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pos機(jī)線上推廣引流
傳統(tǒng)銀行有著牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也有自己優(yōu)質(zhì)的資源，無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，我們依然可以挖掘自身的優(yōu)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)金融爭(zhēng)奪陣地。
今天，孫超老師將給您支招，作為銀行的領(lǐng)導(dǎo)該如何將這場(chǎng)嚴(yán)肅的攻堅(jiān)戰(zhàn)變成一場(chǎng)上下級(jí)融洽的合作甚至是愉快的游戲。
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社群開(kāi)門紅
社群開(kāi)門紅：就是通過(guò)銀行特有的優(yōu)勢(shì)資源，結(jié)合開(kāi)門紅廳堂營(yíng)銷和外拓營(yíng)銷，快速引流建立社群。
以線下活動(dòng)為基礎(chǔ)、以社群營(yíng)銷為發(fā)動(dòng)機(jī)、以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵哪繕?biāo)、進(jìn)行全程服務(wù)和分類服務(wù)、情感服務(wù)。
通過(guò)線上、線下活動(dòng)進(jìn)行長(zhǎng)期的、跨區(qū)域的、深度鏈接。
最后真正的轉(zhuǎn)化成你所在的支行、銀行，切實(shí)實(shí)可以看到的業(yè)績(jī)。
所以，必須要做線上的，也要做線下的，而且一定要運(yùn)營(yíng)自己有特色的群。
人在哪里業(yè)務(wù)就在哪里
加大進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)力度，這樣更容易擴(kuò)大你的影響力。
現(xiàn)在，開(kāi)門紅活動(dòng)方案的宣傳，并不是單純通過(guò)廳堂大量發(fā)折頁(yè)，就能做到位的。
可以運(yùn)用大量的社群、微信朋友圈、微博等等這種方式進(jìn)行擴(kuò)散、進(jìn)行病毒式的復(fù)制宣傳和營(yíng)銷。
但你的軟文要設(shè)計(jì)，方案要有特點(diǎn)，要有奪人眼球的地方，才能更多地進(jìn)行一個(gè)互動(dòng)和營(yíng)銷。
傳統(tǒng)開(kāi)門紅和社群開(kāi)門紅區(qū)別
傳統(tǒng)開(kāi)門紅：
第一，是以營(yíng)銷為主要的目的。
第二，是老師帶隊(duì)進(jìn)行活動(dòng)策劃。
社群開(kāi)門紅：
是要建立長(zhǎng)期的關(guān)系、長(zhǎng)期的互動(dòng)、長(zhǎng)期的服務(wù)。它可以長(zhǎng)久地去綁定客戶，這就是我們做社群開(kāi)門紅的一個(gè)重要特點(diǎn)。
傳統(tǒng)的開(kāi)門紅，是廳堂加外拓。
現(xiàn)在，我們要做的是：廳堂、加外拓、加社群的三位一體的結(jié)合。
改變了維護(hù)客戶的方式，或者是增加了一個(gè)維護(hù)客戶的渠道，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都離不開(kāi)手機(jī)，離不開(kāi)微信群了。
這里主要針對(duì)的是80后，90后，白領(lǐng)階層的客戶群體，銀行結(jié)合這種社群活動(dòng)做開(kāi)門紅，成本也會(huì)降低很多。
這就是傳統(tǒng)的開(kāi)門紅和社群營(yíng)銷的區(qū)別。
開(kāi)門紅活動(dòng)的整體規(guī)劃
一，指標(biāo)的設(shè)定。
設(shè)定什么樣的產(chǎn)品指標(biāo)，以及這個(gè)指標(biāo)如何進(jìn)行設(shè)定。
我們重點(diǎn)的產(chǎn)品就三樣：1、存款。2、理財(cái)。3、保險(xiǎn)。
有些銀行還可能加一些信用卡，或者pos機(jī)，或者自己獨(dú)有的一些產(chǎn)品。
但開(kāi)門紅就是以增存款為主導(dǎo)的一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的方案的設(shè)計(jì)。
所以我們要做的就是明白如何通過(guò)開(kāi)門紅設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們預(yù)期的目標(biāo)。
如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
