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大魚(yú)pos機(jī)
03
因勢(shì)成事 機(jī)遇只光顧有準(zhǔn)備的人
沙米項(xiàng)目，又是藍(lán)獅推陳出新造就的另一大妙手項(xiàng)目。用四年締造從0到12個(gè)億的奇跡，成為農(nóng)企黑馬。用10分鐘完成100萬(wàn)銷(xiāo)售外加3000萬(wàn)融資，主要借勢(shì)北大匯豐商學(xué)院1500人年會(huì)項(xiàng)目路演。通過(guò)“有機(jī)農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式，以及“沙米一畝綠洲計(jì)劃”定制農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展。 劉一辰介紹說(shuō)：“做沙米項(xiàng)目的時(shí)候是2015年，沙米的老板本來(lái)是做其他行業(yè)的，在別的行業(yè)做得很好，想跳進(jìn)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域種大米。我本來(lái)想勸他先別進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，他說(shuō)，已經(jīng)投資開(kāi)始做了。
在沙漠種大米，第一年種500畝，產(chǎn)品大米都是送人，第二年擴(kuò)大到5000畝，就面臨一個(gè)問(wèn)題：這么多大米怎么賣(mài)。過(guò)完年我們開(kāi)會(huì)商討策略，他就覺(jué)得很發(fā)愁：我原本覺(jué)得種大米賣(mài)大米特別容易，因?yàn)樽约河泻軓?qiáng)的人脈，沒(méi)想到進(jìn)了農(nóng)業(yè)，全然不管用。想建設(shè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都不知道該招什么樣的人?！边@么多大米怎么賣(mài)，這個(gè)難題像一座大山一樣橫亙?cè)谒{(lán)獅團(tuán)隊(duì)面前，而他們解決問(wèn)題的武器，就是品牌專(zhuān)業(yè)技能，采用市場(chǎng)思維，從市場(chǎng)方向倒推。
團(tuán)隊(duì)推導(dǎo)的第一步是：不要等到大米種出來(lái)再賣(mài)，如果等到10—11月大米收獲，5000畝地能出產(chǎn)上百萬(wàn)斤大米，銷(xiāo)售旺季只有年底，根本來(lái)不及賣(mài)光，而過(guò)了季的大米很難賣(mài)的動(dòng)，第二年還會(huì)再收獲，就會(huì)形成大量積壓。劉一辰想到了互聯(lián)網(wǎng)思維，提出：能不能沒(méi)米就賣(mài)，采用預(yù)售的方式銷(xiāo)售？
大政方針確定了，第二個(gè)難題就是，怎么賣(mài)掉？依然是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)思維起了作用——把一個(gè)大目標(biāo)分解成很多小目標(biāo)，賣(mài)大米能不能不一斤一斤去賣(mài)，而是幾十斤幾百斤去賣(mài)？這樣，本來(lái)需要百萬(wàn)客戶(hù)，現(xiàn)在只需要找?guī)兹f(wàn)個(gè)客戶(hù)。如果每次能賣(mài)上百斤，就只需要幾千個(gè)客戶(hù)。困難一下縮小了?！氨緛?lái)這個(gè)想法，對(duì)很多內(nèi)行人提出來(lái)，可能會(huì)被拒絕。但這個(gè)老板本身是外行，比較容易接受新思維，又是逼上梁山，就決定試一試。完全是時(shí)勢(shì)造英雄?！?/p>
于是，藍(lán)獅團(tuán)隊(duì)就提出策劃方案，把賣(mài)米轉(zhuǎn)化成“賣(mài)這塊地上出產(chǎn)的米”，賣(mài)米改賣(mài)地，把5000畝地分開(kāi)售賣(mài)，一畝地1萬(wàn)元，相當(dāng)于每斤大米賣(mài)到25塊錢(qián)。
