afbey.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來看下吧!
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pos機(jī)地推人員話術(shù)
隨著第三季度銷售業(yè)績(jī)出爐，第四季度業(yè)績(jī)沖刺的號(hào)角也已經(jīng)吹響。進(jìn)入到第四季度，對(duì)于大部分項(xiàng)目來說，營銷費(fèi)用所剩無幾，大型推廣捉襟見肘。要穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)，除了常規(guī)的推廣、拓客，銷售能力的培訓(xùn)提升非常重要。
大型的房企都非常重視銷售線的把控，例如，萬科項(xiàng)目的銷售口徑由城市營銷總親自來把關(guān)，很多時(shí)候，一個(gè)銷售口徑的改變，效果堪比一次大型推廣，直接刺激銷售力。但是，房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接,一個(gè)細(xì)微的過失往往也會(huì)造成一次交鋒的失敗。
因此，明源君特意整理了銷售話術(shù)提升的滿滿干貨，助力項(xiàng)目銷售能力穩(wěn)步提高。
標(biāo)準(zhǔn)化銷售說辭
已經(jīng)落后于時(shí)代，副作用相當(dāng)大
很多房企在考核銷售顧問時(shí)，所有的銷售動(dòng)線和說辭必須一字不差，造成置業(yè)顧問在接待客戶的過程中機(jī)械化的走流程，念說辭，品牌、沙盤、風(fēng)險(xiǎn)提示全套講解下來，幾十分鐘的時(shí)間，客戶都不耐煩了。明源君認(rèn)為，靠銷售說辭來賣房，這是最大的誤區(qū)，存在幾個(gè)問題：
一、銷售說辭太“套路”，顯得 生硬、不真誠
很多置業(yè)顧問想靠一套說辭打天下，一進(jìn)門就是贊美客戶，之后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特別之處，最后各種逼定、SP。別再說什么“人生如戲，全靠演技”，這點(diǎn)套路，背的那些話術(shù)、銷售技巧，消費(fèi)者太熟悉了，對(duì)這個(gè)套路天生就有抗性。
二、銷售說辭讓置業(yè)顧問成為了“銷售”，而失去了“顧問”的專業(yè)性
我們常常有這種體驗(yàn)，到商場(chǎng)買衣服，為了避免導(dǎo)購?fù)扑]這個(gè)推薦那個(gè)，你都會(huì)說“隨便看看”。
在房產(chǎn)銷售中，你可能從客戶一進(jìn)門就開始介紹項(xiàng)目、介紹沙盤，講得口干舌燥的，最后你問客戶想買什么樣的房子時(shí)，他還是堅(jiān)持那句“隨便看看”。為什么你說了那么多、提供了各種資料還是沒用？因?yàn)槟阋恢痹趯?duì)客戶進(jìn)行單向灌輸，沒有了解客戶真正的需求，幫助客戶解決問題。這樣，你對(duì)于客戶來說，只是一個(gè)兜售房子的銷售，而不是真正能夠幫助他的顧問。
三、客戶越來越專業(yè)，銷售說辭，不能真正打動(dòng)客戶
經(jīng)常遇到這樣的客戶，他們走進(jìn)售樓處、找到置業(yè)顧問之前，已經(jīng)對(duì)于項(xiàng)目的區(qū)位、戶型、地段、價(jià)格了然于心，甚至以周邊的項(xiàng)目、對(duì)片區(qū)的規(guī)劃、配套都十分清楚。
甚至很多客戶對(duì)置業(yè)顧問所在的片區(qū)可能已經(jīng)生活了許多年，對(duì)周圍的發(fā)展、規(guī)劃、配套了然于心，而且他們社交廣泛，總能通過其社交關(guān)系，打聽到一些“關(guān)鍵”信息。這些情況都使客戶非常富有主見，一般的銷售說辭很難扭轉(zhuǎn)客戶的觀念。
對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問來說，說辭只是最最基本的信息和工具，遠(yuǎn)不是全部。真正的功夫和話術(shù)技巧都在說辭之外。要建立和客戶的良好互動(dòng)、用語言構(gòu)建場(chǎng)景引導(dǎo)客戶、加強(qiáng)談判和逼定能力的提高，才是真正要思考的。
拒絕套路，加強(qiáng)互動(dòng)
站在客戶的角度思考問題
既然客戶已經(jīng)懂得套路，是不是要再發(fā)明一些新套路？明源君告訴你，千萬不要，你要做的是動(dòng)真感情。比如綠城的銷售談到自己的產(chǎn)品，都是掩飾不住的驕傲，這樣的情感很容易感染客戶。
銷售人員只有愛上自家的產(chǎn)品，才能充滿激情地向客戶推薦。銷售都對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品自信與否，這會(huì)直接影響他們與客戶溝通的氣場(chǎng)與談判的狀態(tài)，影響整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
明源君接觸過很多營銷總和銷冠，他們談及好的置業(yè)顧問怎么賣房都會(huì)提到一個(gè)前提：讓客戶信任你。要做到這一點(diǎn)，置業(yè)顧問就要在兩個(gè)方面下功夫：一是真誠地和客戶交朋友，為客戶多考慮；二是客觀、專業(yè)地引導(dǎo)客戶買房。
?進(jìn)入角色，全情投入，先感動(dòng)自己，再感動(dòng)客戶
例如，做沙盤介紹，不能只做一個(gè)講解員，還要做一個(gè)好的演講者。想要激發(fā)出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風(fēng)景，生活方式。
