網(wǎng)上有很多關(guān)于零售商買(mǎi)pos機(jī),來(lái)聽(tīng)聽(tīng)天貓總裁怎么說(shuō)的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于零售商買(mǎi)pos機(jī)的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(m.afbey.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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零售商買(mǎi)pos機(jī)
來(lái)源：新零售商業(yè)評(píng)論（ID：xinlingshou1001），關(guān)注送知識(shí)好禮
演講者：靖捷、葉國(guó)暉
編輯：葛偉煒、王蘇娜
零售君說(shuō)
天貓作為阿里巴巴新零售的主力軍之一，全球消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的主引擎，品牌數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主陣地，在2018下半年又有怎樣的升級(jí)動(dòng)向，從而繼續(xù)為品牌商家助力前行呢？
8月29日，在杭州召開(kāi)的天貓新零售公開(kāi)課上，天貓正式宣布新零售全面升級(jí)，快消新零售產(chǎn)品“iPromoter”、天貓智能派樣機(jī)等新零售智慧門(mén)店解決方案產(chǎn)品同時(shí)上線。文末有彩蛋，記得打開(kāi)哦。
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來(lái)一場(chǎng)真正面向未來(lái)的商業(yè)實(shí)踐
靖捷
天貓總裁
三年前，我們?cè)谔熵埳碳掖髸?huì)上做過(guò)分享。那個(gè)時(shí)候，我們跟大家談的是天貓作為一個(gè)賦能品牌商家的平臺(tái)，如何讓品牌經(jīng)營(yíng)回歸本質(zhì)，也就是品牌跟消費(fèi)者之間的關(guān)系。
我們和大家分享我們的堅(jiān)定信念——得消費(fèi)者得天下，所有的業(yè)務(wù)、所有的生意，歸根結(jié)底是如何更高效率、更效果地創(chuàng)造顧客，并且留住顧客。
這三年一路走過(guò)來(lái)，很多商家跟天貓一起，因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)。它們作為最早的數(shù)據(jù)銀行使用者，在線上嘗試各種數(shù)字化運(yùn)營(yíng)手段，然后給我們提供反饋意見(jiàn)；它們最早探索如何讓CRM、CEM在基于阿里巴巴生態(tài)的天貓上，能夠服務(wù)于品牌最迫切的需求，如何獲取新客，如何更好地服務(wù)老客。
在2016年底，阿里正式提出新零售，加速了線上、線下的融合，讓線下門(mén)店快速完成數(shù)字化進(jìn)程，成為品牌運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者的有機(jī)組成部分。
所有這一切，都是我們今天能夠在這里看到來(lái)自400多個(gè)商家不同部門(mén)的朋友的前提。在此，我要感謝在過(guò)去三年和我們一路走來(lái)的所有商家朋友，謝謝你們！
如何更好地獲客
我希望在座的各位都來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：大家的公司資源，是如何在線上線下去運(yùn)營(yíng)、花費(fèi)、執(zhí)行、跟蹤的。我相信身處快速消費(fèi)品領(lǐng)域在座的各位，都是中國(guó)最重要的廣告主——無(wú)論是做店內(nèi)廣告、店內(nèi)銷售，還是店內(nèi)促銷活動(dòng)。
所有這些，在過(guò)去十幾年中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的高速發(fā)展中，已經(jīng)形成一個(gè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，它們也構(gòu)成了每一個(gè)品牌公司在日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中不可或缺的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
