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pos機(jī)覆蓋軟件
哆啦寶以聚合支付切入市場(chǎng)，至2017年底已覆蓋60萬(wàn)商戶(hù)。其后通過(guò)增值業(yè)務(wù)形成差異化優(yōu)勢(shì)，廣告和助貸業(yè)務(wù)2017年?duì)I收貢獻(xiàn)過(guò)半。2018年運(yùn)營(yíng)重心是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，為新零售的到來(lái)做準(zhǔn)備。
指導(dǎo) | 張揚(yáng) 黃勇
調(diào)研 | 張揚(yáng) 陳子民
撰寫(xiě) | 陳子民
移動(dòng)支付的迅猛發(fā)展使支付市場(chǎng)呈現(xiàn)碎片化的特征，給商戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)的收付、對(duì)賬等環(huán)節(jié)帶來(lái)諸多不便。在這樣的背景下，聚合支付應(yīng)運(yùn)而生。
在2016年前后行業(yè)最火熱時(shí),市場(chǎng)上曾同時(shí)出現(xiàn)上百家聚合支付服務(wù)商。
隨著央行逐步整頓規(guī)范行業(yè)，原本在服務(wù)商中營(yíng)收占比較高的“二清”業(yè)務(wù)被禁止，收入也隨之受到較大影響。
監(jiān)管出臺(tái)后，聚合支付服務(wù)商難以依靠低于0.1%的合規(guī)支付手續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利，不少服務(wù)商選擇退出聚合支付行業(yè)。
能留下來(lái)的都已具備一定規(guī)模，有能力在全國(guó)范圍擴(kuò)展業(yè)務(wù)。它們除了從支付手續(xù)費(fèi)中獲取收益外，還可以依托積累的龐大支付數(shù)據(jù)衍生新型盈利模式，哆啦寶是其中之一。
以聚合支付切入市場(chǎng)，靠增值業(yè)務(wù)形成差異化優(yōu)勢(shì)
哆啦寶2014年發(fā)布SaaS產(chǎn)品“哆啦開(kāi)店寶”切入聚合支付市場(chǎng)，并將其逐步完善為一款涵蓋門(mén)店收銀、門(mén)店運(yùn)營(yíng)、CRM會(huì)員管理等功能的閉環(huán)服務(wù)產(chǎn)品。
聚合支付是哆啦寶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，2017年7000萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入中，這項(xiàng)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)近半。但其更重要的意義在于，通過(guò)聚合支付業(yè)務(wù)，哆啦寶可以積累消費(fèi)者移動(dòng)支付數(shù)據(jù)和B端場(chǎng)景資源，繼而進(jìn)行廣告、助貸、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)等多元增值業(yè)務(wù)變現(xiàn)，拓展收入來(lái)源，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
消費(fèi)者移動(dòng)支付數(shù)據(jù)主要由消費(fèi)者通過(guò)哆啦寶掃碼支付產(chǎn)生，包括消費(fèi)時(shí)間、地點(diǎn)及內(nèi)容。一方面，哆啦寶可以利用這些數(shù)據(jù)描繪用戶(hù)畫(huà)像，用于其廣告及會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)增值業(yè)務(wù)；另一方面，則積累大量商戶(hù)交易數(shù)據(jù)，為其助貸業(yè)務(wù)的風(fēng)控環(huán)節(jié)儲(chǔ)備數(shù)據(jù)。
截至2017年底，哆啦寶已覆蓋135個(gè)城市的60萬(wàn)商戶(hù)，月商戶(hù)交易總額40-50億元，積累約15億條消費(fèi)信息，為其增值業(yè)務(wù)變現(xiàn)打下基礎(chǔ)。
廣告和助貸業(yè)務(wù)已為哆啦寶貢獻(xiàn)可觀收入
目前，哆啦寶增值業(yè)務(wù)中，能取得收入的有廣告業(yè)務(wù)和助貸業(yè)務(wù)。