如，瞧，那就是泳池所在，泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域，有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會(huì)種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳，而且有樹遮擋，室外也不會(huì)很曬，會(huì)多么好?。‘?dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)，你都能關(guān)注得到。
?扮演好“顧問”的角色，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求
首先，你得問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么。很多客戶經(jīng)常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業(yè)顧問。你如果能進(jìn)一步啟發(fā)他們，問出他們的真實(shí)需求和顧慮，就可以通過你的專業(yè)解決問題。
比如，客戶是在買一套大房還是2套小房之間猶豫，如果你問出他是在考慮是否要和老人住在一起。你就可以從生活習(xí)慣、家庭矛盾、心理學(xué)，以及各種對(duì)幸福感的統(tǒng)計(jì)出發(fā)，來幫助他作出判斷。
再比如，客戶想買房，但是沒有錢，差的置業(yè)顧問直接就放棄了。但好的置業(yè)顧問則能幫客戶作出一份完美的貸款、資金方案。
明源君知道有家企業(yè)的優(yōu)秀顧問，在做地推之前，會(huì)詳細(xì)研究當(dāng)?shù)氐亩址渴袌?chǎng)。如果有業(yè)主想買他家的項(xiàng)目，他可以立刻告訴該業(yè)主，你的房子可以賣多少錢，掛什么價(jià)格多久可以出手。你的小區(qū)存在什么問題，我們的新項(xiàng)目與之相比有什么優(yōu)勢(shì)。這么專業(yè)的銷售，客戶很難拒絕。
? 平等相處，適當(dāng)給一些壓力
置業(yè)顧問要掌握的另外一個(gè)關(guān)鍵技巧是，要和客戶形成平等的關(guān)系，適當(dāng)?shù)恼莆罩鲃?dòng)權(quán)。很多銷售不敢對(duì)客戶提要求，造成的結(jié)果就是總是把控不了客戶。
例如，對(duì)于未成交客戶的回訪，在回訪電話結(jié)束前，有一個(gè)必須完成的任務(wù)：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會(huì)兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：
“您說的是下周一下午兩點(diǎn)，對(duì)嗎？”“我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！?/p>
在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會(huì)無形中約束客戶的習(xí)慣。強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時(shí)間會(huì)專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。
利用語言能力營造場(chǎng)景
對(duì)于很多改善型的客戶來說，本身是有房住的，買房是因?yàn)轫?xiàng)目的房子更接近他想象當(dāng)中的理想生活，置業(yè)顧問要善于引導(dǎo)客戶進(jìn)行想象，從客戶的敏感需求出發(fā)營造出場(chǎng)景化的體驗(yàn)。場(chǎng)景化的演繹最容易打動(dòng)人。
下面明源君就來說說，如何進(jìn)行場(chǎng)景營銷、以及如何設(shè)置場(chǎng)景。
1、場(chǎng)景營銷就是要展示細(xì)節(jié)，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品對(duì)于他本人的獨(dú)特的價(jià)值
比如一個(gè)年輕的白領(lǐng)，她可能周末的時(shí)候不愿意做飯、做家務(wù)，依賴父母，所以她買房的時(shí)候更關(guān)注這個(gè)房子離父母家的遠(yuǎn)近和交通方便程度。你就要和他重點(diǎn)介紹這個(gè)。
對(duì)于一個(gè)主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細(xì)節(jié)。銷售顧問可以給她演示這個(gè)場(chǎng)景。
再比如，一個(gè)在大眾眼里比較偏遠(yuǎn)的項(xiàng)目，可能就因?yàn)楦浇幸患胰亲詈?、最正宗的瑜伽館，成為部分熱愛瑜伽的客戶眼里的好地段。
置業(yè)顧問如果遇到上面所說的這樣的客戶，就掌握了他的興奮點(diǎn)、敏感點(diǎn)，知道他的需求在哪里，這時(shí)候置業(yè)顧問可能要不斷強(qiáng)化這個(gè)敏感點(diǎn)，強(qiáng)化、放大項(xiàng)目對(duì)微場(chǎng)景的滿足。
2、時(shí)刻照顧客戶轉(zhuǎn)變成為“居住者心態(tài)”
在接待的過程中，通過一些小技巧，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生居家體驗(yàn)，客戶對(duì)項(xiàng)目更容易產(chǎn)生認(rèn)同感。例如：
（1）進(jìn)門前的說辭完畢后，3秒停留。目的：給予客戶由“參觀者”轉(zhuǎn)化為“居住者”的心態(tài)轉(zhuǎn)化調(diào)整時(shí)間。
（2）設(shè)置小環(huán)節(jié)，讓客戶參與體現(xiàn)戶型居家心態(tài)
重點(diǎn)介紹進(jìn)戶門口的人性化小掛鉤、入戶門材質(zhì)、防盜鎖。動(dòng)作要點(diǎn)：將門口小掛鉤打開，讓客戶體驗(yàn)入戶時(shí)提有重物將其掛上的便捷。
