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本文目錄一覽:
pos機(jī)開發(fā)客戶
一、背景及起因
(一)支行初建,小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展艱難
華夏銀行杭州桐鄉(xiāng)支行于2016年下半年開始籌建,并于2017年10月16日正式營(yíng)業(yè)。支行籌備之初,小微條線的工作人員來自其它銀行或未從事金融相關(guān)行業(yè),專業(yè)素質(zhì)參差不齊,而桐鄉(xiāng)作為臨杭縣市,經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,桐鄉(xiāng)支行作為新開行難以快速介入桐鄉(xiāng)市場(chǎng)。
(二)緊鄰濮院,毛衫時(shí)尚小鎮(zhèn)找契機(jī)
2015年以來,浙江省一直致力于搭建特色小鎮(zhèn)平臺(tái),旨在通過這一載體的建設(shè),依托七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展模式,打造現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群新樣板,積極探索全省傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型升級(jí)新路徑。濮院毛衫時(shí)尚小鎮(zhèn)緊抓特色小鎮(zhèn)平臺(tái)建設(shè),總規(guī)劃面積3.5平方公里,建設(shè)面積2100畝,三年總投資55億元。目標(biāo)定位于以時(shí)尚產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo),通過引進(jìn)國(guó)際高端設(shè)計(jì)研發(fā)人才、加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外知名大學(xué)合作、創(chuàng)新技術(shù)開發(fā)、扶持一批著名品牌等途徑,引領(lǐng)世界毛衫、服飾時(shí)尚潮流,建設(shè)成為集創(chuàng)意設(shè)計(jì)、針織材料開發(fā)、毛衫文化展示、流行趨勢(shì)發(fā)布和旅游驅(qū)動(dòng)為一體的國(guó)際一流特色小鎮(zhèn)。
當(dāng)時(shí),濮院毛衫時(shí)尚小鎮(zhèn)毛衫產(chǎn)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到59.1億元,實(shí)現(xiàn)增加值14.77億元,其中毛衫服務(wù)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到53.2億元,實(shí)現(xiàn)增加值13.3億元。小鎮(zhèn)共擁有毛衫企業(yè)310多家,從業(yè)人員1.1萬(wàn)余人,其中規(guī)模以上企業(yè)14家,年產(chǎn)毛衫近1億件。
時(shí)任桐鄉(xiāng)支行行長(zhǎng)的沈連芬以及小微企業(yè)業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)邱江川,均有著豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),在看到濮院毛衫時(shí)尚小鎮(zhèn)蘊(yùn)藏著的機(jī)遇后,及時(shí)與上級(jí)行業(yè)務(wù)部門和風(fēng)險(xiǎn)部門對(duì)接,決定要將桐鄉(xiāng)支行打造成“毛衫特色支行”。
二、舉措和亮點(diǎn)
(一)多措并舉,組織得力
不管是他行同業(yè)跳槽過來的,還是原本未從事過金融銀行的,在支行籌備之初,支行小微企業(yè)條線員工要做的第一件事,就是適應(yīng)華夏銀行的機(jī)制。為使員工盡快適應(yīng)華夏銀行流程與產(chǎn)品機(jī)制,盡快在濮院快速開展小微業(yè)務(wù),在支行班子成員的組織下,桐鄉(xiāng)支行開展了一系列活動(dòng):
一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。每月組織小微產(chǎn)品學(xué)習(xí)會(huì)。小微條線員工通過制作“年審制”、“房抵貸”、“循環(huán)貸”等產(chǎn)品的PPT培訓(xùn)資料,互講互學(xué),融會(huì)貫通,更加深刻地了解和熟悉我行產(chǎn)品。支行很快打造了一支服務(wù)小微的專業(yè)團(tuán)隊(duì),客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)能做到“產(chǎn)品成竹在胸”。