每年都有大量新產(chǎn)品問(wèn)世，商家必須以最快的速度讓消費(fèi)者看到、體驗(yàn)到，購(gòu)買(mǎi)到這些新產(chǎn)品，先通過(guò)促銷和免費(fèi)試用等手段，讓消費(fèi)者第一次跟新產(chǎn)品形成完美的接觸；然后持續(xù)不斷地通過(guò)不同促銷手段，穩(wěn)定獲得消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)回饋。
曾幾何時(shí)，店內(nèi)營(yíng)銷是所有品牌商最高效的獲客手段，也是最有效率的驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行決策的營(yíng)銷手段。
可是在過(guò)去的5年中，由于成本上升、競(jìng)爭(zhēng)本身趨向飽和，以及日漸形成的商品化競(jìng)爭(zhēng)（即商家都在低水平地悶頭各做各的產(chǎn)品），使得大家已經(jīng)忘記，所謂的有效率的營(yíng)銷手段實(shí)際上應(yīng)該體現(xiàn)在更有效地獲客上。
每個(gè)商家都要關(guān)注的3個(gè)問(wèn)題
我請(qǐng)大家考慮以下3個(gè)問(wèn)題：
當(dāng)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，到底有沒(méi)有給商家?guī)?lái)真正意義上的新客？
這個(gè)事情在之前是難以回答的，大家只能從一開(kāi)始產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上的判斷。
在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，大家能夠交流的數(shù)字，只停留在有多少出貨，有多少銷售，而無(wú)法回答最本質(zhì)的問(wèn)題——這些新產(chǎn)品有沒(méi)有為品牌帶來(lái)新的消費(fèi)者。
品牌開(kāi)展的所有營(yíng)銷活動(dòng)，到底有沒(méi)有帶來(lái)真正意義上的新客？
無(wú)論是在太古里進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，還是在大潤(rùn)發(fā)開(kāi)展的試吃、試用、游戲等，這些僅僅是例行公事嗎？
如果這些營(yíng)銷活動(dòng)能夠源源不斷地產(chǎn)生新客，對(duì)于品牌商、零售商、平臺(tái)來(lái)講，就是多方共贏。因?yàn)橹挥袧M足消費(fèi)者新的需求，才能形成真正意義上的零售經(jīng)濟(jì)和品牌經(jīng)濟(jì)的增量。
對(duì)品牌而言，無(wú)論是自己擁有的門(mén)店還是零售商的門(mén)店，每一個(gè)渠道真正扮演的最關(guān)鍵角色是什么？
大家說(shuō)是銷售。不錯(cuò)，銷售很重要，但是銷售只是結(jié)果。什么樣的運(yùn)營(yíng)才能讓銷售源源不斷地產(chǎn)生？
大家有沒(méi)有真正地把門(mén)店變成最高效率的營(yíng)銷平臺(tái)，即幫助品牌獲得新客、留住老客的最佳交互場(chǎng)所？這些不僅要在品牌的營(yíng)銷規(guī)劃里明確，并據(jù)此做資源配置，還要有持續(xù)的跟蹤。
上述我跟大家分享的產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、渠道管理，這三個(gè)維度在過(guò)去，大家都認(rèn)為是可以各自為戰(zhàn)的，頂多在規(guī)劃的時(shí)候把它們放在一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃里。
但事實(shí)上，這三者都是圍繞消費(fèi)者，可以被組織、被運(yùn)營(yíng)、被持續(xù)地跟蹤分析的。把它們連在一起，可以幫助品牌在一個(gè)城市里通過(guò)新產(chǎn)品的上市，更高效率地覆蓋相關(guān)人群，從而獲得在該城市的新客。
無(wú)論是品牌方還是服務(wù)商，每一個(gè)部分，都會(huì)因?yàn)樘熵埿铝闶鬯鶐?lái)的新能力、新方法而變得更加強(qiáng)勁。當(dāng)它們合在一起的時(shí)候，會(huì)讓全面擁抱天貓新零售的品牌獲得數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代前所未有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
這樣一個(gè)時(shí)代和這樣一個(gè)舞臺(tái)，是全球僅有的。因?yàn)樵谌蚍秶鷥?nèi)，中國(guó)作為最數(shù)字化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化最徹底的市場(chǎng)，遙遙領(lǐng)先于其他市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)中，在阿里的生態(tài)下，在天貓的平臺(tái)上，所有品牌可以做的事情是全球其他市場(chǎng)中的品牌難以想象的。