“您看，在門口我們有細(xì)心的為您設(shè)計(jì)了這個(gè)小掛鉤，您不要小看了這個(gè)小物件，當(dāng)您購物回家手提重物但又要從包包中找尋鑰匙時(shí)您完全可以將您的物品掛于這里，打開門后您不用彎腰取購物袋，從掛鉤上取下物品即可回家”。
（3）準(zhǔn)備一些小工具，讓客戶來自己體驗(yàn)成為裝修“驗(yàn)房師”
動(dòng)作要點(diǎn)：用手敲擊門，看看質(zhì)地；讓客戶體驗(yàn)入戶門的材質(zhì)。
配合說辭：我們的入戶門采用的是鋼質(zhì)門，備有機(jī)械門鎖，它的優(yōu)勢(shì)在于防盜防火等級(jí)均高于一般入戶門。
調(diào)控背景下，要搞定客戶
談判和逼定最重要
在樓市調(diào)控的背景之下，大量投資客被封印，失去購買資格，而剛需客購買經(jīng)驗(yàn)不足，容易對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生觀望情緒，處于買和不買的搖擺狀態(tài)。這種情況下，逼單就成為整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
說到逼定，很多置業(yè)顧問從客戶第一次看房開始，用盡各種SP手段不停地催促客戶買房，一味地向客戶表達(dá)“趕緊買房、抓緊機(jī)會(huì)”的觀念。
這一做法其實(shí)并不適用于所有的客戶，過分地強(qiáng)調(diào)房源的稀缺性、時(shí)間緊迫，反而容易讓客戶焦慮和反感。“逼”不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，還要掌握技巧。
一、有的放矢——不要盲目逼定
在對(duì)客戶逼定時(shí)，首先要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：（1）興趣 ：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲；（2）財(cái)力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（3）決定權(quán) ：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。
二、“制約技巧”——第一次報(bào)價(jià)，建立起項(xiàng)目?jī)r(jià)值
客戶第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？消費(fèi)者在認(rèn)為房子很貴的印象下，挑刺的心理讓置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。一般來說有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。
具體表現(xiàn)如下：
客戶問：“這房子多少錢啊？”
置業(yè)顧問答：“您問的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個(gè)賣得這么火爆的戶型?！?/p>
客戶追問：“到底多少錢呢？”
置業(yè)顧問答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元?！?/p>
此時(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：
一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力?！斑@個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問有利的伏筆。
另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時(shí)，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢(shì)展開對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展。
三、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)說辭
一旦進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”階段，客戶策略往往是簡(jiǎn)單的、純樸的，他們會(huì)直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。銷售顧問要掌握好幾個(gè)技巧來掌握主動(dòng)權(quán)：
1、預(yù)留談判空間，開出高于預(yù)期的價(jià)格
在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價(jià)優(yōu)惠三萬元，這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，為后面的談判留出空間。
2、不要接受第一次報(bào)價(jià)
客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會(huì)注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)
成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@并沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。
3、應(yīng)對(duì)客戶的死磨硬賴
在銷售過程進(jìn)行到尾聲的時(shí)候，客戶往往是能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)的心態(tài)，死磨硬賴。在談判過程當(dāng)中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，非常難纏。這時(shí)候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。這時(shí)候，置業(yè)顧問可以使用兩個(gè)技巧：