廣告業(yè)務(wù)的本質(zhì)是哆啦寶利用其支付業(yè)務(wù)積累的B端場(chǎng)景和C端消費(fèi)者數(shù)據(jù)，向廣告主換取收入，也是目前哆啦寶收入最高的業(yè)務(wù)，占2017年總營(yíng)收一半左右。
表現(xiàn)形式上來(lái)看，是作為一個(gè)貼片廣告出現(xiàn)在支付頁(yè)面下方。由于廣告投放時(shí)哆啦寶會(huì)基于消費(fèi)者用戶(hù)畫(huà)像作判斷，因此投放精準(zhǔn)度較高，廣告價(jià)值大，每千次點(diǎn)擊哆啦寶能獲得50-80元收入。
我們認(rèn)為，廣告業(yè)務(wù)由移動(dòng)支付筆數(shù)拉動(dòng)，收入將隨著哆啦寶支付業(yè)務(wù)擴(kuò)張而增長(zhǎng)。
助貸業(yè)務(wù)方面，哆啦寶通過(guò)和小額貸款公司合作，將平臺(tái)上有借貸需求的商鋪客戶(hù)推薦給它們。在此過(guò)程中，哆啦寶負(fù)責(zé)提供借貸場(chǎng)景并對(duì)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行風(fēng)控，再對(duì)接第三方金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行授信，獲得年化6%左右的助貸收入，不承擔(dān)相關(guān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
我們認(rèn)為，哆啦寶從事助貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于客群和風(fēng)控方面。
客群方面，哆啦寶客戶(hù)群體主要為中小微商戶(hù)，這類(lèi)商戶(hù)對(duì)貸款有需求但普遍缺乏借貸渠道。目前，與哆啦寶合作的小貸公司貸款產(chǎn)品期限有三、六、九、十二個(gè)月，貸款額度達(dá)10萬(wàn)元左右，滿(mǎn)足中小微商戶(hù)日常周轉(zhuǎn)的借貸需求。
風(fēng)控方面，哆啦寶積累大量商戶(hù)基于移動(dòng)支付的交易數(shù)據(jù)，包含商戶(hù)的交易總額、交易時(shí)間和同品牌不同分店交易額等多個(gè)重要維度，交叉驗(yàn)證之下可判斷商戶(hù)的真實(shí)信用水平，保證貸款的安全性。
同時(shí)，哆啦寶還和不同的小貸公司合作，為不同信用水平的商戶(hù)匹配最合適的貸款產(chǎn)品，提高助貸業(yè)務(wù)效率。
哆啦寶金融業(yè)務(wù)從2017年4月起推廣，目前每月新增貸款幾千萬(wàn)元，存量貸款余額在1億元左右。
截至當(dāng)前，哆啦寶支付平臺(tái)上有超過(guò)10萬(wàn)符合借貸資質(zhì)的中小商戶(hù)，約占其服務(wù)客戶(hù)總量20%左右，長(zhǎng)期來(lái)看這比例將保持相對(duì)穩(wěn)定，這意味哆啦寶覆蓋商戶(hù)達(dá)到150萬(wàn)戶(hù)時(shí)，其平臺(tái)上將積累有借貸資質(zhì)商戶(hù)30萬(wàn)戶(hù)。
2017年底，拉卡拉覆蓋客戶(hù)數(shù)超過(guò)400萬(wàn)戶(hù)，存量貸款余額70億元左右，若按同等比例預(yù)測(cè)，哆啦寶助貸業(yè)務(wù)的存量貸款余額規(guī)模有望超過(guò)20億元。
會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)也屬于哆啦寶的增值業(yè)務(wù)之一，提供支付后自動(dòng)關(guān)注公眾號(hào)、提供虛擬儲(chǔ)值卡等能為商戶(hù)增加會(huì)員，提高消費(fèi)者粘性的服務(wù)，本質(zhì)則是將哆啦寶通過(guò)移動(dòng)支付與消費(fèi)者之間建立的聯(lián)系提供給商戶(hù)。
該業(yè)務(wù)目前收入較低，仍在培養(yǎng)商家使用哆啦寶APP進(jìn)行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣，微信小程序的崛起有望加快會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的商業(yè)進(jìn)程。