這些目標(biāo)如何去制定以及如何去實(shí)現(xiàn)？
首先，總行要下發(fā)自己整體的營(yíng)銷目標(biāo)，然后分解到支行。
前面幾年我們做開(kāi)門紅營(yíng)銷，都是用招標(biāo)的方式進(jìn)行的。
開(kāi)門紅招標(biāo)的過(guò)程
第一，開(kāi)門紅業(yè)績(jī)的分配必須要舉辦儀式。
要策劃，要很莊重，一定要舉辦儀式。
每個(gè)支行設(shè)立一個(gè)起點(diǎn)，招標(biāo)只能在這個(gè)起點(diǎn)往上加。網(wǎng)點(diǎn)和支行長(zhǎng)都可以競(jìng)拍。
第二，競(jìng)拍完畢，所有的支行長(zhǎng)簽軍令狀。
一定要增加自己的儀式感，因?yàn)橛羞@個(gè)開(kāi)門紅儀式感之后，再正式啟動(dòng)，大家會(huì)非常重視。每個(gè)支行都會(huì)重點(diǎn)的去規(guī)劃和布置。
招標(biāo)：每一個(gè)支行都有一個(gè)起點(diǎn)的目標(biāo)，然后根據(jù)自己支行的特點(diǎn)、客戶資源的情況，向上適當(dāng)?shù)募哟a。最后保底的目標(biāo)是多少，要達(dá)成的目標(biāo)是多少，完不成會(huì)怎么樣。
最后，軍令狀一簽，開(kāi)門紅正式啟動(dòng)，所以一定要有儀式感。
目標(biāo)的分解與獎(jiǎng)罰
目標(biāo)的分解很重要。
因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到我們所有支行人的考核，關(guān)系到我們切身的利益。
但是第一個(gè)無(wú)論怎么樣，都必須要有一個(gè)保底的目標(biāo)。
如果完成的量和保底的目標(biāo)差的太多，是一定要進(jìn)行負(fù)激勵(lì)的。所以，每家銀行都是在保底的基礎(chǔ)上進(jìn)行招標(biāo)的。
要去完成這個(gè)目標(biāo)，同時(shí)制定在完成保底的情況下，對(duì)超額完成的部分如何進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)完不成的，如何進(jìn)行負(fù)激勵(lì)的考核。
所以，這個(gè)考核的準(zhǔn)則必須要清晰。
PK與獎(jiǎng)罰
如果保底目標(biāo)完成了，但是制定的最高目標(biāo)沒(méi)完成，也要有獎(jiǎng)罰規(guī)則。
除了錢之外，還可以有其它的獎(jiǎng)罰規(guī)則。
支行之間的PK：
每個(gè)支行必須有保底目標(biāo)，有最高目標(biāo)。兩個(gè)支行必須要PK。
沒(méi)有PK就沒(méi)有氛圍，所以，兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部、支行內(nèi)部、也要分組PK。所以支行內(nèi)部要把目標(biāo)分解到每個(gè)小組。
在兩個(gè)支行之間設(shè)立一個(gè)超額完成之后的獎(jiǎng)金池。
例如，每家銀行的獎(jiǎng)金是五千或者一萬(wàn)，大家都把這個(gè)獎(jiǎng)金放到獎(jiǎng)金池里，然后兩家支行開(kāi)始PK，贏了的，獎(jiǎng)金池里的兩萬(wàn)塊錢歸他們支行，輸了就沒(méi)有。
支行內(nèi)部分小組PK：
目標(biāo)分解到支行后，整個(gè)支行內(nèi)部人員再分成兩組，要增加PK的氛圍，所以要建一個(gè)大的群。
支行的總業(yè)績(jī)和內(nèi)部小組的業(yè)績(jī)每天都要公布，都要進(jìn)行排名，這樣大家都會(huì)去看，就會(huì)有一個(gè)氛圍。
員工之間PK：
人和人之間也要有PK，所以可以制定一部分獎(jiǎng)勵(lì)的措施。
娛樂(lè)性的獎(jiǎng)罰
我們也可以不以錢的方式為獎(jiǎng)勵(lì)，采用娛樂(lè)性懲罰的方式。
一，在兩個(gè)支行之間做一個(gè)流動(dòng)的紅旗，然后PK，誰(shuí)贏了，輸了的乙方就要派人把流動(dòng)紅旗送給贏家，同時(shí)要送上一束花，要向?qū)Ψ降闹袑W(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。
二，一個(gè)月一次PK，然后，所有支行在一起召開(kāi)一次會(huì)議。
例如：輸了的支行長(zhǎng)，在會(huì)議上喝醋，表示對(duì)他的督導(dǎo)不利所給予的懲罰。
這只是一個(gè)例子，我們還可以想出很多很多娛樂(lè)性的懲罰：包括做俯臥撐、打掃衛(wèi)生、贏的那個(gè)小組可以多放一天假等等，都可以。
還例如：現(xiàn)在很多支行都有廚房，有食堂，贏了之后，總行領(lǐng)導(dǎo)會(huì)到這家支行親自下廚給員工做一頓飯，在精神上給予獎(jiǎng)勵(lì)，總行的領(lǐng)導(dǎo)可以分片區(qū)包干各支行。