（1）堅(jiān)守3個(gè)防線
在以讓步為前提條件堅(jiān)守3個(gè)防線。“您今天就簽約嗎？（時(shí)間）”、“您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠意）”、“您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春）”。
盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同！如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗螅苯訂柨蛻簦何椰F(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。
（2）運(yùn)用模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)
銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時(shí)，可以采取模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說：“我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另外一個(gè)股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線，他們下次在董事會(huì)肯定又會(huì)提意見。您就不要再難為我了?！币源宿k法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。
總之，話術(shù)需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說的“贏家心態(tài)”。
注：部分素材來自陳利文《房地產(chǎn)營銷19講》、陳雙全看地產(chǎn)營銷之《如何造就銷售團(tuán)隊(duì)的伶牙俐齒》，特此鳴謝。
作者：明源地產(chǎn)研究院 蘇兮，更多探討、交流或投稿，請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)：changle8068
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POS機(jī)銷售技巧和話術(shù)
POS機(jī)是現(xiàn)在大多數(shù)商家必備的支付用具，想要在諸多謹(jǐn)碰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，你又知不知道POS機(jī)銷售需要掌握哪些銷售技巧及話術(shù)呢?下面由我為大家整理的POS機(jī)銷售方法，希望大家喜歡!
了解POS機(jī)的優(yōu)點(diǎn)
(1)、隨著金融信息電子化的發(fā)展，市民用卡意識(shí)的不斷加強(qiáng)，對(duì)持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎(jiǎng)，可以增加個(gè)人情感;如果使用信用卡支付，還可先消費(fèi)后還款。因此安裝銀聯(lián)POS機(jī)后能夠滿足市民在支付交易款項(xiàng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)“時(shí)尚消費(fèi)，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。
(2)、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對(duì)外形象，贏得更多商機(jī)。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務(wù)質(zhì)素及增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。
(3)、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風(fēng)險(xiǎn)、降低現(xiàn)金清點(diǎn)和保管的成本。現(xiàn)金支付方式存在諸多不便：大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢找零費(fèi)時(shí)費(fèi)力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯(cuò)。因此，安裝銀聯(lián)POS機(jī)后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶的現(xiàn)金管理風(fēng)險(xiǎn)，減少了人工收鈔、點(diǎn)鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔凱褲、存儲(chǔ)現(xiàn)金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。
(4)、銀聯(lián)POS機(jī)具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢(shì)，安裝一機(jī)，多卡使用，可減少柜臺(tái)交易成本，減輕客戶排隊(duì)之苦和減小客戶現(xiàn)金被搶、盜的風(fēng)險(xiǎn)，避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時(shí)空限制和異地收款。無論是對(duì)于客戶及商家經(jīng)辦人員均十分方便。銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶交易款項(xiàng)能安全、快捷地抵達(dá)帳戶，從而加速資金回籠。