“我們提出了這樣的規(guī)劃，當(dāng)時(shí)是走在時(shí)代前列的。但最重要的還是一定要落實(shí)、要達(dá)到效果，這才是我們和企業(yè)合作的根本?！爆F(xiàn)在產(chǎn)品有了，就該找售賣(mài)的對(duì)象了，誰(shuí)能買(mǎi)？這是營(yíng)銷(xiāo)的基本思路。農(nóng)業(yè)企業(yè)的弊病往往在于有了產(chǎn)品，不知道賣(mài)給誰(shuí)，不知道陣地在哪里，市場(chǎng)思維完全是缺失的。藍(lán)獅要做的，就是幫農(nóng)業(yè)企業(yè)找到售賣(mài)的目標(biāo)?！拔?guī)屠习宸治?，各個(gè)公司過(guò)年過(guò)節(jié)送公關(guān)禮品，大米就是很好的禮品，所以售賣(mài)的對(duì)象就是公司、企業(yè)家，如果賣(mài)不出去，就作為禮品送出去。我們要從這個(gè)角度切入，不要先找零售消費(fèi)者。如果能抓住企業(yè)家這個(gè)市場(chǎng)，我們就有了銷(xiāo)路，那么企業(yè)家去哪里找？各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最容易聚集企業(yè)家，說(shuō)到這里，思路就豁然開(kāi)朗?！?/p>
按照這個(gè)思路，藍(lán)獅為企業(yè)家選擇了北大匯豐商學(xué)院報(bào)了課程。“這個(gè)定位最為精準(zhǔn)，很多企業(yè)家除了學(xué)習(xí)，還要發(fā)展人脈。但我們不是，我們的目標(biāo)非常清晰，一是融資，二是賣(mài)貨，所以才選了這門(mén)課，因?yàn)閬?lái)選這門(mén)課的人最符合我們的目標(biāo)受眾?！碑?dāng)時(shí)適逢學(xué)院年會(huì)，面對(duì)1500人搞項(xiàng)目路演比賽?！拔覀兟?tīng)到這個(gè)消息太開(kāi)心了，簡(jiǎn)直就是為我們量身定做的舞臺(tái)。我們必須要上，還必須要拿到第一名，只有第一名才能得到最高的關(guān)注。”劉一辰眉飛色舞地講述當(dāng)時(shí)的情況?，F(xiàn)場(chǎng)有22位企業(yè)家做評(píng)委，其中13家是金融機(jī)構(gòu)的老總，成功的項(xiàng)目還能得到融資。但企業(yè)家也不會(huì)盲目為產(chǎn)品買(mǎi)單，需要用合理的理由說(shuō)服他們。于是藍(lán)獅團(tuán)隊(duì)就鎖定了“公益”主題，只有讓項(xiàng)目擁有足夠的社會(huì)公益價(jià)值，企業(yè)家才會(huì)買(mǎi)單。
路演課題聚焦在了兩個(gè)重點(diǎn)：一是中國(guó)有18億畝耕地的紅線(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)面臨減少，如何為子孫后代留住更多耕地？而中國(guó)有3億畝可種植的沙漠，我們的夢(mèng)想是把3億畝沙漠都變成良田，所以希望更多的企業(yè)家共襄盛舉。第二，環(huán)保治沙勢(shì)在必行，而沙漠在種植水稻后可以改變生態(tài)，沙米項(xiàng)目就是實(shí)現(xiàn)治沙的良策，團(tuán)隊(duì)還為該項(xiàng)目提煉了一句口號(hào)：吃一斤沙米，可以把2.2平方米沙漠變成綠洲。這個(gè)口號(hào)充滿(mǎn)感染力，在演講的最后，企業(yè)家號(hào)召大家為了中華民族的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，支持公益，支持中國(guó)農(nóng)業(yè)。10分鐘的演講結(jié)束，22家投資企業(yè)全部舉牌，其中一個(gè)評(píng)委當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)大米，這一舉動(dòng)一下引爆了現(xiàn)場(chǎng)的熱情。
劉一辰回憶說(shuō)，參加路演之前已經(jīng)讓企業(yè)做好了現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)大米的準(zhǔn)備，還備了不少貨。沒(méi)想到反響如此強(qiáng)烈，效果比我們最樂(lè)觀的估計(jì)還要好，在熱火朝天的售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)，還有人催促企業(yè)老板：快回家準(zhǔn)備POS機(jī)！當(dāng)時(shí)是5月份，5000畝稻田剛剛插完秧，但當(dāng)年的大米已經(jīng)預(yù)售一空。
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