哆啦寶主要優(yōu)勢(shì)集在中小商戶(hù)的移動(dòng)交易領(lǐng)域，客群中餐飲及便利店客戶(hù)占比70%，這類(lèi)客戶(hù)原本主要通過(guò)線(xiàn)下渠道服務(wù)客戶(hù)。隨著新零售線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的發(fā)展趨勢(shì)，像中小餐飲商、便利店這類(lèi)缺乏線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力的客戶(hù)或許更有采購(gòu)哆啦寶會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)增值業(yè)務(wù)的意愿，以幫助自身業(yè)務(wù)向線(xiàn)上延伸。
除此之外，哆啦寶還和部分聚合支付服務(wù)商聯(lián)合組建了營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟生態(tài)圈，整合分析圈內(nèi)所有聚合支付服務(wù)商積累的數(shù)據(jù)，共同打造“智慧商圈”，以都市寫(xiě)字樓商圈內(nèi)為單位，合作開(kāi)發(fā)類(lèi)似于裂變紅包、集點(diǎn)活動(dòng)、周邊商戶(hù)推送等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，為商戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了新的渠道。
“直銷(xiāo)+眾包”高效率獲客，支付業(yè)務(wù)仍將持續(xù)增長(zhǎng)
哆啦寶通過(guò)“直銷(xiāo)+眾包”的方式獲取客戶(hù)，兼顧獲客質(zhì)量與效率，以600人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理超過(guò)60萬(wàn)商戶(hù)，平均每人管理商戶(hù)1000家以上。
不足200人的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在一線(xiàn)城市進(jìn)行推廣，這是由于一線(xiàn)城市的擴(kuò)張難度較大，需要更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)。而接近400人的眾包團(tuán)隊(duì)，是哆啦寶各地區(qū)的推廣合伙人，由哆啦寶進(jìn)行培訓(xùn)后在全國(guó)其它城市進(jìn)行推廣，獲取支付手續(xù)費(fèi)分成。
哆啦寶的先發(fā)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在客戶(hù)留存率較高。由于哆啦寶的支付平臺(tái)具有獲取留存會(huì)員等與商戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)融合的功能，產(chǎn)品粘性高，商家早期接入其支付產(chǎn)品體系后，除非離網(wǎng)，否則不會(huì)輕易更換服務(wù)商。
根據(jù)哆啦寶提供數(shù)據(jù)，其覆蓋客戶(hù)自然死亡率在25%左右，平均存活周期為4年。
哆啦寶支付業(yè)務(wù)交易規(guī)模與覆蓋商戶(hù)數(shù)量會(huì)隨著移動(dòng)支付行業(yè)整體規(guī)模擴(kuò)大而增長(zhǎng)。從2015年底至2017年底，我國(guó)移動(dòng)支付交易規(guī)模增長(zhǎng)700%。同一時(shí)間段，哆啦寶支付業(yè)務(wù)覆蓋商戶(hù)數(shù)量從不到10萬(wàn)增長(zhǎng)到60多萬(wàn)，增長(zhǎng)5倍多，總交易規(guī)模則增長(zhǎng)幾十倍。
如今移動(dòng)支付增速有所放緩，但每年仍有可觀的絕對(duì)增量，其中大部分將來(lái)自低線(xiàn)城市。而聚合支付行業(yè)經(jīng)過(guò)多輪洗牌，哆啦寶是為數(shù)不多有能力在全國(guó)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的聚合支付服務(wù)商，低線(xiàn)城市會(huì)是哆啦寶支付業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。
未來(lái)一段時(shí)間，哆啦寶仍以發(fā)展規(guī)模為首要任務(wù)，以“微虧損，保增長(zhǎng)”的狀態(tài)在全國(guó)鋪張，提高營(yíng)收的同時(shí)持續(xù)為哆啦寶帶來(lái)豐富的流量和場(chǎng)景資源。
