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開店寶pos機(jī)如何刷白條
2015年，國內(nèi)正處互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮，是被稱為展示完BP就能融到錢的創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代，馬遷也是其中的幸運(yùn)兒。
當(dāng)時(shí)還在一家互聯(lián)網(wǎng)公司任職的馬遷，基于興趣兼職開發(fā)了一款寵物在線問診的產(chǎn)品，還沒來得及想商業(yè)模式，就被投資人追著投錢。馬遷索性一頭扎進(jìn)創(chuàng)業(yè)大潮中，創(chuàng)辦了寵物在線問診平臺(tái)愛寵醫(yī)生。
愛寵醫(yī)生運(yùn)營幾個(gè)月后，馬遷意識(shí)到單靠免費(fèi)的寵物在線問診業(yè)務(wù)是沒法盈利的，開始思考建立服務(wù)B端寵物醫(yī)院的商業(yè)模式，陸續(xù)推出“愛寵SaaS”和供應(yīng)鏈采購平臺(tái)“愛寵采購”，供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“愛寵分期”，寵物醫(yī)院培訓(xùn)業(yè)務(wù)“愛寵學(xué)院”，圍繞寵物醫(yī)院打造業(yè)務(wù)閉環(huán)。
愛寵醫(yī)生創(chuàng)立四年來，有13000+寵物醫(yī)院和17000+寵物店入駐平臺(tái)，簽約了30000+名寵物醫(yī)生，在售寵物商品的SKU 達(dá)5000種，與國內(nèi)外300多個(gè)寵物品牌達(dá)成合作，覆蓋全國300多個(gè)城市。
今年8月份，愛寵醫(yī)生宣布完成由豫園股份投資的1.3億人民幣B輪融資。2017年11月愛寵醫(yī)生曾獲得盟典資產(chǎn)的數(shù)千萬戰(zhàn)略投資，2017年1月獲得探針天使、上海中金資本的千萬級(jí)A輪投資，2016年獲得普華資本領(lǐng)投的1000萬Pre-A輪融資。
做寵物界的“春雨醫(yī)生”
2015年馬遷在上海流浪寵物救助站做義工，來救助站領(lǐng)養(yǎng)的人大多是第一次養(yǎng)寵物，義工常會(huì)被問到“寵物什么時(shí)候該打疫苗？”“什么時(shí)候做驅(qū)蟲？”，很多專業(yè)知識(shí)義工們也很難解答，只能幫他們找醫(yī)生。
當(dāng)時(shí)寵物生病，主人一般在線上只能通過百度查病因，信息混雜且不專業(yè)。寵物醫(yī)院也沒有建立好線上的評(píng)價(jià)體系，寵物主人想知道附近哪家醫(yī)院能提供較好的服務(wù)也沒有合適的參照。而對(duì)于寵物醫(yī)生而言，獲客也成一大痛點(diǎn)。
寵物主人和寵物醫(yī)院之間信息極不對(duì)稱，讓馬遷看到了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。他想做一個(gè)鏈接寵物主人和寵物醫(yī)院的平臺(tái)，基于 LBS 定位幫助寵物主人找到周邊寵物醫(yī)院的醫(yī)生，同時(shí)提供免費(fèi)的在線咨詢。
很快馬遷就找來當(dāng)時(shí)的幾位同事把想法落地，2015年8月愛寵醫(yī)生APP正式上線。馬遷在救助站結(jié)識(shí)的寵物主人和寵物醫(yī)生成為愛寵醫(yī)生第一批種子用戶。當(dāng)時(shí)醫(yī)生側(cè)用戶的推廣也并未大費(fèi)周章，對(duì)于醫(yī)生來說，進(jìn)行在線問診的動(dòng)力在于求助的寵物主人是他們線下的潛在客源。
愛寵醫(yī)生創(chuàng)始人 馬遷
愛寵醫(yī)生會(huì)在平臺(tái)上公布了醫(yī)生的個(gè)人信息和回復(fù)記錄，用戶可以選擇信賴的醫(yī)生進(jìn)行咨詢。愛寵醫(yī)生”還設(shè)有 PGC 內(nèi)容模塊，為養(yǎng)寵新手普及各類常見的寵物病癥及解決方法。為了提高用戶的黏性和活躍度，愛寵醫(yī)生還加入 UGC 的用戶交流功能。
但免費(fèi)的在線問診到底是無法盈利的，馬遷也想過通過增值的付費(fèi)問診和與寵物醫(yī)院廣告合作的方式來實(shí)現(xiàn)盈利，但最終他發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)付費(fèi)以及廣告內(nèi)容很敏感，這條路走不通。