二是及時(shí)總結(jié)。不定期地召開小微條線座談會(huì)議,通過總結(jié)階段性成果,分享上級(jí)部門政策導(dǎo)向,不斷完善工作機(jī)制。
三是加強(qiáng)分支行聯(lián)動(dòng),及時(shí)推動(dòng)。加強(qiáng)各類致力于支行
小微團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、流程管理、方案設(shè)計(jì)、考核激勵(lì)等方面的改進(jìn)和探索,努力建立地區(qū)領(lǐng)先的小微服務(wù)體系。
(二)貼近市場(chǎng),發(fā)展小微
在華夏銀行杭州分行“一行一特色”政策的引導(dǎo)下,大家一致認(rèn)為只有找到小企業(yè)客戶群體的融資需求共性和共同風(fēng)險(xiǎn)特征,設(shè)計(jì)統(tǒng)一的小微金融服務(wù)平臺(tái)方案,才能實(shí)現(xiàn)批量式、標(biāo)準(zhǔn)化地為市場(chǎng)客戶辦理信貸業(yè)務(wù)。這種以點(diǎn)帶面的營(yíng)銷平臺(tái)有效克服了支行小微客戶經(jīng)理人員少、精力有限的困難,最合理化地發(fā)展了支行小微業(yè)務(wù)。經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃,團(tuán)隊(duì)及時(shí)調(diào)研濮院羊毛衫市場(chǎng),選取商戶密集地帶發(fā)展平臺(tái)業(yè)務(wù),力求將支行小微業(yè)務(wù)的觸角深入到市場(chǎng)、深入到商戶,為商戶提供家門口的金融服務(wù)。
1.充分調(diào)研,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在市場(chǎng)營(yíng)銷之初,支行對(duì)桐鄉(xiāng)當(dāng)?shù)劂y行業(yè)的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了一次初步調(diào)研,對(duì)比了各家行的小微產(chǎn)品,包括產(chǎn)品特性,利率以及期限等,對(duì)支行產(chǎn)品了如指掌的小微業(yè)務(wù)人員很快發(fā)現(xiàn)我行房抵貸產(chǎn)品雖然利率不占優(yōu)勢(shì),但在金額和期限上有一定微弱優(yōu)勢(shì)。我行信用增值貸可在房抵貸基礎(chǔ)上對(duì)授信金額適當(dāng)補(bǔ)充,房抵貸結(jié)合信用增值貸的產(chǎn)品營(yíng)銷模式基本成型。了解同業(yè)政策后,支行重點(diǎn)走訪了濮院鎮(zhèn)政府和市場(chǎng)管委會(huì),借此深入了解了市場(chǎng)整體規(guī)模、運(yùn)行機(jī)制以及未來規(guī)劃發(fā)展方向。濮院鎮(zhèn)共有20萬(wàn)人口,其中新濮院人就有15萬(wàn)人,濮院羊毛衫市場(chǎng)共有19個(gè)交易區(qū),其中成衣市場(chǎng)13個(gè),配套市場(chǎng)6個(gè)。整個(gè)市場(chǎng)總占地面積1.5平方公里,建筑面積100萬(wàn)平方米,市場(chǎng)門市部近萬(wàn)間,經(jīng)營(yíng)商戶9000多戶。整個(gè)市場(chǎng)涵蓋了毛紡、印染、縮絨、后整理等企業(yè),形成紡紗、編織、印染、后整理、輔料生產(chǎn)、包裝、機(jī)械制造、檢驗(yàn)檢測(cè)、科技服務(wù)、物流配送一條龍配套的產(chǎn)業(yè)鏈,集中體現(xiàn)了國(guó)內(nèi)毛衫業(yè)的先進(jìn)水平。在成為首批中國(guó)特色小鎮(zhèn)后,未來政府將會(huì)規(guī)劃“濮院時(shí)尚中心”,將濮院建成毛衫時(shí)尚產(chǎn)業(yè)高地、商貿(mào)旅游福地、江南名鎮(zhèn)詩(shī)畫勝地。
2.明確戰(zhàn)略定位,以點(diǎn)帶面,重點(diǎn)突破。獲取了大量一手資料后,支行整體營(yíng)銷思路豁然開朗。濮院羊毛衫市場(chǎng)未來的發(fā)展?jié)摿薮?,支行決定利用我行房抵貸結(jié)合信用增值貸的產(chǎn)品模式在濮院羊毛衫市場(chǎng)集中性營(yíng)銷,對(duì)其中最高端的濮院國(guó)貿(mào),世貿(mào)以及環(huán)貿(mào)市場(chǎng)做重點(diǎn)區(qū)域營(yíng)銷,對(duì)市場(chǎng)內(nèi)最大的臺(tái)州商會(huì)、溫州商會(huì)以及東北商會(huì)進(jìn)行會(huì)長(zhǎng)重點(diǎn)營(yíng)銷。市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域營(yíng)銷支行采用的是名單式逐戶拜訪,一旦成功營(yíng)銷客戶馬上擴(kuò)展?fàn)I銷客戶周邊朋友以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈。商會(huì)重點(diǎn)營(yíng)銷拜訪商會(huì)會(huì)長(zhǎng)以及副會(huì)長(zhǎng)??茖W(xué)緊密的布局和恰到好處的重點(diǎn)營(yíng)銷,使得支行很快便落地了第一批客戶。
