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創(chuàng)新pos機(jī)代理
演講嘉賓 | 張鵬
文 | 徐文璞
2022年11月29日，36氪“WISE 2022中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇”正式舉行。本屆論壇通過(guò)四大環(huán)節(jié)串聯(lián)中國(guó)數(shù)字化的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)。力邀汽車(chē)、新能源、大消費(fèi)、制造業(yè)等領(lǐng)域的重磅數(shù)字化專家、科技創(chuàng)新機(jī)構(gòu)CEO及CDO&CIO等，直面轉(zhuǎn)型中的諸多硬核話題。
解碼變革，守望中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新。如今，我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模已從11萬(wàn)億元增長(zhǎng)到超45萬(wàn)億元；5G、云計(jì)算等數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，正實(shí)現(xiàn)年度爆發(fā)式增長(zhǎng)；大消費(fèi)、工業(yè)等領(lǐng)域在挑戰(zhàn)過(guò)后，也探索著利用數(shù)字化創(chuàng)建冗余，提高韌性，保護(hù)供應(yīng)鏈。人們已無(wú)比確信，數(shù)字化是勢(shì)不可擋的確定性動(dòng)力。
在WISE2022中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇中，肆拾玖坊CDO張鵬以《肆拾玖坊的數(shù)字化之旅》為主題，分享了以下重點(diǎn)內(nèi)容：
1. 肆拾玖坊的基本情況。
2.肆拾玖坊通過(guò)數(shù)字化能力打通品牌與C端、B端的連接，借助云POS、云店、合伙人APP賦能終端數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，提升終端獲客及運(yùn)營(yíng)能力，拉動(dòng)終端門(mén)店坪效提升。
3.借助一物一碼平臺(tái)打通從供應(yīng)端與營(yíng)銷(xiāo)端的鏈接，讓終端及消費(fèi)者的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)賦能，實(shí)現(xiàn)公司的降本增效。
4.在終端門(mén)店引入IOT智能設(shè)備提升消費(fèi)者體驗(yàn)，同時(shí)IOT智能設(shè)備能夠更精準(zhǔn)的了解終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)情況，為渠道數(shù)字化賦能。
5.建立數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，將信息化過(guò)程中產(chǎn)生的ERP、MES、WMS、DMS等不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)整合，生成渠道分析、銷(xiāo)售分析、庫(kù)存分析、營(yíng)銷(xiāo)分析等多維度的數(shù)據(jù)分析儀表盤(pán)，為各類(lèi)業(yè)務(wù)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)賦能。
以下為嘉賓演講實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理：
大家好！我是肆拾玖坊的CDO張鵬，非常感謝組委會(huì)提供此次機(jī)會(huì)讓我向大家分享肆拾玖坊在數(shù)字化過(guò)程中的動(dòng)作和路徑。
肆拾玖坊是布局在茅臺(tái)鎮(zhèn)、由49位聯(lián)合創(chuàng)始人成立，以社群為核心的醬酒生產(chǎn)型企業(yè)。到目前為止我們擁有100多家分銷(xiāo)商，將近6000個(gè)終端，覆蓋了34個(gè)省級(jí)地區(qū)，已經(jīng)完成了B輪融資。
大家知道醬酒來(lái)源于茅臺(tái)鎮(zhèn)，也只有茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里的核心產(chǎn)區(qū)能夠生產(chǎn)，離開(kāi)那里基本上產(chǎn)不出來(lái)醬酒。我們?cè)?.5平方公里的茅臺(tái)鎮(zhèn)有三大釀酒基地和五大儲(chǔ)酒基地，來(lái)保證我們的產(chǎn)能和酒品的品質(zhì)。同時(shí)我們也遵從古法工藝“12987”（從重陽(yáng)下沙到次年八月份丟糟，歷經(jīng)春夏秋冬，在此期間經(jīng)過(guò)2次投料、9次蒸煮、8次發(fā)酵、7次取酒，這是中國(guó)白酒最為復(fù)雜的釀酒工藝），每年只釀造一次。
醬酒是比較特殊的酒品，不像清香型和濃香型，一年可以釀造很多次。我們只能釀一次，每年投兩次料，用茅臺(tái)鎮(zhèn)的高粱釀造肆拾玖坊的醬酒。
肆拾玖坊把科技賦能作為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)核心，同時(shí)我們也把用戶至上作為企業(yè)的核心價(jià)值觀，通過(guò)所有的終端門(mén)店讓消費(fèi)者更直觀的、更有代入感的了解肆拾玖坊。我們希望借助數(shù)字化的手段，讓每個(gè)門(mén)店都能夠提供好消費(fèi)者的服務(wù)，通過(guò)認(rèn)識(shí)消費(fèi)者來(lái)服務(wù)好消費(fèi)者，并在互動(dòng)中產(chǎn)生數(shù)據(jù)沉淀。