哆啦寶CEO常大維預(yù)計(jì)，到2018年底，哆啦寶將覆蓋商戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)250%，至150萬(wàn)戶(hù)，月交易流水增長(zhǎng)500%，達(dá)200億元，2019年成為年交易流水達(dá)到2000億元級(jí)的聚合支付服務(wù)商。
常大維還認(rèn)為，隨著哆啦寶支付業(yè)務(wù)逐漸形成規(guī)模效應(yīng)，其支付收入基本覆蓋成本費(fèi)用，2018年運(yùn)營(yíng)重心將是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，通過(guò)為商戶(hù)提供“支付+小程序”增值服務(wù)發(fā)展“智慧商圈”，為新零售的到來(lái)做準(zhǔn)備。
近期，愛(ài)分析專(zhuān)訪哆啦寶創(chuàng)始人兼CEO常大維，就國(guó)內(nèi)聚合支付及新零售行業(yè)的發(fā)展，以及哆啦寶的業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。
哆啦寶創(chuàng)始人兼CEO常大維，也是易寶支付聯(lián)合創(chuàng)始人，先后負(fù)責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)服務(wù)，創(chuàng)立易寶之前曾在硅谷Riverside公司任高級(jí)軟件工程師。
聚合支付下半場(chǎng)剛開(kāi)始，還要走很長(zhǎng)的路
愛(ài)分析：怎么看待聚合支付未來(lái)發(fā)展方向？
常大維：我認(rèn)為聚合支付行業(yè)賽程已經(jīng)過(guò)半，一些比較大的城市已經(jīng)出現(xiàn)市場(chǎng)飽和，但是我們?nèi)栽谕木€(xiàn)城市擴(kuò)張。在低線(xiàn)城市，很多商家還沒(méi)有這種服務(wù)，市場(chǎng)空間很大，還有很長(zhǎng)的路要走。
聚合支付最基礎(chǔ)的價(jià)值是為用戶(hù)提供了便利的支付手段，但支付只是第一步，后面還有結(jié)算，對(duì)賬等一系列步驟。在結(jié)算對(duì)賬時(shí)，如果存在多個(gè)渠道就會(huì)帶來(lái)不便，所以需要一個(gè)地方讓商家把帳對(duì)清、算準(zhǔn)，這個(gè)也是我們聚合支付的價(jià)值。
同時(shí)，由于大家都使用電子支付，商家收款以后可以得到用戶(hù)交易信息，其中最大的價(jià)值是“支付即會(huì)員”。
過(guò)去商家要花費(fèi)很多錢(qián)去租一個(gè)店面，用戶(hù)到店里消費(fèi)完就走了，實(shí)際上這是非常寶貴的流量，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有好的技術(shù)手段去將這些流量留下，電子支付實(shí)際上將這件事情變得非常容易。
我們利用技術(shù)手段，使消費(fèi)者支付以后就可以變成商家的會(huì)員。我們發(fā)現(xiàn)有些非常小的商家，但是店面人流量非常大，很快在他的公眾號(hào)或小程序上積累很多的會(huì)員信息，這就為它今后新零售業(yè)務(wù)打下很好的基礎(chǔ)。
從某種意義上來(lái)講，聚合支付是一個(gè)便利用戶(hù)的服務(wù)，更是打通線(xiàn)上線(xiàn)下的起點(diǎn)入口。
愛(ài)分析：目前哆啦寶主要聚合了哪幾種支付方式？重點(diǎn)擴(kuò)張的城市有哪些？
常大維：我們最核心的實(shí)際上是微信、支付寶和銀聯(lián)，還有一點(diǎn)京東。微信分為微信支付和QQ錢(qián)包，QQ錢(qián)包還挺有趣，比如在網(wǎng)吧的那種場(chǎng)景，所有小孩都是用在QQ錢(qián)包?；敬蟮耐婕揖褪俏⑿?、支付寶、銀聯(lián)。
現(xiàn)在主要鋪設(shè)的是二三線(xiàn)城市，比如成都、石家莊、廊坊等。目前，微信和支付寶的重點(diǎn)就是把渠道通過(guò)服務(wù)商們下沉到中國(guó)更三四線(xiàn)的城市，我們也會(huì)跟隨微信、支付寶一起下沉，去鋪設(shè)一些更小的城市，比如廣安這樣的小型地級(jí)市。