在座各位和天貓一起所做的創(chuàng)新，將會(huì)形成數(shù)字化時(shí)代全球范圍內(nèi)品牌運(yùn)營(yíng)的嶄新的中國(guó)解決方案。這些方案也是有史以來(lái)中國(guó)企業(yè)第一次在商業(yè)發(fā)展史上定義什么是真正意義上面向未來(lái)的最佳實(shí)踐。
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天貓新零售的4個(gè)重新定義
葉國(guó)暉
天貓新零售平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理
今年1月份，天貓新零售作為阿里巴巴新零售主力軍，all in到品牌的新零售。今年3月新零售產(chǎn)品和策略發(fā)布，在過(guò)去半年，經(jīng)過(guò)全體同仁的努力，今天品牌新零售已經(jīng)初具規(guī)模。我們改造的智慧門(mén)店超過(guò)10萬(wàn)家，截至上周，基本覆蓋中國(guó)主流城市和商圈。
消費(fèi)側(cè)：創(chuàng)造極致的消費(fèi)者體驗(yàn)
新零售走到今天，還是回歸零售的本質(zhì)——創(chuàng)造極致的消費(fèi)者體驗(yàn)，這是所有零售業(yè)的本質(zhì)。
在今天的整個(gè)線下消費(fèi)場(chǎng)景中，有大量的痛點(diǎn)沒(méi)有被很好地解決：第一，消費(fèi)者在過(guò)去十年電商和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的教育下，整個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景變得非常碎片化。今天消費(fèi)者在線下目的性的購(gòu)物、實(shí)惠性的購(gòu)物越來(lái)越少，探索性、休閑性、場(chǎng)景化的購(gòu)物越來(lái)越多。
今天一個(gè)消費(fèi)者去商圈購(gòu)物，不是奔著品牌去的，很多時(shí)候是因?yàn)橛H子、教育、看電影去的，場(chǎng)景化購(gòu)物越來(lái)越多。而實(shí)體商業(yè)在這方面的布局能力并不是很強(qiáng)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)于整個(gè)購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)，對(duì)于物流配送效率，對(duì)于個(gè)性化程度，要求非常高，今天消費(fèi)者期望值也拔得非常高。今天的消費(fèi)者普遍存在買(mǎi)不到、買(mǎi)不對(duì)、買(mǎi)不爽的情況，這是消費(fèi)端的痛點(diǎn)。
我們希望未來(lái)的消費(fèi)者體驗(yàn)是什么樣的？希望消費(fèi)者隨時(shí)隨地買(mǎi)得到，隨心所欲買(mǎi)得對(duì)，無(wú)憂無(wú)慮買(mǎi)得爽。
一個(gè)品牌零售門(mén)店可以突破時(shí)間、空間的限制，讓消費(fèi)者在任何門(mén)店購(gòu)買(mǎi)到，并且做到比電商更快的同城即送；他買(mǎi)的過(guò)程中希望品牌更懂他，而不是逛了半天，還得不到探索發(fā)現(xiàn)的樂(lè)趣；而且購(gòu)物過(guò)程中希望消費(fèi)者無(wú)憂無(wú)慮買(mǎi)得爽，不管是退換貨、配送都非常透明。
商業(yè)側(cè)：創(chuàng)造極致的商業(yè)效率
商業(yè)側(cè)，我們希望看到極致的商業(yè)效率。零售要滿足用戶的極致體驗(yàn)，只有用最高的商業(yè)效率，這個(gè)事才能持續(xù)。
在商業(yè)側(cè)有大量痛點(diǎn)，一個(gè)最典型的，商業(yè)流通雖然有供應(yīng)鏈、渠道等很多環(huán)節(jié)，但核心是要?jiǎng)?chuàng)造和服務(wù)客戶。
舉一個(gè)例子，品牌門(mén)店不管是開(kāi)在購(gòu)物中心還是開(kāi)在傳統(tǒng)百貨，普遍面臨客源下降的情況。為什么？
因?yàn)榻裉煜M(fèi)者被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)分流掉了。傳統(tǒng)的零售模型，流量構(gòu)成是由租金帶來(lái)的，租金就是流量費(fèi)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展后，傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施普遍滿足不了品牌門(mén)店經(jīng)營(yíng)的需要。