同時(shí)馬遷更意識(shí)到線上問診只能解決最基礎(chǔ)的問題，比如寵物掉毛、拉稀一些簡單的病例，關(guān)鍵的診斷和診治還是得落地到醫(yī)院?！皩櫸锊煌耍睦镉袉栴}都沒法表達(dá)，只能借助醫(yī)院的器械來診治?！?/p>
不過問題是中國的寵物醫(yī)院雖然有17000家左右，每年保持20%左右的增速，但90%的寵物醫(yī)院都是規(guī)模在10人左右的單體寵物醫(yī)院。醫(yī)院服務(wù)不透明也不規(guī)范，渠道、品牌混亂，同一個(gè)SKU價(jià)格也參差不齊。
于是2016年9月，馬遷決定把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向B端，在寵物醫(yī)院的痛點(diǎn)上下功夫。在馬遷看來，要想真正解決C端寵物主人的問診需求，得先把寵物醫(yī)院的運(yùn)營能力和醫(yī)生技術(shù)水平提升起來。
解單體寵物醫(yī)院之困
醫(yī)院經(jīng)營的兩大核心是日常管理和日常采購。馬遷與寵物醫(yī)院實(shí)際接觸過程中發(fā)現(xiàn)，他們幾乎沒有傳統(tǒng)軟件基礎(chǔ)，財(cái)務(wù)記賬、會(huì)員管理、病例記錄等都很原始。
而在藥品醫(yī)療器械采購上，現(xiàn)有的采購渠道相當(dāng)零散，都是當(dāng)?shù)氐男〗?jīng)銷商。相比于連鎖寵物醫(yī)院，單體寵物醫(yī)院沒有采購的議價(jià)能力，資金上更沒有優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)時(shí)寵物醫(yī)生通過在線問診業(yè)務(wù)已經(jīng)積累了3000家寵物醫(yī)院。馬遷決定針對(duì)單體寵物醫(yī)院的痛點(diǎn)開發(fā)愛寵SaaS管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈采購平臺(tái)。
在愛寵SaaS系統(tǒng)上，入駐的寵物醫(yī)院可以實(shí)現(xiàn)線上門診掛號(hào)、建電子病歷、進(jìn)行會(huì)員管理和銷售分析等。在電子病歷版塊，愛寵醫(yī)生還把用戶在線問診的記錄開放給寵物醫(yī)院，這樣用戶在寵物醫(yī)院線上線下的問診記錄就被打通了。
在線問診沉淀下的寵物醫(yī)院，也成為馬遷和上游供應(yīng)鏈議價(jià)的籌碼。“他們找不到能直接覆蓋上萬家醫(yī)院的平臺(tái)”，所以愛寵醫(yī)生能拿到低于市場(chǎng)5%-10%的價(jià)格。
傳統(tǒng)渠道下，供應(yīng)鏈廠商可能得找上百家經(jīng)銷商幫他賣產(chǎn)品，同類產(chǎn)品有無數(shù)廠商在做，競(jìng)爭力度很大，他們也在為產(chǎn)品覆蓋率發(fā)愁。與愛寵醫(yī)生合作后，廠商的產(chǎn)品還能突破地域桎梏在全國銷售。
不過讓馬遷沒想到的是，愛寵SaaS系統(tǒng)和愛寵采購的產(chǎn)品一開始并沒那么好推廣。2016年寵物醫(yī)院對(duì)SaaS系統(tǒng)還很陌生，市場(chǎng)還需要教育。同時(shí)因?yàn)閷櫸镝t(yī)療的高利潤率，采購的價(jià)格差并沒有成為撬動(dòng)用戶的重要砝碼。
更讓人火燒眉毛的是，產(chǎn)品上線不久后資金正吃緊，國內(nèi)資本市場(chǎng)已不同馬遷剛?cè)雸?chǎng)的時(shí)候，原本談好的資方卻臨時(shí)撤資，公司面臨倒閉。“東拼西湊借來的200萬抗了3個(gè)月，直到拿到新的資金進(jìn)入公司才恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)?！?/p>
這場(chǎng)經(jīng)歷讓馬遷意識(shí)到，公司依靠某個(gè)單一產(chǎn)品太危險(xiǎn)，不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里，得繼續(xù)圍繞寵物醫(yī)院的需求來構(gòu)建業(yè)務(wù)閉環(huán)。
當(dāng)時(shí)愛寵的供應(yīng)鏈采購平臺(tái)主要針對(duì)兩塊用品。一是每月必須的食品藥品等消耗品，二是大型的醫(yī)療設(shè)備，每臺(tái)設(shè)備在20萬上下。