肆拾玖坊數(shù)字化的核心是降本增效，提高效能，對(duì)業(yè)務(wù)賦能。其次，我們希望擴(kuò)展領(lǐng)域，把以門(mén)店為核心的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)擴(kuò)展到以線上為核心的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)。
我們借助數(shù)據(jù)化的能力來(lái)構(gòu)建三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力，通過(guò)數(shù)據(jù)化對(duì)人、貨、場(chǎng)提供不同的運(yùn)營(yíng)工具和手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)人、貨、場(chǎng)的轉(zhuǎn)化。
具體到數(shù)字化的連接能力，連接C端是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。作為廠家和品牌商，我們很難通過(guò)分銷(xiāo)拿到消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。另一方面，在當(dāng)下零售的消費(fèi)環(huán)境里，沒(méi)有數(shù)據(jù)就掌握不了未來(lái)的主動(dòng)權(quán)——無(wú)法了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)、終端體驗(yàn)的真實(shí)反饋，這對(duì)我們后續(xù)運(yùn)營(yíng)非常不利。目前我們希望通過(guò)品牌的掃碼營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)者形成連接，最終形成消費(fèi)者畫(huà)像，為后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)、鏈路設(shè)計(jì)和開(kāi)店選址等提供一系列的支撐服務(wù)。
此外，連接B端也是我們必不可少的基本能力。酒業(yè)是一個(gè)分銷(xiāo)行業(yè)，借助B端打通銷(xiāo)售是我們最核心的做法。對(duì)肆拾玖坊而言，這涉及的主體有總部、平臺(tái)（分銷(xiāo)商）和終端三方。我們提供四個(gè)用戶端來(lái)為不同的決策伙伴賦能。
對(duì)于終端，我們提供云的小程序與門(mén)店做有機(jī)的融合，借助線上線下的能力為終端賦能。
對(duì)于平臺(tái)端（分銷(xiāo)商），我們通過(guò)合伙人運(yùn)營(yíng)和訂貨平臺(tái)，提供數(shù)據(jù)鏈路打通的便捷服務(wù)，來(lái)提升整體的協(xié)同效能。
對(duì)于總部，一體化運(yùn)營(yíng)是必不可少的話題。通過(guò)小程序，我們的擴(kuò)展經(jīng)理等一線業(yè)務(wù)人員可以把對(duì)終端門(mén)店的每次拜訪和巡店反饋到這里，為產(chǎn)業(yè)端提供數(shù)字運(yùn)營(yíng)的基石。
在貨品這一端，我們首先把它數(shù)字化，把商品從原材料端到消費(fèi)者端做一個(gè)全鏈路的“端到端”打通，以此來(lái)構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的品牌。只有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)越真實(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)成本的降低才越有幫助。所以我們要打破渠道的壁壘，實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)三要素?zé)o縫銜接。
除此之外，通過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，并反饋到原材料采購(gòu)、生產(chǎn)配額，作用到釀造、勾到和罐裝等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)提產(chǎn)提效，也是我們做數(shù)字化建設(shè)最重要原因。
因此，我們?cè)谏a(chǎn)端打造數(shù)字工廠，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)數(shù)字化、貨品數(shù)字化，再去輔助前端的銷(xiāo)售和匹配前端的需求。
我們作為廠商去連接消費(fèi)者是為了幫B端的伙伴拉新引流。因此，對(duì)終端后續(xù)的運(yùn)營(yíng)也是我們非常重要的環(huán)節(jié)，這一塊就是現(xiàn)在廣泛討論的私域運(yùn)營(yíng)。
私域運(yùn)營(yíng)能力決定了我們B端能否快速獲取消費(fèi)者。我們提供社群運(yùn)營(yíng)把消費(fèi)者轉(zhuǎn)成粉絲，來(lái)提升復(fù)購(gòu)和客戶黏性。我們希望消費(fèi)者能夠成為業(yè)務(wù)合伙人，讓賣(mài)酒成為他創(chuàng)收的一個(gè)渠道。消費(fèi)者成為我們的新渠道后，我們同樣借助數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，為他提供合伙人轉(zhuǎn)化的工具。