過(guò)去五年，我們發(fā)現(xiàn)大量的品牌都投巨資做CRM系統(tǒng)，希望做老客的復(fù)購(gòu)。實(shí)際的情況是，100個(gè)人進(jìn)入商圈，20個(gè)人進(jìn)店，可能10個(gè)人試過(guò)，最后有4個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，2個(gè)人綁卡。在流量緊缺情況下，我們都想做流量運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)運(yùn)營(yíng)，然而以今天的技術(shù)手段，最后真正能運(yùn)營(yíng)的只有綁卡的那2個(gè)人。
品牌少則幾十萬(wàn)會(huì)員，多則幾千萬(wàn)，但普遍面臨的問(wèn)題是有大量會(huì)員數(shù)據(jù)和記錄，但對(duì)會(huì)員的運(yùn)營(yíng)、觸達(dá)、互動(dòng)手段幾乎沒(méi)有。手握大量粉絲，卻沒(méi)轉(zhuǎn)化。這些都是由于商業(yè)側(cè)沒(méi)有對(duì)客流、獲客、消費(fèi)者環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的數(shù)字化管理，由此帶來(lái)的困難和困擾。
同時(shí)，由于實(shí)體零售沒(méi)有和用戶端有效連接，導(dǎo)致流量下滑，另一個(gè)惡果是今天品牌門(mén)店導(dǎo)購(gòu)在中國(guó)離職率高達(dá)30%～200%，很多品牌導(dǎo)購(gòu)一年甚至半年就要換一遍。
然而，零售業(yè)的核心服務(wù)能力很大程度上正是由一線導(dǎo)購(gòu)決定的。由于和消費(fèi)者失去連接，導(dǎo)購(gòu)離職率高，服務(wù)沒(méi)法呈現(xiàn)，今天的商業(yè)就陷入了這樣一個(gè)惡性循環(huán)。
未來(lái)商業(yè)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
未來(lái)的商業(yè)，我們概括為3個(gè)方面：
1. 消費(fèi)者資產(chǎn)。
為什么提這個(gè)概念？今天的零售業(yè)，流量模型依然是基于租金的，基于地理位置守株待兔的獲客模式。過(guò)去一百年，地段就是一切，我相信未來(lái)新零售的門(mén)店一定是擺脫地理位置做生意。
整個(gè)客戶獲取、留存、經(jīng)營(yíng)是在全域、全渠道進(jìn)行的：獲得消費(fèi)者的途徑是全渠道的，給予消費(fèi)者體驗(yàn)的途徑也是全渠道的，品牌與消費(fèi)者的觸點(diǎn)絕對(duì)不只在進(jìn)店、離店、是否成交這些環(huán)節(jié)，而是在每個(gè)環(huán)節(jié)。
從接觸品牌、發(fā)生興趣到購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以被數(shù)字化度量和運(yùn)營(yíng)。這是我們的夢(mèng)想，對(duì)消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)是全域的，可以作為資產(chǎn)一樣去運(yùn)營(yíng)。
2. 差異化商業(yè)內(nèi)容供給。
流量是什么？流量是帶著需求的消費(fèi)者。怎么樣獲取流量？一定是我們在供給側(cè)發(fā)生變化，才能獲得持續(xù)的流量和復(fù)購(gòu)。不改變供給側(cè)，沒(méi)法獲得持續(xù)優(yōu)質(zhì)的流量。
在整個(gè)實(shí)體商業(yè)中有大量的環(huán)節(jié)可以優(yōu)化，供給側(cè)是優(yōu)化的重點(diǎn)。“供給”絕對(duì)不是貨品本身，而是消費(fèi)者希望得到的完整的服務(wù)體驗(yàn)。
舉個(gè)例子，消費(fèi)者進(jìn)到門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)建立關(guān)系，購(gòu)買(mǎi)好商品后希望馬上能送到家，而不是拎著大包小包逛商圈。門(mén)店能不能提供一小時(shí)達(dá)的物流配送？大部分門(mén)店沒(méi)有這樣的能力。
許多品牌有大量的會(huì)員權(quán)益，但消費(fèi)者根本感知不到尊貴。所以，在供給側(cè)我們需要做一些深度商業(yè)重構(gòu)，不改變就很難獲得持續(xù)的流量。
3. 優(yōu)化內(nèi)部的組織效率。
我們推出了一系列商業(yè)產(chǎn)品和用戶產(chǎn)品，希望重新構(gòu)建消費(fèi)者體驗(yàn)，重新提升商業(yè)效率。很多品牌都與我們合作，不管是直營(yíng)店、加盟店，甚至是百貨和商超中的貨架，都可以全面數(shù)字化，變成天貓的智慧門(mén)店。