愛(ài)分析：哆啦寶目前可以覆蓋多少商戶(hù)？業(yè)內(nèi)規(guī)模最大是哪幾家公司？
常大維：目前我們服務(wù)六十幾萬(wàn)商戶(hù)。業(yè)內(nèi)規(guī)模最大是銀聯(lián)商務(wù)，服務(wù)兩百萬(wàn)家左右，因?yàn)樗谢A(chǔ)，只需通過(guò)升級(jí)原先的POS機(jī)即可實(shí)現(xiàn)聚合支付。
在聚合這個(gè)行業(yè)，目前規(guī)模最大的就是銀聯(lián)商務(wù)，然后是美團(tuán)，也是百萬(wàn)級(jí)別。之后是新興從事聚合支付的服務(wù)商們，收錢(qián)吧、哆啦寶、樂(lè)惠等。
愛(ài)分析：哆啦寶是通過(guò)什么方式進(jìn)行推廣的？
常大維：我們采用“直銷(xiāo)+眾包”的模式，不采用代理，原因是目前聚合支付的利潤(rùn)主要是通過(guò)運(yùn)營(yíng)取得，也即幫商家接了聚合支付通道以后，還要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、會(huì)員服務(wù)等賺取利潤(rùn)，是一件很有難度的事，代理商缺乏這種能力。而且代理的目標(biāo)訴求跟我們也不一致，代理想掙快錢(qián)，但運(yùn)營(yíng)不是快錢(qián)，反而是非常慢的錢(qián)，你要投入很長(zhǎng)時(shí)間去培養(yǎng)客戶(hù)。
眾包和代理不同，我們稱(chēng)眾包是“個(gè)人合伙人”，直接跟我們合作。我們?cè)谏钲?、成都、石家莊有四五個(gè)分公司，負(fù)責(zé)培訓(xùn)眾包團(tuán)隊(duì)，然后在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展業(yè)務(wù)，取得的支付手續(xù)費(fèi)收入進(jìn)行分成。
愛(ài)分析：商戶(hù)留存率怎么樣？
常大維：我們的經(jīng)驗(yàn)是商家接入了你的系統(tǒng)，他的賬戶(hù)，收款，會(huì)員等等都在這個(gè)系統(tǒng)沉淀著，網(wǎng)店、小程序也在系統(tǒng)里，那么他一般不會(huì)走，所以早點(diǎn)去銷(xiāo)售，成本挺低的。
一般走了的也是離網(wǎng)，就是這商家死了，目前平均死亡率在20 %左右，存活周期大概在四年。也和地區(qū)有關(guān)聯(lián)，如果國(guó)貿(mào)附近就非常慘烈，一年可能有30-40%。
愛(ài)分析：聚合支付未來(lái)是否可以切入到原本沒(méi)有POS機(jī)的市場(chǎng)？
常大維：過(guò)去POS機(jī)不覆蓋的是主要在于一些微小商家，他們?yōu)榱耸″X(qián)往往買(mǎi)個(gè)小刷卡器替代POS機(jī)，過(guò)去這部分市場(chǎng)對(duì)于POS市場(chǎng)是非常大的長(zhǎng)尾藍(lán)海市場(chǎng)，但是現(xiàn)在被微信的面對(duì)面付款占領(lǐng)了。
這個(gè)市場(chǎng)我目前覺(jué)得是切入不了的。首先微信費(fèi)率有優(yōu)勢(shì)，第二它很簡(jiǎn)單，比如我是一個(gè)小微商家，一天10-20筆微信交易，實(shí)際上不用申請(qǐng)聚合支付的賬戶(hù)。
我們的目標(biāo)客戶(hù)主要是那些有法人、需要對(duì)賬、上千筆交易和多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)那種，它們要會(huì)員服務(wù)、貸款等增值服務(wù)。
本質(zhì)上來(lái)講，原先有POS的才有可能是我們潛在客群，然后再往下一點(diǎn)，是原本沒(méi)有POS，但每天也有幾十筆交易那種。
服務(wù)中小線(xiàn)下商戶(hù)，廣泛積累各類(lèi)數(shù)據(jù)
愛(ài)分析：哆啦寶的目標(biāo)客群是處于什么行業(yè)？
常大維：我們的客戶(hù)群體里中小餐飲居多，占比40%。接下來(lái)是便利店，占比30%。然后是培訓(xùn)、旅游景點(diǎn)等。電商類(lèi)的比較少。我們的目標(biāo)客戶(hù)幾乎都是原來(lái)通過(guò)線(xiàn)下渠道服務(wù)客戶(hù)的?，F(xiàn)在新零售來(lái)了，有機(jī)會(huì)將線(xiàn)下流量導(dǎo)到線(xiàn)上。
愛(ài)分析：目前哆啦寶服務(wù)商家的交易流水大概在什么水平？支付費(fèi)率大概是多少？
