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二手pos機(jī)回收靠譜
二手車行業(yè)的上下兩重天
這里講的“上下”指的是online（線下）與offline（線下），并無高維與低維之嫌。三百六十行，行行出狀元，不用辯證學(xué)、不讀矛盾論，PK決定未來。我一直不贊同“黃牛”這個(gè)名詞，所以本文中我用“二哥”這個(gè)詞來稱謂這個(gè)群體。言歸正傳。往事不堪回首，我2006年創(chuàng)辦二手車網(wǎng)站時(shí)，拿著照相機(jī)在二手車市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，逐個(gè)說服二哥們登記上傳、來客轉(zhuǎn)化，卻迎來的是冷嘲熱諷與驅(qū)逐言辭，這使我小心臟里隱藏的自尊心倍受打擊。無奈之后決定自己做“二哥”自收自賣，自發(fā)小財(cái)。
直到現(xiàn)在我一直有一個(gè)疑惑，如果派一名互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高人，站在二手車市場(chǎng)的馬路邊去舉牌收車，是否能PK的過二哥？當(dāng)然不同維度的對(duì)比暴露出了筆者此時(shí)的腦殘，但O2O的場(chǎng)景設(shè)計(jì)maybe也可借此大開腦洞。
有一種思維叫互聯(lián)網(wǎng)思維，也有一種智慧叫街頭智慧。先來說說“陽剛成交”與“陰柔服務(wù)”，在剛進(jìn)入二手車收售實(shí)操業(yè)務(wù)時(shí)，我一直以為穿著正裝用客服禮儀談判會(huì)得到客戶的信任，但事實(shí)上客戶并不會(huì)為此把車賣給你或者買你的車。相反穿著休閑、會(huì)講當(dāng)?shù)胤窖?、講話剛勁十足的成交幾率更大，當(dāng)然也不乏少部分人會(huì)為你的禮貌陰柔買單，但畢竟是少數(shù)（當(dāng)年我如果有大數(shù)據(jù)思維，或許就會(huì)做個(gè)分析，比如說什么星座、性別、年齡、血型、職業(yè)的群體，適合采用什么樣的陰陽捭闔之談判手法）。存在就是真理，要不然二手車市場(chǎng)做此行生意人為毛都是那個(gè)形象，你以為人家傻嗎？
道可道，非常道，只能通過一個(gè)簡(jiǎn)單的列舉拋幾塊磚。場(chǎng)景一，收車。二哥收車時(shí)很少用專業(yè)的儀器和舉升工位，也沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，就在馬路邊或停車場(chǎng)。憑他們的眼力，中低端車10分鐘之內(nèi)鑒定完畢，而后丟一句“車還行，談價(jià)吧”。就這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的過程，如果讓外行或者互聯(lián)網(wǎng)思維來判斷，實(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)，但這一招談判的幾率著實(shí)會(huì)大很多。如果你用專業(yè)的設(shè)備在專業(yè)的工位上根據(jù)若干流程來評(píng)估這臺(tái)車，再讓客戶喝杯咖啡等半個(gè)小時(shí)以上，就失去了談判的主動(dòng)氣場(chǎng)，如果自己不夠強(qiáng)大就很有可能被客戶牽著鼻子走。
除了街頭智慧之外，更重要的“本位驅(qū)動(dòng)力”，小老板的戰(zhàn)力不可小覷。場(chǎng)景二，收車或賣車。雖然價(jià)格已談妥客戶有足夠的意向成交，但是銀行已到下班時(shí)間（在沒有POS機(jī)的情況下），二哥們一定會(huì)想盡一切辦法（在收車場(chǎng)景時(shí)）湊足錢或把客戶的證件收下、或（在賣車場(chǎng)景時(shí)）讓客戶去ATM機(jī)取訂金。如果沒有“摁住”（因?yàn)槎周嚱灰子羞^夜變卦的共性），就會(huì)成為同行笑柄。
二手車每臺(tái)車的交易都蘊(yùn)含著貌似互聯(lián)網(wǎng)思維不可替代的“街頭智慧”。僅從業(yè)務(wù)流程與用戶痛點(diǎn)上來看，聰明的產(chǎn)品經(jīng)理（也許出身于名校，有著光環(huán)履歷）的確可以憑借自身的產(chǎn)品邏輯能力做出一些具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的交互服務(wù)，但從深層智慧的博弈、以及基層團(tuán)隊(duì)狼性驅(qū)動(dòng)力構(gòu)面，卻有著基因的差別。也許這就是二手車行業(yè)的魅力所在吧。
理一理那些互聯(lián)網(wǎng)思維吞噬的營銷學(xué)
切換頻道，聊點(diǎn)高大上的，要照顧到不同看官的感受嘛。上文沒有否認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)思維的意思，不喜勿噴。互聯(lián)網(wǎng)憑借分布式、無中心化、無邊界的思維，精確地鎖定用戶的痛點(diǎn)，前置化地挖掘用戶的需求，再用資本市場(chǎng)去推動(dòng)，任何可能性還是存在的，但不具有破壞性的顛覆，二手車實(shí)體與互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)會(huì)是一個(gè)相輔相成、并列存在的未來。