從去年天貓雙11開(kāi)始，我們把很多商圈變成了智慧商圈，里面有大量數(shù)字化商業(yè)內(nèi)容供給：快閃店、智能母嬰室、派樣機(jī)，等等。
我們?cè)趺从脭?shù)字化能力幫助商圈更好地服務(wù)品牌消費(fèi)者，進(jìn)而給品牌引流？未來(lái)除了智慧門(mén)店和商圈之外，結(jié)合阿里系一系列用戶端，結(jié)合手機(jī)天貓，我們會(huì)推出一個(gè)智慧生活圈，理想生活圈，這些在今年天貓“雙十一”大家就會(huì)感知到。
天貓智慧門(mén)店的4個(gè)重新定義
天貓智慧門(mén)店自去年發(fā)布，今年大規(guī)模推廣。智慧門(mén)店最核心的就是希望解決消費(fèi)者離店后的連接和服務(wù)，整個(gè)智慧門(mén)店重新解構(gòu)和定義了門(mén)店的四個(gè)元素，會(huì)員、體驗(yàn)、導(dǎo)購(gòu)、運(yùn)營(yíng)。
1. 重新定義品牌會(huì)員：從賬戶記錄都變成品牌可運(yùn)營(yíng)的資產(chǎn)
目前，品牌還不能在離店后還觸達(dá)消費(fèi)者，本質(zhì)上會(huì)員數(shù)據(jù)是個(gè)死數(shù)據(jù)會(huì)員數(shù)據(jù)不應(yīng)只在總部、市場(chǎng)部、CRM部，會(huì)員關(guān)系必須全部在線化，并且和具體的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)設(shè)施結(jié)合起來(lái)，給予人格化服務(wù)和個(gè)性化權(quán)益，進(jìn)行網(wǎng)格化運(yùn)營(yíng)。
2. 重新定義門(mén)店體驗(yàn)：從到店服務(wù)到服務(wù)到家
通過(guò)阿里云店，我們讓每個(gè)實(shí)體門(mén)店、每個(gè)貨架在線化展示，信息化在線。
未來(lái)，一個(gè)云店絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的商品銷售，而是有大量服務(wù)、活動(dòng)、權(quán)益可以呈現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)會(huì)有一系列服務(wù)產(chǎn)品推出，尤其今年天貓雙11會(huì)有大量服務(wù)性內(nèi)容承載到實(shí)體門(mén)店中。
一個(gè)實(shí)體門(mén)店可以承載消費(fèi)者在數(shù)字化環(huán)境下的互動(dòng)，不僅可以提供到店服務(wù)，還可以提供到家服務(wù)，還可以通過(guò)阿里巴巴小程序，分發(fā)到阿里巴巴各個(gè)流量端。這是重新定義的門(mén)店體驗(yàn)，絕對(duì)不只限于到店后的體驗(yàn)。
3. 重新定義門(mén)店導(dǎo)購(gòu)：從人工成本變成品牌營(yíng)銷資源
在所有品牌的財(cái)務(wù)報(bào)表中，不管什么業(yè)務(wù)模式，很大一塊開(kāi)銷就是導(dǎo)購(gòu)人工費(fèi)用，它是除了租金之外最大的投入。傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)只具有銷售職能，而實(shí)際上導(dǎo)購(gòu)可以成為品牌獲取用戶和組織化營(yíng)銷的窗口。
怎么理解呢？導(dǎo)購(gòu)是銷售的終端，它的模型是CPS（按成交計(jì)費(fèi)）賺取傭金的模型；同時(shí)，我們普遍把導(dǎo)購(gòu)作為服務(wù)和發(fā)展會(huì)員的終端，本質(zhì)上是CPA（按行為計(jì)費(fèi)）模型。
但實(shí)際上，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都可以變成有溫度、人格化的自媒體，它的贏利模型完全可以是CPR（按反饋計(jì)費(fèi)）模型。
經(jīng)數(shù)字化武裝后的導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不應(yīng)以完成銷售為目的，本質(zhì)上導(dǎo)購(gòu)是品牌的生意伙伴，可以發(fā)展會(huì)員、服務(wù)會(huì)員，進(jìn)行全域種草。
具體到快消行業(yè)，我們研發(fā)了iPromoter。
快消品牌一部分活躍在商超中的促銷員團(tuán)隊(duì)，他原來(lái)很大的角色是理貨員。今天經(jīng)過(guò)數(shù)字化武裝重構(gòu)，我們可以把他變成會(huì)員服務(wù)引擎，成為品牌最貼近消費(fèi)者的自媒體。