常大維：少的是3000-4000每月，多的有10-20萬(wàn)。一般根據(jù)客戶(hù)支付流水多少以及客戶(hù)對(duì)支付的不同要求決定其支付費(fèi)率，量大的費(fèi)率就低。
目前，支付手續(xù)費(fèi)市面上標(biāo)準(zhǔn)是0.38%，微信、支付寶會(huì)收0.2%左右，銀行收0.01%左右，留下給我們的大概是0.1%左右。
愛(ài)分析：為商戶(hù)提供的服務(wù)有哪些？和商戶(hù)合作可以獲得哪些數(shù)據(jù)？
常大維：當(dāng)然先是支付，然后就是會(huì)員服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)接著是借貸，完了之后還有供應(yīng)鏈，買(mǎi)東西我可以先給你墊錢(qián)，一步一步來(lái)。我們目前做到第三步，就是給商家提供貸款，供應(yīng)鏈還沒(méi)開(kāi)始做。
能得到什么數(shù)據(jù)具體看和商戶(hù)的合作模式，如果是簡(jiǎn)單的支付，就得到訂單數(shù)據(jù)。如果做營(yíng)銷(xiāo)，就得到會(huì)員數(shù)據(jù)，如果做了貸款業(yè)務(wù)，就得到信用數(shù)據(jù)，它是一層層的，支付只是最前面的第一層，往下是會(huì)員、金融服務(wù)、供應(yīng)鏈等。
愛(ài)分析：有沒(méi)有引入外部數(shù)據(jù)將用戶(hù)畫(huà)像補(bǔ)全？
常大維：我們現(xiàn)在還沒(méi)成熟到能夠把所有數(shù)據(jù)綜合起來(lái)描繪用戶(hù)完整畫(huà)像，其中還需要注意隱私保護(hù)。
我們系統(tǒng)里大概沉淀了15億條用戶(hù)交易記錄，但是這些數(shù)據(jù)都還沒(méi)有來(lái)得及進(jìn)行更深一層處理，這需要非常龐大的系統(tǒng)才能做。
逐步探索流量變現(xiàn)之道
愛(ài)分析：哆啦寶如何和微信、口碑合作？
常大維：微信是開(kāi)放平臺(tái)，它的用戶(hù)體驗(yàn)做得很好。雖然口碑也開(kāi)放，但是它更偏金融，比如貸款業(yè)務(wù)，類(lèi)似銀行。所以要做金融類(lèi)的業(yè)務(wù)，就去口碑，要做營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的業(yè)務(wù)，就在微信。
目前我們更偏向微信，微信的生態(tài)體系使得獲客很容易，比如小程序，客戶(hù)支付完就自動(dòng)留存客戶(hù)信息，一天兩千人，十天兩萬(wàn)人，人多了就可以發(fā)展很多新業(yè)務(wù)，比如做電商等。
愛(ài)分析：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)目前開(kāi)展情況如何？
常大維：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)目前還沒(méi)什么利潤(rùn)，基本上在培養(yǎng)商戶(hù)打開(kāi)哆啦寶APP的習(xí)慣，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。
我們現(xiàn)在推廣“智慧商圈”的概念，比如在國(guó)貿(mào)，客戶(hù)不止可以營(yíng)銷(xiāo)自己的會(huì)員，還可以營(yíng)銷(xiāo)哆啦寶服務(wù)的其他商戶(hù)的會(huì)員，但是目前在一個(gè)商圈里可能就百來(lái)家商戶(hù)，不足夠密度，將來(lái)有一天大大小小的店都連起來(lái)，大部分商家都能觸達(dá)，再加上大數(shù)據(jù)的支撐，就能做到真正意義上的“智慧商圈”。
愛(ài)分析：金融業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始推廣了嗎？
常大維：已經(jīng)開(kāi)始推廣，效果還不錯(cuò)。過(guò)去做金融業(yè)務(wù)最擔(dān)心商家信息不真實(shí)，但因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期給商家提供支付服務(wù)，我有多個(gè)維度的交易數(shù)據(jù)，比如時(shí)間，地點(diǎn)，店面信息等，幾個(gè)維度一校正就可以判斷是否靠譜。