3.及時(shí)總結(jié),發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí),提升客戶經(jīng)理自身水平。在濮院羊毛衫市場(chǎng)成功營(yíng)銷的案例中,我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和商圈里松散的小微商戶,按照區(qū)域、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈特征,整合成一個(gè)有組織脈絡(luò)的經(jīng)濟(jì)體,同時(shí)配置我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,能夠迅速抓住核心客戶群,壯大支行小微業(yè)務(wù)。這一“搭建平臺(tái)、配套產(chǎn)品、共同發(fā)展”的模式,不僅實(shí)現(xiàn)了小微企業(yè)貸款的專業(yè)化和批量化,更增加了小微客戶的黏合度。同時(shí),同一化的經(jīng)營(yíng)戶集聚使得客戶經(jīng)理無(wú)形中成為半個(gè)行業(yè)專家,對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力更強(qiáng)。
(三)圍繞客戶,做大業(yè)務(wù)
“摸爬滾打”多時(shí),也逐漸熟悉了與市場(chǎng)商戶打交道的規(guī)律,總結(jié)出經(jīng)驗(yàn):服務(wù)小微,不僅僅是為小微企業(yè)提供貸款融資,要用心做好服務(wù),想客戶所想,做小微的綜合金融服務(wù)。
首先,深入市場(chǎng),加強(qiáng)宣傳,打造企業(yè)形象。華夏銀行桐鄉(xiāng)支行成立時(shí)間不長(zhǎng),剛進(jìn)市場(chǎng)總有商戶說,華夏銀行是個(gè)小銀行,沒聽說過,更別提我行的小微產(chǎn)品。確立貼近市場(chǎng)做小微的方案后,從分管行長(zhǎng)、部門經(jīng)理到實(shí)習(xí)生,都與商戶打成一片,小微團(tuán)隊(duì)不僅通過紙質(zhì)宣傳推廣金融業(yè)務(wù),更通過金融大講堂的形式,普及我行小微產(chǎn)品和理財(cái)知識(shí),改變商戶的固有觀念。
其次,全面落實(shí)“一抓到底、鍥而不舍”的精神,推行“5+2、白加黑”的工作模式,勤勤懇懇為每個(gè)客戶送去優(yōu)質(zhì)服務(wù)。支行的小微團(tuán)隊(duì)成員日常扎根在濮院毛衫市場(chǎng),積極參與到商戶日常生活中去,幫助商戶修理電腦,幫助商戶搬運(yùn)貨物,有新客戶咨詢業(yè)務(wù),往往幾分鐘就能到達(dá)客戶經(jīng)營(yíng)地。雖然沒有設(shè)立網(wǎng)點(diǎn),移動(dòng)的客戶經(jīng)理有時(shí)比市場(chǎng)內(nèi)他行的客戶經(jīng)理動(dòng)作更為迅速。
第三,公私聯(lián)動(dòng),全面服務(wù)小微企業(yè)。從單純的小微企業(yè)貸款擴(kuò)展到涵蓋貸款、結(jié)算存款和家庭財(cái)富管理的全面金融服務(wù),更要加強(qiáng)與市場(chǎng)管理方的溝通與營(yíng)銷,有機(jī)會(huì)就要引入市場(chǎng)方對(duì)公賬戶與對(duì)共存款。
三、成果與反響
通過桐鄉(xiāng)支行小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的努力,截至2018年底,桐鄉(xiāng)支行小微企業(yè)貸款戶數(shù)72戶,貸款余額3.40億元,其中濮院毛衫市場(chǎng)客戶59戶,貸款余額3.03億元,占支行小微條線貸款余額的89%。另有資產(chǎn)證券化客戶22戶,余額7012萬(wàn)元,其中濮院毛衫市場(chǎng)客戶19戶,余額6442萬(wàn)元。
截至2018年,桐鄉(xiāng)支行小微團(tuán)隊(duì)為濮院羊毛衫市場(chǎng)的近1000戶商戶裝上了POS機(jī),支行3名小微企業(yè)客戶經(jīng)理存款近1億元,進(jìn)一步鞏固華夏銀行“中小企業(yè)服務(wù)商”的企業(yè)形象。
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