通過(guò)云店，他能夠把貨架前與消費(fèi)者的互動(dòng)留存下來(lái)，留存到數(shù)字銀行。當(dāng)品牌推出新品，有促銷活動(dòng)時(shí)，也可以很方便地觸達(dá)用戶。
反過(guò)來(lái)，iPromoter給零售場(chǎng)（購(gòu)物中心、百貨）帶來(lái)了什么？這堪比30年前零售商開(kāi)放POS數(shù)據(jù)，和上游供應(yīng)商共享一樣，將帶來(lái)整個(gè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)。我相信在新零售環(huán)境下，品牌商和零售商共享會(huì)員數(shù)據(jù)，會(huì)帶來(lái)更深層次的商業(yè)變革。
除了iPromoter，我們還將專柜導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化武裝起來(lái)，成為新一代iBA。他們不僅是完成銷售的機(jī)器，更多時(shí)候變成了服務(wù)用戶、品牌宣傳和品牌種草的最好終端。
這里一個(gè)很大的變化，很多品牌都在推進(jìn)超級(jí)BA計(jì)劃，我覺(jué)得這是商業(yè)變革的開(kāi)始——當(dāng)BA經(jīng)過(guò)他的服務(wù)發(fā)展了一個(gè)會(huì)員，這個(gè)會(huì)員的全域成交提成都可以和這個(gè)導(dǎo)購(gòu)有關(guān)。
原來(lái)線上線下完全割裂，消費(fèi)者接受了導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，卻可能再回到線上成交，這種割裂情況導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)服務(wù)客戶的意愿和能力沒(méi)法充分釋放出來(lái)。
數(shù)字化之后，我們提倡全域分傭，每個(gè)品牌、每個(gè)渠道分傭比例不一樣，為此，我們開(kāi)發(fā)了靈活分傭引擎，讓導(dǎo)購(gòu)能夠在全域商業(yè)鏈條中分享品牌的商業(yè)利益。
利益分配的變化，在我們?cè)囉闷放浦袠O大釋放了生產(chǎn)力。今天的天貓新零售不僅僅是用數(shù)字化武器簡(jiǎn)單平移商業(yè)運(yùn)作，那帶來(lái)不了化學(xué)反應(yīng)，新零售是一場(chǎng)生產(chǎn)力重構(gòu)生產(chǎn)關(guān)系的革命。
4. 重新定義門(mén)店運(yùn)營(yíng)：從逐級(jí)傳達(dá)到一鍵直達(dá)
今天一個(gè)品牌在內(nèi)部從總部到一線門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，信息層層傳遞和衰減，已經(jīng)構(gòu)成了商業(yè)變革的障礙。一個(gè)總部發(fā)布新品，到進(jìn)行培訓(xùn)，到達(dá)一線導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)，要經(jīng)過(guò)區(qū)域督導(dǎo)等很多環(huán)節(jié)。我們要以消費(fèi)者為中心，以門(mén)店專柜和導(dǎo)購(gòu)為中心，但限于層層障礙，很多時(shí)候一線炮火的聲音總部聽(tīng)不到。
新零售推進(jìn)過(guò)程中，我們一直在和釘釘?shù)铝闶酃ぷ髋_(tái)，幫助品牌完成上傳下達(dá)的工作。釘釘工作溝通在線、協(xié)作在線，提倡非常透明的環(huán)節(jié)。
釘釘消息發(fā)出之后，已讀、未讀、DING的功能都有。信息從總部傳遞到一線員工，一線員工也可以去DING老板，很多客戶問(wèn)題都可以解決掉了。
員工為什么DING老板？99%的情況是用戶問(wèn)題解決不了，內(nèi)部組織關(guān)系在線化、透明后，很大程度上改變了資源分配和組織效率，從逐級(jí)傳達(dá)到一鍵直達(dá)，真正讓品牌內(nèi)部資源，總部各個(gè)部門(mén)，區(qū)域各個(gè)部門(mén)都圍繞著一線，圍繞著消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行部署。這些變化帶來(lái)了組織效率，最后是直接服務(wù)提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。
這些是智慧門(mén)店正在做的。我們重新定義了會(huì)員，讓會(huì)員網(wǎng)格化、在線化；重新定義了導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)不僅僅是銷售的引擎，而是品牌最佳的生意合作伙伴；重新定義了門(mén)店體驗(yàn)，不僅僅是到店的體驗(yàn)，包括到家的一系列服務(wù)體驗(yàn)；我們重新定義了組織和效率，更簡(jiǎn)單、更透明、更一鍵直達(dá)。