pos機(jī)銷售話術(shù)及技巧
一、順桿爬的銷售技巧和話術(shù)
業(yè)務(wù)員說：“王盯晌簡(jiǎn)經(jīng)理，您柜臺(tái)里展示的這種產(chǎn)品很好銷售，我的這款產(chǎn)品銷路也很好，更妙的是這兩種產(chǎn)品是可以搭配一起銷售的，如果您從我這里進(jìn)貨，和您已有的產(chǎn)品搭配銷售，可以大大增加銷售額。”
“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)，更多使用在反向上的。當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，千萬不要和客戶理論，也不要爭(zhēng)辯，最好的辦法就是施展“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)。
比如
客戶：“對(duì)不起，你的產(chǎn)品我不需要，我現(xiàn)在很忙，不能和你多說了。”
業(yè)務(wù)員笑呵呵地說：“正因?yàn)槟莻€(gè)大忙人，我才向您推薦這種能夠節(jié)省時(shí)間提高效率的產(chǎn)品，它能讓您的工作更輕松。”
再如
客戶：“又漲價(jià)了，太貴了，我不買。”
業(yè)務(wù)員：“您看得很準(zhǔn)，正因?yàn)檫€可能繼續(xù)漲價(jià)，我才勸你現(xiàn)在下手將產(chǎn)品買下來。”
“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)在使用的時(shí)候，要注意以下幾個(gè)問題。
一是提出“順桿爬”的理由一定要言之有理、言之有據(jù)，不能讓對(duì)方感到你是在強(qiáng)詞奪理、牽強(qiáng)附會(huì)。
二是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問題，盡量尋求雙方的共同點(diǎn)。
三是在“順桿爬”銷售技巧和話術(shù)的使用上一定要使用順溜的語言。謀之刃告訴你，任何人都是順毛驢，你要是順著摸，他才會(huì)接受。千萬不能說“您說得不對(duì)”、“不是這么回事”等這樣的語言。
二、POS機(jī)回訪和銷售話術(shù)
1、針對(duì)不同品牌的POS機(jī)說不同的品牌
1)您好、我是XX POS機(jī)的售后服務(wù)人員。請(qǐng)問您XXX-嗎?您是不是有一臺(tái)POS機(jī)小票名字是XXXX嗎?
2)現(xiàn)在機(jī)器在使用過程中有什么問題沒有?
(有問題的話記下)
沒有問題的話，給客戶說一些刷卡的注意事項(xiàng)
3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續(xù)刷大額，信用卡刷的時(shí)候要有零有整。
結(jié)束語：如果后期有任何問題可以跟我們聯(lián)系，這個(gè)是我們公司的售后電話你可以記一下。
一般客戶有的問題就是：
①到帳慢：這個(gè)與發(fā)卡行的到帳時(shí)間有關(guān)，可以換張銀行卡
②限額：信用卡都限額，可能是你刷卡不當(dāng)，銀行這邊給你限額了，POS機(jī)是不會(huì)限額的。
③沒打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場(chǎng)或者賣打印機(jī)的地方都能找到，或者我們這
邊給你快遞，郵費(fèi)你們出。
2、下面就是銷售話語
1)我們公司現(xiàn)在有其他品牌的POS機(jī)要不要了解一下(前提是自己得了解公司
POS機(jī)的品牌，費(fèi)率，和價(jià)格和一些優(yōu)勢(shì)的地方，你們這個(gè)機(jī)子怎么樣?)
答：我們的是-XX的pos機(jī)。
用你們的機(jī)子安全嗎?
答：XX POS機(jī)是在銀行方面交了數(shù)額巨大的風(fēng)險(xiǎn)保證金，這樣首先保證后臺(tái)是絕對(duì)沒有問
題的。還有就是每個(gè)經(jīng)銷商以及代理商都交了風(fēng)險(xiǎn)保證金，在銷售方面沒有任何的安全隱患，
至于機(jī)子本身不是是二清機(jī)。而是一清機(jī)不經(jīng)過四方的私人賬戶。所以您放心使用。
2)什么是二清機(jī)?
答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯(lián)，銀行，或者支付公司直接對(duì)商戶的機(jī)子屬于一
清，錢直接到商戶賬戶。二清是指有POS機(jī)的商戶，再申請(qǐng)?jiān)鰴C(jī)，賣給你，你的錢由一清
的商戶再給你做一次清算。二清的機(jī)子有風(fēng)險(xiǎn)。通俗點(diǎn)講就是POS機(jī)的帳先清算到一個(gè)代
理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個(gè)人帳號(hào)上去。
3)怎么辨別是不是一清機(jī)呢?
答：一般二清pos機(jī)是你刷卡后由個(gè)人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規(guī)支付牌照的第三方支付公司都是一清機(jī)pos機(jī)?？从袥]有獨(dú)立后臺(tái)。以及到賬時(shí)間，一清機(jī)是不
經(jīng)過第四方的個(gè)人賬戶。
二清機(jī)是經(jīng)過第四方的個(gè)人賬戶，對(duì)資金有隱患。打個(gè)比方如果我每天刷的錢都經(jīng)過你的賬戶，你說我擔(dān)心嗎?不定哪天消失了。我找誰!
