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推廣拉卡拉pos機賺錢嗎
最近，社區(qū) O2O 的冰與火之歌使之再次成為了一個熱門話題。一方面，叮咚小區(qū)在宣布巨額天使后又爆出資金鏈斷裂難以為繼的新聞；另一方面，依然不斷有社區(qū) O2O 項目拿到大額融資。而最近我也得知，一直做便民金融服務的拉卡拉也開始做社區(qū) O2O 的生意了，并且已經(jīng)做了有半年之久。在我看來，拉卡拉做社區(qū) O2O 生意有著它天然的優(yōu)勢，它所選擇的打法也比較扎實。
拉卡拉與社區(qū)小店之間的合作已不是一朝一夕的事了。作為國內(nèi)第一批取得支付牌照的線下第三方支付公司中的一員，近十年來，拉卡拉通過自己布在 300 多個城市中的便利店、社區(qū)小店以及銀行網(wǎng)點中的自助刷卡終端向附近居民提供便民金融服務，如信用卡還款、公共服務繳費等。漸漸的，拉卡拉也不滿足于只做一個支付公司了。2013 年底，拉卡拉成立了專門的電商公司，依托于自己遍及全國的社區(qū)小店資源，進軍社區(qū) O2O 服務領域。
拉卡拉做社區(qū) O2O 生意的支點是一個叫做“開店寶”的智能平板終端，社區(qū)中的便利店和小店（后文統(tǒng)稱為社區(qū)小店）通過開店寶來使用拉卡拉提供的一系列社區(qū) O2O 服務。這“一系列服務”包括什么？總的來說就是兩大塊：電商服務和金融服務，具體則包括自主銀行、生活服務、便民繳費、電子貨架和 POS 收單五大功能。并且，拉卡拉開展社區(qū)O2O服務的節(jié)奏是：先B端，再C端，最終搭建一個B2B2C的業(yè)務形態(tài)。
先來看針對 B 端的開店寶服務。該服務正式啟動于今年 3 月，至今已經(jīng)運營了半年有余。這部分服務包含的內(nèi)容比較豐富，用拉卡拉電商副總經(jīng)理李岳的話來說：“我們的目標就是幫助社區(qū)小店更好的在線下和線上同時經(jīng)營自己的生意，與這個目標相關的服務我們都會逐步跟進。” 下面，我來逐個解讀一下。
第一，開店寶幫助社區(qū)小店解決進貨問題，讓他們能以更低的價格采購到品類更多的商品。
很多三四線城市的社區(qū)小店由于進貨規(guī)模很小，因此在與經(jīng)銷商協(xié)商進行進貨價格等一系列條件協(xié)商時缺乏話語權。而且，很多情況下，他們進貨的經(jīng)銷商已經(jīng)是二級、三級經(jīng)銷商了，在價格上更沒有優(yōu)勢。拉卡拉首先做的就是幫他們降低進貨門檻。也就是說，社區(qū)小店店主通過開店寶終端進入拉卡拉的電商網(wǎng)站，直接在上面下單購買，其進貨價格要比店主自己出去進貨低不少。為什么能做到這樣？拉卡拉在全國對接了三十多萬小微商戶，這樣的規(guī)模使其能夠與最上游的品牌供應商以及各地的一級經(jīng)銷商直接對話，如中糧、國美等，并以很低的渠道價進貨。社區(qū)小店借助拉卡拉所織起來的一張大網(wǎng)，無形中提高了自己在交易中的話語權。
除了降低價格，還能擴充品類。與一級品牌商和經(jīng)銷商對接的另一個好處就是社區(qū)小店所能采購到的商品品類將大大豐富。并且在選品上，拉卡拉遵循的是“精品思路”，即每個品類中選擇有代表性的精品，這與愛鮮蜂的思路比較類似。李岳說，他們希望讓每一個小店都做成一個“小型家樂?！?。當然，這里指的是品類豐富的程度，而非實際規(guī)模。不過，拉卡拉不僅與商超品類的供應商合作，他們還在不斷擴大合作伙伴的隊伍，什么金飾、火車票、飛機票這些看起來跟社區(qū)小店不沾邊的商品也可以在社區(qū)小店里銷售。當然，這些交易能夠得以實現(xiàn)基于的是社區(qū)居民與這些小店多年來建立的信任關系。
在這項服務中，拉卡拉并不涉及物流環(huán)節(jié)。店主下單后，將由當?shù)氐慕?jīng)銷商負責給社區(qū)小店配貨發(fā)貨，理論上 24 小時內(nèi)到貨。而拉卡拉的商業(yè)模式無疑是賺取供應鏈上下游之間的差價。
第二，拉卡拉借助開店寶和移動端app幫助小店拓展交易場景。
其實這也就是針對 C 端的服務了。消費者可以在社區(qū)小店中通過開店寶購買拉卡拉提供的電商產(chǎn)品，也可以通過一個名為“身邊的便利店”的 app（尚在開發(fā)中，名字也未最終確定）讓用戶使用基于社區(qū)小店的電商服務。