之后我們會(huì)和第三方小貸公司合作，我們提供觸達(dá)用戶(hù)的場(chǎng)景和基于歷史交易數(shù)據(jù)的風(fēng)控，收取貸款收入的三分之一，六七個(gè)點(diǎn)左右，我們不承擔(dān)壞賬損失。
額度比個(gè)人借貸高，在10萬(wàn)左右，大概是商戶(hù)一個(gè)月的流水，相當(dāng)于存貨周轉(zhuǎn)一個(gè)周期，貸款周期有三、六、九個(gè)月。
愛(ài)分析：平臺(tái)上有多少商戶(hù)滿(mǎn)足借貸條件，金融服務(wù)主要是在哪些城市展開(kāi)？
常大維：目前有10萬(wàn)多客戶(hù)，長(zhǎng)期來(lái)看，占比差不多也是百分之十到二十左右?，F(xiàn)在一個(gè)月放幾千萬(wàn)，存量余額大概不到一個(gè)億。
可能你覺(jué)得10萬(wàn)比較少，但隨著我們新拓展商戶(hù)逐漸成熟，我們又會(huì)有新的貸款對(duì)象。我們還會(huì)將用戶(hù)分層，比如高品質(zhì)客戶(hù)，送到審核比較嚴(yán)，但是放款額比較大的金融機(jī)構(gòu)，低品質(zhì)客戶(hù)，就送到個(gè)人現(xiàn)金貸上。
現(xiàn)階段主要是在除北上廣以外的二三線(xiàn)城市開(kāi)展借貸業(yè)務(wù)，比如說(shuō)濰坊、廣安這些，他們對(duì)信用貸的接受程度很高，被P2P公司教育得很明白，反而大城市競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，不好做。
愛(ài)分析：在哆啦寶的增值業(yè)務(wù)里，廣告和金融占比哪個(gè)高？
常大維：廣告業(yè)務(wù)占比高，比例在45%左右，每千次點(diǎn)擊收費(fèi)50-80元。因?yàn)樗且粋€(gè)精準(zhǔn)廣告，用戶(hù)完成了某次支付，消費(fèi)意向非常明顯，而且清楚時(shí)間、地點(diǎn)，相對(duì)來(lái)講轉(zhuǎn)化率比較高，商戶(hù)比較愿意投資這筆錢(qián)。
2018年是聚合支付行業(yè)分水嶺
愛(ài)分析：今年的聚合支付市場(chǎng)增速大概會(huì)在什么級(jí)別？哆啦寶年底預(yù)期覆蓋多少商戶(hù)？
常大維：對(duì)于狹義的支付格局，2018年是個(gè)分水嶺，行業(yè)格局在今年基本就定了，但是從宏觀上看，支付是這一輪線(xiàn)上線(xiàn)下打通的新零售的前奏，支付后面緊跟著來(lái)的會(huì)是用戶(hù)電子化、信息電子化等各類(lèi)新零售的基礎(chǔ)設(shè)施搭建。
增速方面，我們覺(jué)得還會(huì)有幾倍的增速，哆啦寶的目標(biāo)是到年底覆蓋150萬(wàn)左右商戶(hù)，全體聚合支付市場(chǎng)應(yīng)該是1000萬(wàn)。
愛(ài)分析：2018年預(yù)期交易流水在什么級(jí)別？收入和利潤(rùn)大概是多少？
常大維：我們現(xiàn)在一個(gè)月是40-50億流水，2018年預(yù)期增長(zhǎng)四倍，達(dá)到一年2000億。
利潤(rùn)方面，由于我們還要發(fā)展規(guī)模，應(yīng)該會(huì)處于微虧的狀態(tài)。主要因?yàn)橐卣箍蛻?hù)，就要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，走得快就費(fèi)錢(qián)，走得慢就省錢(qián)。好在市場(chǎng)微利，進(jìn)入的人很少，留下來(lái)的人都能賺點(diǎn)辛苦錢(qián)。
愛(ài)分析：和易寶的協(xié)同效應(yīng)在哪里？
常大維：和易寶有一些合作，但真正的基礎(chǔ)設(shè)施還是靠自己，只有當(dāng)你到了一定規(guī)模，易寶才能幫你?，F(xiàn)在必須把打好基礎(chǔ)，比如積累必須的數(shù)據(jù)，把你自己要什么想得很清楚，怎么去分析用戶(hù)的行為，這些跟我們細(xì)分行業(yè)有什么關(guān)系，你必須具體到了這個(gè)層面，后面抽象的部分才是易寶可以幫忙的。
愛(ài)分析：整個(gè)團(tuán)隊(duì)里面研發(fā)人員占比是多少？
常大維：目前整個(gè)公司有300人，其中銷(xiāo)售200人，研發(fā)80人左右。今年想多招大數(shù)據(jù)分析的人，做風(fēng)控的人，不過(guò)這些人奇貴無(wú)比，太難找了。
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