營銷學(xué)4P是指是的產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱。其實(shí)這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)體商品流通的基本路徑。根據(jù)調(diào)研（市場(chǎng)需求）結(jié)果研發(fā)產(chǎn)品、確定產(chǎn)品流通渠道后測(cè)算一切成本從而定價(jià)，進(jìn)而找到細(xì)分用戶的訴求透過一切手段銷售。但在互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，過去傳統(tǒng)的營銷理論受到了極大的挑戰(zhàn)，不論多么資深的銷售專業(yè)人士瞬間被洗牌，這種與時(shí)俱進(jìn)的脫殼痛苦（包括本人在內(nèi)）席卷著整個(gè)商業(yè)經(jīng)濟(jì)，使人茫然四顧，欲罷不能。
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)入口與出口的共性，我認(rèn)為有雷同之處。入口以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力，出口以服務(wù)為歸結(jié)點(diǎn)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的技術(shù)進(jìn)步驅(qū)動(dòng)的是以流通為目的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的技術(shù)革新驅(qū)動(dòng)的是以服務(wù)為目的產(chǎn)品。從沒有需求到需求苛刻的用戶需求過程，前者解決的是癢點(diǎn)，而后者解決的是痛點(diǎn)。
不知是否可以用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)來套用4P理論。①互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（Production）可能尋求的是在一定前瞻性技術(shù)支撐的基礎(chǔ)上，基于人性本質(zhì)的長尾需求、常用需求或橫向關(guān)聯(lián)性需求；②互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格（Price）是在設(shè)定延長渠道的基礎(chǔ)上、前置性或者關(guān)聯(lián)性的免費(fèi)（羊毛出在狗身上讓豬買單），或在去中心化渠道中轉(zhuǎn)化出的無意識(shí)成本；③互聯(lián)網(wǎng)渠道（Place）最一種短流通與長溝通的邏輯路徑；④互聯(lián)網(wǎng)促銷是通過大數(shù)據(jù)計(jì)算推送出的直接訴求與鄰近需求、以及新時(shí)代（如90后）主流語言及個(gè)性化的咬合。
冰下三千尺，非只言片語可全述。從物理角度上分析，萬物能量之轉(zhuǎn)化不可能憑空消失，大致就是從渠道（不論是溝通成本還是物流渠道）中擠壓出的成本，用于前端入口的顛覆、與后端出口的服務(wù)，就是讓你快速認(rèn)識(shí)我并且永遠(yuǎn)記得我。至于打造生態(tài)圈云云嘛，那只是順勢(shì)而為而已。
重度垂直下的唯真服務(wù)
如果把街頭智慧比作約炮的話，那么互聯(lián)網(wǎng)營銷則是一種延長高潮的誘奸。如何使誘奸變得輕而易舉、順理成章，則需要把街頭智慧轉(zhuǎn)化為輕而有力的唯真服務(wù)（唯真服務(wù)不等于陰柔服務(wù)），因此我一直認(rèn)為國內(nèi)服務(wù)意識(shí)低下，是造就互聯(lián)網(wǎng)O2O模式火熱的主要原因。O2O在我看來可以濃縮為“入口+服務(wù)”的概念。無邊界的需求敦促了無邊界技術(shù)的進(jìn)化，無止境的技術(shù)革新又使這個(gè)時(shí)代的造夢(mèng)者找到了更為廣泛的想象空間。
記得老朋友孫瑤（優(yōu)車誠品聯(lián)合創(chuàng)始人）曾跟我提起過，二手車的用戶都是在來店以后才跟我們建立信任和感情的，這就代表著二手車這個(gè)特殊的行業(yè)在借助互聯(lián)網(wǎng)手段的特殊性。互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)的估值取決于其產(chǎn)品或服務(wù)是否可以無限放大，而服務(wù)被無限放大的難度是考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理與創(chuàng)業(yè)者們最高限度的智力與耐力。
互聯(lián)網(wǎng)+二手車，輕也苦逼，重也苦逼，不如一起苦逼。你搶你的入口、我做我的服務(wù)，不如一起服務(wù)。重要的是能做到線上到線下無縫的對(duì)接。二手車電商不同在淘寶上買一件東西那么簡(jiǎn)單，雖然我們?cè)诨ù蟀训臅r(shí)間和金錢去教育用戶，但誰能保證當(dāng)全國的用戶都來選擇二手車時(shí)，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切唯真的服務(wù)，不一定很高頻。
所以我想說啊，互聯(lián)網(wǎng)——且輕且珍惜。重度垂直的概念不是以解決痛點(diǎn)為唯一準(zhǔn)繩，而是提供最后一毫米的服務(wù)。信任不是你想買想買就能買，要不以領(lǐng)先時(shí)代的技術(shù)解決痛點(diǎn)搶占入口，要么以唯真化服務(wù)來感動(dòng)世界。因?yàn)檫@是一個(gè)非零和的時(shí)代，是一個(gè)非整合求共享、上下都能走得通的時(shí)代，更是一個(gè)沒有捷徑的重度垂直時(shí)代。
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