高昂的采購成本讓寵物醫(yī)院難承其重，馬遷便聯(lián)合第三方金融服務(wù)方開發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“愛寵分期”。針對(duì)日常消耗品的采購，愛寵醫(yī)生做白條授信，寵物醫(yī)院承諾好賬期后先拿貨后付款。醫(yī)療設(shè)備的采購寵物醫(yī)院可以分期支付，緩解采購壓力。
在金融分期業(yè)務(wù)上，馬遷也不是沒踩過坑。當(dāng)時(shí)金融市場(chǎng)頻繁暴雷，愛寵醫(yī)生就被金融公司撤了供應(yīng)，導(dǎo)致公司營收連續(xù)幾個(gè)月下滑。吃過虧的馬遷現(xiàn)在始終會(huì)保證有兩三家合作方的備選方案。
在“愛寵分期”上線后，同“愛寵SaaS”、“愛寵采購”形成的產(chǎn)品線，解決了寵物醫(yī)院多種痛點(diǎn)，也形成了數(shù)據(jù)閉環(huán)，用戶數(shù)量很快起量。三年多的時(shí)間里愛寵醫(yī)生的業(yè)務(wù)已覆蓋了國內(nèi) 300 多個(gè)城市，服務(wù)了超過 30000 家寵物醫(yī)院和寵物店。單就全國寵物醫(yī)院現(xiàn)有市場(chǎng)存量來看，其行業(yè)覆蓋率已超75%。
在供應(yīng)鏈采購上，愛寵和500廠家達(dá)成合作，SKU 有5000種。金融分期業(yè)務(wù)方面，愛寵醫(yī)生和興業(yè)銀行、國藥集團(tuán)等8家企業(yè)合作。目前供應(yīng)鏈采購和分期服務(wù)是愛寵醫(yī)生的兩個(gè)主要盈利方向。
不過馬遷認(rèn)為還是得在寵物醫(yī)院的需求上繼續(xù)下功夫。為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)寵物醫(yī)院的更多痛點(diǎn)，馬遷會(huì)要求銷售團(tuán)隊(duì)每天匯集個(gè)醫(yī)院幾十個(gè)需求。需求篩經(jīng)篩選后，馬遷會(huì)盡快做出反應(yīng)。
今年3月份，愛寵醫(yī)生便上線了“愛寵學(xué)院”。針對(duì)中小型寵物醫(yī)院，愛寵醫(yī)生提供醫(yī)療技能、管理技能、市場(chǎng)技能等培訓(xùn)課程。針對(duì)醫(yī)生個(gè)人技能的培訓(xùn)，愛寵醫(yī)生在課程結(jié)束后還有扶持開店計(jì)劃。愛寵醫(yī)生并沒有自建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，只是把廠商和培訓(xùn)學(xué)校嫁接到愛寵醫(yī)生的平臺(tái)上。目前愛寵學(xué)院與全國20多個(gè)省份的培訓(xùn)基地達(dá)成合作。
在團(tuán)隊(duì)的管理上，對(duì)于馬遷來說最難的是跨地區(qū)管理。“外地的銷售很難去監(jiān)控他每天的工作狀態(tài)?！瘪R遷通過近4年的摸索制定了銷售考核指標(biāo)，在結(jié)果指標(biāo)之外還加入了過程指標(biāo)來監(jiān)督銷售人員每天的跑店數(shù)量。目前愛寵醫(yī)生整個(gè)團(tuán)隊(duì)有100多人。
馬遷看重的寵物醫(yī)療市場(chǎng)目前規(guī)模超百億。數(shù)據(jù)顯示，2017年養(yǎng)寵人群在寵物醫(yī)療方面的消費(fèi)金額達(dá)到2,389元，占總消費(fèi)金額的37%。中國寵物醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模保持10%以上的年復(fù)合增長率持續(xù)增長，到2022年寵物醫(yī)療的規(guī)模有望突破300億大關(guān)。在頗具潛力的寵物醫(yī)療市場(chǎng)面前，來爭切蛋糕的人自然不少。
談到愛寵醫(yī)生的競(jìng)爭壁壘，馬遷認(rèn)為是多產(chǎn)品業(yè)務(wù)與寵物醫(yī)院形成的強(qiáng)粘性。同時(shí)愛寵醫(yī)生的SaaS系統(tǒng)，供應(yīng)鏈采購和分期等產(chǎn)品分拆來看，行業(yè)里都有競(jìng)爭對(duì)手，但幾塊業(yè)務(wù)結(jié)合起來做好的只有愛寵醫(yī)生一家。“每個(gè)產(chǎn)品做出優(yōu)勢(shì)后，那么加起來也是比較大的優(yōu)勢(shì)差?！?/strong>
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