還有獨(dú)立后臺(tái)以及掛靠后臺(tái)，獨(dú)立后臺(tái)是機(jī)子總部任何你的機(jī)子的時(shí)候給你專門的一個(gè)查詢管理虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，掛靠后臺(tái)一般都是幾個(gè)自己何用一個(gè)后臺(tái)總部是不認(rèn)可的 。打個(gè)比如，比如產(chǎn)權(quán)房以及小產(chǎn)權(quán)雖然都是房，但是那個(gè)住的踏實(shí)。我想你該明白，辯證是不是一清機(jī)主要是后臺(tái)。
三、四個(gè)關(guān)鍵銷售技巧和話術(shù)
1、當(dāng)客戶猶豫之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)
這個(gè)時(shí)候，往往是客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定了解，但還沒有形成強(qiáng)烈的購買欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，銷售人員在詢問的時(shí)候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。
此時(shí)的正確銷售技巧和話術(shù)是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”。
或者可以問：“我覺得這幾款衣服都時(shí)候你，但紅色的很亮麗，你說呢?”通過這樣的銷售話術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問題。
2、當(dāng)客戶準(zhǔn)備放棄之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)
如果當(dāng)客戶要放棄購買，如果你馬上降價(jià)以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢，甚至?xí)纬伤铏C(jī)壓價(jià)的心理。好的銷售技巧和話術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價(jià)格將會(huì)恢復(fù)得很高，以后很可能在沒有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現(xiàn)在正適合這種讀物，如果現(xiàn)在不讀，對(duì)孩子的智力和知識(shí)發(fā)展都有影響。”
求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術(shù)。
3、當(dāng)客戶想要比較之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)
最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格來比較。應(yīng)對(duì)這種銷售場(chǎng)面的銷售技巧和話術(shù)是在此之前，最好能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當(dāng)客戶進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來很不錯(cuò)，價(jià)格也便宜，但實(shí)際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，特別是比較優(yōu)勢(shì)，這樣才能戰(zhàn)勝對(duì)手。
4、當(dāng)客戶決定購買之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)
有些銷售人員一定會(huì)問，客戶已經(jīng)決定購買了還有什么銷售話術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷售人員費(fèi)勁心機(jī)，周折無數(shù)，好容易讓客戶決定購買了，此時(shí)，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話語，一個(gè)不經(jīng)意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時(shí)，最正確的銷售技巧和話術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動(dòng)客戶辦理完成交手續(xù)。
教育機(jī)構(gòu)派單說話技巧？