從基于開店寶進行網(wǎng)購這一消費場景來看，其目標用戶群體應該是三四線城市中平時不習慣在網(wǎng)上購物的那些人。而在開店寶上購物的這個消費習慣也需要小店店主幫助他們來建立。目前來看，這種服務并不是非常便利，應該也是作為過渡形態(tài)存在，而基于 app 的消費場景才是未來 C 端服務的主戰(zhàn)場。
未來，用戶可通過 app 登陸拉卡拉的電商網(wǎng)頁，選品下單，后臺將顯示附近有該商品存貨的幾家小店，小店店主都會收到相應的推送通知，采用搶單的形式進行響應，并由店主完成配送。基于移動端的購物無疑將幫助小店引流。不過，拉卡拉與社區(qū)小店在 SKU 上如何進行同步是一個重要的問題，目前的零售類社區(qū) O2O 服務都存在這樣的問題。
另外，李岳告訴我，拉卡拉在做地推的時候還會幫助小店店主建立自己的微信公眾號，這樣做的目的是希望讓他們通過微信號能聚集起周圍社區(qū)內(nèi)的居民，與他們形成一種黏性更高的關系。
第三，開店寶給社區(qū)小店店主提供一系列配套金融服務。
一方面，居民依然能夠通過開店寶獲取便民金融服務，與以往無異；另一方面，開店寶還能向店主提供輔助性的金融服務。目前這項服務還在部署中，推出時間應該會在年底。雖然尚不清楚具體金融產(chǎn)品會有哪些，但我猜測可能會包括這幾種：信用卡支付、供應鏈融資、簡單的理財產(chǎn)品購買等。
截至目前，開店寶提供的服務主要為上文的第一種服務，并僅在北上廣深等幾個城市進行試點。但從數(shù)據(jù)來看，這半年來的成績可謂讓人眼前一亮的：日均訂單量達到 3 萬單，日銷售額超過 220 萬。
那么問題又來了，與社區(qū) 001、愛鮮蜂、嘿店等基于零售服務的社區(qū) O2O 相比，拉卡拉的優(yōu)勢是什么？
首先，毫無疑問是龐大的小店規(guī)模。據(jù)拉卡拉給出的數(shù)據(jù)，其在全國 300 多個城市運營著超過 30 萬商戶，覆蓋了 80% 以上的社區(qū)，累積用戶超過 8000 萬，累積服務用戶超過 8 億人次。社區(qū)小店與拉卡拉之間已經(jīng)形成了多年的穩(wěn)定合作關系，也建立起了基本的信任，而社區(qū)居民對這個品牌也有著較高的辨識度與接受度，這是目前任何一家創(chuàng)業(yè)型社區(qū) O2O 公司一時半會難以做到的。
其次，社區(qū)小店與社區(qū)居民之間基于體驗、基于信任的關系。何為基于體驗？這是相對于傳統(tǒng)電商而言的。用戶在網(wǎng)購時是無法對產(chǎn)品進行試用的，而店主為了吸引居民購買拉卡拉的商品，往往會選擇讓居民試用產(chǎn)品。甚至有店主把大米燜成米飯放在店里邀請居民來品嘗。何為基于信任？由于多年生活在一個社區(qū)，店主和居民之間往往有著鄰里間的信任，這對于較大額的消費能起到很好的潤滑作用。在小店里銷售金飾就是基于信任關系的一種嘗試。
再次，拉卡拉在金融服務上的優(yōu)勢。做便民金融服務出身的拉卡拉在 O2O 服務關鍵的支付環(huán)節(jié)已經(jīng)無需費心，而它們與銀行多年的合作關系也將有助于它們開展金融服務。
最后，拉卡拉“不差錢”。想要把社區(qū) O2O 這種重線下的服務做扎實少不了資金的投入。作為聯(lián)想控股的企業(yè)，拉卡拉自身的盈利能力也比較好。據(jù)他們給出的數(shù)據(jù)，基于自助刷卡終端，拉卡拉每月的交易額超過千億元。有母公司力挺，拉卡拉電商在做地推、做促銷方面很放的開手腳。這也促成了開店寶交易量的穩(wěn)定攀升。
如36氪作者沈超的分析：社區(qū) O2O 服務的關鍵不僅在于把社區(qū)內(nèi)的商家聚合起來，還要跟進服務預訂、平臺監(jiān)督、用戶反饋、支付等配套設施，同時向商家提供易用的效率工具和電商服務，幫助其持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營。在我看來，拉卡拉此番嘗試正是沿著這個思路在進行的。首先服務 B 端，做好 B 端與 C 端之前的平臺搭建及配套服務，是進一步服務 C 端的基礎。其實很多社區(qū)或非社區(qū)的 O2O 服務提供商都是采取這樣的思路來搭建業(yè)務板塊的，比如零號線、云家政、到家美食會等。并且，做社區(qū) O2O 生意最忌“大而全”，一上來就想面面俱到無異于玩火自焚。拉卡拉基于支付所建立的消費場景，從零售入手，再延伸到金融服務，可以說是一套比較順暢的走法。
[36氪原創(chuàng)文章，作者: Claire]
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