而且，贏了的支行，大家一起跟領(lǐng)導(dǎo)一起吃頓飯，面對(duì)面的交流，也能增進(jìn)員工和領(lǐng)導(dǎo)之間的情感，氛圍會(huì)非常融洽。
所以，可以采取多樣性的、好玩的、互動(dòng)的、有意思的方式把員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。
用娛樂(lè)的方式給員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，既能帶動(dòng)情緒，也能夠增加PK的趣味性。員工會(huì)更加愿意參與。
開(kāi)門紅營(yíng)銷的兩個(gè)激活
一、激活外部的客戶。
通過(guò)活動(dòng)的方式去激活。
二、激活內(nèi)部的員工。
把員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，不光是獎(jiǎng)勵(lì)錢，有很多東西都可以去獎(jiǎng)勵(lì)，榮譽(yù)、有趣的事物、互動(dòng)性的東西、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的肯定等等，全面的結(jié)合在一起，調(diào)動(dòng)激活員工的積極性。
我們?cè)谧鲩_(kāi)門紅的時(shí)候，所有的行領(lǐng)導(dǎo)必須要進(jìn)群，而且每天必須要在群里鼓勵(lì)員工，要明確的鼓勵(lì)：某某支行今天做得很好，好在什么地方。
員工看了之后，覺(jué)得自己被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注、肯定了，他的干勁就會(huì)非常大。
將激烈的競(jìng)賽做成快樂(lè)的事情
開(kāi)門紅活動(dòng)要有儀式感，要鄭重其事，不是為了逼迫員工，而是為了激發(fā)我們的員工，自覺(jué)的，愿意的去做這件事情。
做營(yíng)銷本來(lái)就應(yīng)該是一件很快樂(lè)的事情，所以要把這個(gè)氛圍調(diào)動(dòng)起來(lái)。
如果你們開(kāi)門紅做了之后大家都是一臉的凝重，壓力超大，那么這個(gè)開(kāi)門紅就會(huì)越做越?jīng)]有信心，到最后就是大量出現(xiàn)抱怨。
所以我們要把開(kāi)門紅舉辦的既有競(jìng)爭(zhēng)，又有趣味，讓員工快樂(lè)的參與進(jìn)去。
將激烈的競(jìng)賽做成快樂(lè)的事情
我們的目標(biāo)的分解，目標(biāo)分解到支行，時(shí)間一定要分解到周，以周為單位，以每天的業(yè)績(jī)匯總的形式，再進(jìn)行跟進(jìn)完成率。
其他的都不用跟，把目標(biāo)分解后，只跟進(jìn)完成率就可以了，因?yàn)槊總€(gè)支行不一樣，排名的時(shí)候不是排總量，就是排完成率，所以，領(lǐng)導(dǎo)只要跟著一個(gè)目標(biāo)就行了。
各個(gè)支行每周要進(jìn)行回顧，至少要開(kāi)一次周會(huì)，或者是夕會(huì)，看一下各小組完成了多少，為什么沒(méi)有完成，什么地方欠缺了？這周還差了多少萬(wàn)的存款，下周如何補(bǔ)回來(lái)。
所以每一周都必須要跟進(jìn)和督導(dǎo)。
保持始終如一的熱情
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，做開(kāi)門紅營(yíng)銷的時(shí)候一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月，隨著時(shí)間的推移，大家的熱情會(huì)逐漸降低，所以領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)給員工兌現(xiàn)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)大家的熱情。
負(fù)激勵(lì)盡量少用，以正激勵(lì)為主，這樣，大家相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較有盼頭。
聽(tīng)了孫超老師的講解，我們確實(shí)可以把激烈的競(jìng)爭(zhēng)設(shè)法變?yōu)槟阕肺亿s的快樂(lè)游戲，但是，員工的能力不同，如何發(fā)揮每個(gè)業(yè)務(wù)尖子的能動(dòng)性，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)呢？這是下一集微課中要講述的內(nèi)容。
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