智慧商圈的打造
今年天貓“6·18”開(kāi)始，我們和中國(guó)近70個(gè)核心商圈合作，越來(lái)越多像太古里這樣的一線優(yōu)質(zhì)商圈已經(jīng)成為品牌在線下的聚集地。這里有一系列豐富的商業(yè)內(nèi)容，從品牌的快閃店，智能母嬰室，智能派樣，品牌集合館……
快閃店重新定義了品牌活動(dòng)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷。每周都有接近10個(gè)品牌自主報(bào)名參加快閃活動(dòng)，自動(dòng)進(jìn)行商圈的匹配，而且布展過(guò)程全部數(shù)字化、場(chǎng)景化、自動(dòng)化。
每一次快閃，真正閃掉的是品牌費(fèi)用。得益于數(shù)字化，每次品牌快閃活動(dòng)所有用戶的互動(dòng)數(shù)據(jù)全部都能留存下來(lái)，從他進(jìn)入商圈，進(jìn)行快閃體驗(yàn)，甚至到他離開(kāi)快閃店7到14天內(nèi)的全域關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)，全部以產(chǎn)品化形式呈現(xiàn)出來(lái)。
每一次快閃活動(dòng)都將成為下一次營(yíng)銷的開(kāi)始；每次營(yíng)銷活動(dòng)投入都變成可以持續(xù)運(yùn)營(yíng)的資產(chǎn)投入。而且這些活動(dòng)又和商圈更好地合作，進(jìn)而帶動(dòng)商圈附近品牌的門(mén)店銷售。
快閃店有其適合的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景：剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌，品牌發(fā)布新品，品牌走到一線城市，都不用那么重地開(kāi)一個(gè)常態(tài)門(mén)店，可以用快閃方式快速試水，建立消費(fèi)者關(guān)系。今年的天貓“雙十一”，相信大家會(huì)看到更多這樣的智慧商圈場(chǎng)景。
重構(gòu)人貨場(chǎng)
天貓新零售的核心就是兩點(diǎn)，一是優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)，帶來(lái)極致的、無(wú)與倫比的消費(fèi)者體驗(yàn)，另一方面在商業(yè)側(cè)創(chuàng)造極致的商業(yè)效率，兩者結(jié)合起來(lái)才是真正的新零售。
要達(dá)到這樣的成果，需要對(duì)人、貨、場(chǎng)進(jìn)行一系列重構(gòu)。任何一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，把會(huì)員變得可識(shí)別、可觸達(dá)、可分析；在供給側(cè)，貨變得泛內(nèi)容化、快速反應(yīng)、大規(guī)模定制；而有門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)和商圈組成的場(chǎng)，絕對(duì)不只是最后的交易環(huán)節(jié)，而是站在最前端觸達(dá)用戶、服務(wù)用戶最有效的媒體。
新零售轉(zhuǎn)型的4個(gè)升級(jí)
品牌新零售不是簡(jiǎn)單的賦能，它是一個(gè)轉(zhuǎn)型。這個(gè)轉(zhuǎn)型包括四個(gè)方面：
1. 理念升級(jí)
過(guò)去一年半隨著阿里巴巴的不斷推動(dòng)，所有人已經(jīng)認(rèn)知到一定要升級(jí)，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
2. 系統(tǒng)升級(jí)
阿里巴巴推出一系列產(chǎn)品工具。我向同事要求，一定要把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給客戶。品牌改造一個(gè)智慧門(mén)店大概7～14天就可以完成。門(mén)店可能只是簡(jiǎn)單布一個(gè)碼，所有數(shù)字化操作、數(shù)字留存分析就可以全面完成。我們的后臺(tái)是幾百個(gè)工程師日以繼夜的工作。
3. 能力升級(jí)
有了工具之后，和工具配套的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力變得非常重要。怎么運(yùn)營(yíng)會(huì)員？怎么制作內(nèi)容，進(jìn)行精準(zhǔn)投放？怎么進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，基于數(shù)據(jù)化工具持續(xù)迭代？