在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，各種招生方法招生策略層出不窮，但對(duì)于線下教育機(jī)構(gòu)來說，性價(jià)比最高的方式還是地推活動(dòng)招生。
地推活動(dòng)成本相對(duì)網(wǎng)絡(luò)招生更加低廉，而且每一分錢的去向都能很明確，不像一些網(wǎng)絡(luò)推廣，充值個(gè)三五千塊，幾天就消耗掉了，然而能夠獲取到多少有效數(shù)據(jù)還不一定，甚至同樣的花費(fèi)，可能第一次能獲取一百個(gè)名單，第二次就只能獲取十幾個(gè)。本就捉襟見肘的宣傳推廣預(yù)算被各種網(wǎng)絡(luò)推廣公司和團(tuán)隊(duì)割了韭菜。
今天就著重介紹一下教育機(jī)構(gòu)地推的一些話術(shù)技巧。
首先說一下教育機(jī)構(gòu)地推的常規(guī)流程：
1、給家長(zhǎng)一個(gè)參加體驗(yàn)課的理由。
對(duì)比兩種溝通話術(shù)：
”讓孩子體驗(yàn)一下我們的課程，感覺好就可以報(bào)名學(xué)習(xí)“
“下個(gè)月是我們學(xué)校的校慶活動(dòng)，這次準(zhǔn)備了非常豐盛的禮品和史無前例的優(yōu)惠活動(dòng)”
第二種說法明顯比第一種，更能引起家長(zhǎng)對(duì)于接下來談話的興趣和好奇心：你的優(yōu)惠活動(dòng)是什么，而且家長(zhǎng)潛意識(shí)里都會(huì)覺得周年慶的優(yōu)惠活動(dòng)應(yīng)該會(huì)比較豐盛。
2、全面展示機(jī)構(gòu)教學(xué)優(yōu)勢(shì)
對(duì)比兩種溝通話術(shù)：
“我們的教學(xué)質(zhì)量很好，對(duì)學(xué)生很負(fù)責(zé)”
“我們這的老師都是師范類重點(diǎn)高校畢業(yè)，100%本科及以上學(xué)歷，尖子班的老師都是研究生畢業(yè)，都具有三年以上的一線教學(xué)經(jīng)歷?，F(xiàn)在機(jī)構(gòu)有xx個(gè)學(xué)生，每個(gè)班都有班級(jí)的微信群，老師會(huì)在群里發(fā)孩子課堂表現(xiàn)、課后練習(xí)、需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，家長(zhǎng)和老師可以實(shí)時(shí)溝通?！?/p>
第一種說法，就是平淡無奇的一句話，沒有哪個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)說自己教學(xué)質(zhì)量不好，對(duì)學(xué)生不負(fù)責(zé)，家長(zhǎng)聽了之后完全沒有“感覺”的。換成第二種說法，通過師資的具體數(shù)字和學(xué)員的數(shù)量以及老師的工作流程，讓家長(zhǎng)知道我們的教學(xué)質(zhì)量和如何對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，這樣家長(zhǎng)聽了之后才會(huì)有“感覺”。
3、營造名額有限的緊迫感
“這個(gè)課程原本收費(fèi)1980，預(yù)報(bào)名的免費(fèi)名額是50個(gè)，因?yàn)榛顒?dòng)期間完全免費(fèi)，所以報(bào)名的也很多，現(xiàn)在只剩10個(gè)免費(fèi)名額。而且我們是精品小班，就開設(shè)這幾個(gè)班級(jí)，招滿之后就不接受報(bào)名了，因?yàn)閷W(xué)員太多我們也教不過來?！?/p>
這里沒有做對(duì)比的話術(shù)，因?yàn)榻?jīng)常在咨詢師和家長(zhǎng)溝通的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)咨詢師“不知道該說什么”的尷尬情況。這時(shí)候課程也介紹了，師資也講明白了，家長(zhǎng)也覺得還不錯(cuò)，但是就是現(xiàn)在確定不了，這時(shí)候?qū)τ谝恍┬率肿稍儙熅筒恢涝撜f什么了，甚至有的咨詢師直接就問家長(zhǎng)“您報(bào)名嗎？”家長(zhǎng)一般都會(huì)說我考慮考慮。這種情況下其實(shí)家長(zhǎng)也不知道自己在考慮什么，此時(shí)此刻就要通過這種名額的緊迫感給家長(zhǎng)一個(gè)“不再考慮”的理由就可以了。
4、突出高門檻，激發(fā)優(yōu)越心理
“我們培訓(xùn)學(xué)校有設(shè)置尖子班和尖端班，需要單獨(dú)考試才能進(jìn)入。尖子班是針對(duì)考試目標(biāo)為XX重點(diǎn)中學(xué)的班級(jí)，而尖端班則是針對(duì)XX中學(xué)的實(shí)驗(yàn)班。我們這個(gè)班今年不僅出了市中考第一名，而且還有8個(gè)數(shù)學(xué)滿分，您家孩子成績(jī)這么好，可以來考一下，讓優(yōu)秀的孩子們?cè)谝黄饘W(xué)習(xí)進(jìn)步?！?/p>