目前我們借助云店終端+電商的形式，構(gòu)建消費(fèi)者到粉絲再到合伙人的一個(gè)核心運(yùn)營(yíng)鏈路。同時(shí)消費(fèi)者成為合伙人之后，我們也不能停歇對(duì)他的賦能。我們?cè)谇岸藶楹匣锶颂峁┚€上觸點(diǎn)，合伙人可以在這個(gè)觸點(diǎn)增加對(duì)肆拾玖坊、對(duì)生態(tài)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，以及滿足他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的訴求等。通過(guò)云平臺(tái)，合伙人在需要做拓展和運(yùn)營(yíng)時(shí)，能夠快捷地找到需要的運(yùn)營(yíng)工具、運(yùn)營(yíng)素材，助力他的終端運(yùn)營(yíng)和合伙人拓展。
在終端門(mén)店，原先一般是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)來(lái)做銷(xiāo)售，對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品、酒學(xué)的介紹。未來(lái)我們期望借助廠內(nèi)的智能貨架，引入品牌自動(dòng)化的輸出來(lái)拉近消費(fèi)者和品牌的距離。
智能貨架會(huì)在消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的過(guò)程中，通過(guò)視頻的形式給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者掃碼購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，線上掃碼和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)打通，會(huì)提供實(shí)時(shí)優(yōu)惠和銷(xiāo)售激勵(lì)，在下單的最后一刻增加顧客的心動(dòng)度。智能貨架會(huì)對(duì)終端門(mén)店的運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售形成有效補(bǔ)充，讓門(mén)店與云端互聯(lián)，店主和品牌能夠?qū)崟r(shí)感知、掌握門(mén)店的運(yùn)營(yíng)。
同時(shí)過(guò)去我們還有“回廠游”的活動(dòng)，一些消費(fèi)者買(mǎi)了我們的酒后，可以到工廠參觀。在疫情的環(huán)境下，通過(guò)前端的小程序，消費(fèi)者可以在線了解肆拾玖坊酒產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和生產(chǎn)工藝，有效擴(kuò)展我們的銷(xiāo)售鏈路和提升整個(gè)服務(wù)體驗(yàn)。
現(xiàn)在，B端、C端客戶都可以通過(guò)這個(gè)小程序平臺(tái)訂貨和查看發(fā)貨信息。當(dāng)消費(fèi)者訂貨之后，如果接收訂單的交易門(mén)店正好缺庫(kù)存，這時(shí)我們提供總部的庫(kù)存打通服務(wù)，最大限度保留門(mén)店的訂單，并降低經(jīng)銷(xiāo)商的周轉(zhuǎn)鏈路。
借助平臺(tái)，我們能夠更方便的為消費(fèi)者提供貨品，最大限度降低對(duì)商家進(jìn)貨資金的占用，這也讓我們集團(tuán)的財(cái)務(wù)狀況更透明，資金利用狀況更高效。
總結(jié)一下，借助上述數(shù)字化平臺(tái)，我們打通了企業(yè)在各個(gè)經(jīng)營(yíng)端點(diǎn)的數(shù)據(jù)，為各級(jí)的業(yè)務(wù)部門(mén)提供數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營(yíng)支持和賦能。經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員能夠更有效的使用顧客在消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)積累，為商品動(dòng)銷(xiāo)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供決策支撐。
以上就是肆拾玖坊數(shù)字化的2.0階段。未來(lái)我們依然要去推進(jìn)和擴(kuò)充數(shù)字化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)肆拾玖坊整個(gè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，同時(shí)輔助企業(yè)在邁向百億目標(biāo)當(dāng)中，憑借數(shù)字經(jīng)濟(jì)能夠站在潮頭。
最后我們說(shuō)沒(méi)有天生的超能力，企業(yè)的每一步都是要扎實(shí)的走，我們?cè)?.0信息化的階段，同步做2.0數(shù)字化階段，之后我們還是有3.0、4.0、5.0，每一步都需要以價(jià)值為導(dǎo)向去建設(shè)我們的數(shù)字化。
我今天的此結(jié)束，感謝大家！
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