我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)新零售服務(wù)生態(tài)，讓大量新零售服務(wù)商接入阿里智慧門(mén)店、智慧商圈，給大家深度賦能。這個(gè)生態(tài)中里面包含電商服務(wù)商，包括今天轉(zhuǎn)型的各種數(shù)字化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，也包括來(lái)自于友商生態(tài)的服務(wù)商。
4. 組織升級(jí)
許多品牌內(nèi)部依然面臨渠道割裂的情況，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方式依然基于渠道。我大膽斷言一句，隨著新零售的推進(jìn)，未來(lái)絕對(duì)不是按照渠道，而是按照用戶和場(chǎng)景對(duì)品牌進(jìn)行區(qū)分。
未來(lái)從全渠道運(yùn)營(yíng)到全用戶運(yùn)營(yíng)，這一定是個(gè)大方向。我們雖然會(huì)提供最簡(jiǎn)單易用的數(shù)字化工具，但絕不是只提供工具。今天撬動(dòng)更大的商業(yè)變革，靠提供工具已經(jīng)不夠了。如果不能創(chuàng)造消費(fèi)場(chǎng)景，不能從經(jīng)營(yíng)角度賦能，很難幫助大家完成重構(gòu)和升級(jí)。
這樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景包括天貓“6·18”、天貓“雙十一”，在天貓平臺(tái)上這是品牌最大的獲客活動(dòng)，也是品牌最大的數(shù)字化演練場(chǎng)。我們不斷創(chuàng)造這樣的場(chǎng)景，包括BA的網(wǎng)紅大賽、超級(jí)品牌日。
這一系列平臺(tái)營(yíng)銷工具、IP和場(chǎng)景，創(chuàng)造一個(gè)賦能的環(huán)境，幫助品牌完成升級(jí)，和大家一起用數(shù)字化工具服務(wù)好用戶和消費(fèi)者。
過(guò)去半年，我們發(fā)現(xiàn)很多品牌開(kāi)始成立新零售部，就像十年前很多品牌開(kāi)始成立獨(dú)立電商部。最早電商部也不是一個(gè)獨(dú)立的組織單元，可能掛在IT部和銷售部下面。
隨著技術(shù)的發(fā)展，電商部變成一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，變成一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，變成一個(gè)獨(dú)立的損益表，獨(dú)立具有供應(yīng)鏈能力和市場(chǎng)能力。我相信隨著新零售的發(fā)展，很多品牌會(huì)打破渠道的間隔成立新零售部。
新零售的4大特征
新零售，我們總結(jié)有四個(gè)特征：
1. 跨渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)。以一個(gè)指標(biāo)為主，兼顧其他指標(biāo)，這個(gè)部門(mén)一定要承擔(dān)跨渠道的業(yè)務(wù)指標(biāo)。
2. 全渠道會(huì)員運(yùn)營(yíng)。新零售最主要的抓手 是消費(fèi)者、數(shù)據(jù)，這意味著掌握更多的消費(fèi)者和消費(fèi)場(chǎng)景，這是很重要的抓手。
3.數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。很多企業(yè)內(nèi)部技術(shù)部門(mén)正在發(fā)生很大的變化，傳統(tǒng)IT部門(mén)被分成兩塊，一塊是傳統(tǒng)管理管控、信息化控制、流程控制IT；另外是以消費(fèi)者服務(wù)、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)為主的IT部門(mén)，這部分職能和新零售掛鉤。
4. 全新的組織效率。一個(gè)具象的表現(xiàn)，大部分新零售部日常溝通工具是釘釘，在一個(gè)完全在線透明環(huán)境下進(jìn)行協(xié)作。
阿里人都有一句話，“因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)”。我一直和團(tuán)隊(duì)共勉，今天我們要相信 “相信”的力量：相信今天的商業(yè)變革才剛剛開(kāi)始，相信商業(yè)未來(lái)是全域數(shù)字化，相信今天極致的消費(fèi)者體驗(yàn)會(huì)推動(dòng)極致的商業(yè)效率提升。
我們一起相信“相信”的力量，一起推動(dòng)新零售。
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