這種突出高門檻的方式，能夠給家長(zhǎng)以一種自家孩子能上這樣的班級(jí)為榮的“優(yōu)越感”甚至有些機(jī)構(gòu)的這種尖子班比較出名，家長(zhǎng)愿意多付費(fèi)，只要能進(jìn)入這樣的班級(jí)。這對(duì)于校區(qū)品牌的打造是非常有幫助的。
第二部分，常規(guī)的異議處理
1、不感興趣，直接拒絕的家長(zhǎng)
這種家長(zhǎng)在地推活動(dòng)中遇到的是最多的，也特別容易讓地推人員逐漸失去信心，其實(shí)這個(gè)非常正常，因?yàn)榈赝苹顒?dòng)中，我們根本不確定對(duì)方家中是否有適齡的孩子，那么拒絕我們也就不足為奇了。面對(duì)這種情況，我的建議是“放棄，直接找下一個(gè)，放學(xué)前的時(shí)間比較緊，一定要把時(shí)間利用起來”。
2、有點(diǎn)興趣，但不留聯(lián)系方式
這種情況出現(xiàn)的此時(shí)僅次于第一種情況，因?yàn)榧议L(zhǎng)還沒有對(duì)我們解除防備，還對(duì)我們存有疑慮。遇到這種情況，你可以說：
“家長(zhǎng)，既然這樣，我把我的手機(jī)號(hào)留給你好嗎？這樣有什么問題您可以直接找我，我會(huì)更詳細(xì)更有效地為您解決你所遇到的問題?！?/p>
“家長(zhǎng)，您看，我手機(jī)號(hào)都留給你了，您也給我留一個(gè)吧！這樣您有事的話，我也知道是哪位家長(zhǎng)。而且，我也可以主動(dòng)聯(lián)系您，幫您解決孩子在學(xué)習(xí)上遇到的問題，因?yàn)槲覀兪歉憬逃模芰私夂⒆拥男睦?，我們有專業(yè)的教育專家，能更好地為你孩子服務(wù)?！?/p>
如果你這么說了，家長(zhǎng)還是不留電話，請(qǐng)參考第一種情況。
3、有很多提問，但不留聯(lián)系方式
這樣的家長(zhǎng)屬于我們要重點(diǎn)關(guān)注的家長(zhǎng)，俗話說“嫌貨才是買貨人”，所以這樣的家長(zhǎng)首先不能不耐煩，其次要盡量減少溝通時(shí)間，因?yàn)榈赝撇荒茉谝粋€(gè)家長(zhǎng)身上消耗太多時(shí)間，盡量互留聯(lián)系方式，邀約到校體驗(yàn)，當(dāng)場(chǎng)成交畢竟少之又少。參考話術(shù)：
“孩子長(zhǎng)大，您一定費(fèi)了不少心，為孩子操勞了很多，很不容易是吧？家里家外都要您來操心，很辛苦吧？孩子的學(xué)習(xí)怎么樣，作文寫起來吃不吃力，這樣吧，我給您留下一個(gè)我的手機(jī)號(hào)，您有什么事可以找我，這樣我或許能夠幫得上你，為您分擔(dān)一些壓力或不愉悅”
4、沒聽過你們，老師教學(xué)質(zhì)量怎么樣？
著重做師資介紹，話術(shù)準(zhǔn)備圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗(yàn)、基本功等展開。能準(zhǔn)備些證明教師實(shí)力的材料會(huì)更好。
話術(shù)突出成績(jī)、微信群家長(zhǎng)的表揚(yáng)截圖、學(xué)生的喜報(bào)截圖等。
學(xué)校形象，話術(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等。
最后有這樣幾點(diǎn)需要注意
1、跟家長(zhǎng)溝通之中，嚴(yán)禁使用否定、批評(píng)性的詞語。一旦家長(zhǎng)心里覺得不舒服了，那么家長(zhǎng)對(duì)你的印象就會(huì)比較糟糕，成交率就非常低了。面對(duì)家長(zhǎng)的任何異議，都要先肯定對(duì)方的說法，再重復(fù)一邊家長(zhǎng)的異議之后，闡述自己的觀點(diǎn)和理念就可以了。
2、盡量減少專業(yè)術(shù)語的使用。家長(zhǎng)一般都不是專業(yè)的，太多的專業(yè)術(shù)語會(huì)讓家長(zhǎng)覺得你是在賣弄或者像聽天書一樣不知道你說的是什么，容易引起家長(zhǎng)的反感，就沒有繼續(xù)溝通的興趣了。
3、不能質(zhì)疑家長(zhǎng)。任何人都喜歡被人肯定，不喜歡被否定，即使你是對(duì)的，但是你可能贏了辯論而輸了訂單。
以上就是關(guān)于pos機(jī)地推人員話術(shù),置業(yè)顧問學(xué)會(huì)這些話術(shù)的知識(shí)，后面我們會(huì)繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機(jī)地推人員話術(shù)的知識(shí)，希望能夠幫助到大家！
