網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)代理商怎么發(fā)展業(yè)務(wù),支付+商戶(hù) SaaS+到店的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)代理商怎么發(fā)展業(yè)務(wù)的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(m.afbey.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!

本文目錄一覽：

1、pos機(jī)代理商怎么發(fā)展業(yè)務(wù)

pos機(jī)代理商怎么發(fā)展業(yè)務(wù)

（報(bào)告出品方/分析師：國(guó)金證券 陸意）

一、移卡：支付+商戶(hù)解決方案+到店業(yè)務(wù)生態(tài)高度協(xié)同

1.1 一站式支付服務(wù)起家，業(yè)態(tài)拓展至“支付+商戶(hù) SaaS+到店"

從業(yè)務(wù)布局看發(fā)展歷程：從一站式支付到商戶(hù)解決方案，再到到店電商。

公司成立于2011年，以支付服務(wù)起家，是獨(dú)立非銀行二維碼支付服務(wù)市場(chǎng)的頭部服務(wù)商（易觀分析數(shù)據(jù)顯示以交易規(guī)模及服務(wù)商戶(hù)數(shù)等綜合能力看，21年公司位于中國(guó)非銀行獨(dú)立二維碼支付市場(chǎng)第一）。

后續(xù)逐步布局商戶(hù)解決方案、到店電商業(yè)務(wù)，構(gòu)建起各業(yè)務(wù)彼此協(xié)同的生態(tài)。

2011-2014年：主營(yíng)一站式支付服務(wù)。

創(chuàng)始人劉穎麒（公司董事會(huì)主席&執(zhí)行董事&行政總裁）曾在騰訊旗下第三方支付平臺(tái)財(cái)付通任總經(jīng)理（06 年 8 月-11 年 12 月），經(jīng)驗(yàn)豐富。13 年成立樂(lè)刷科技后推出面向小微商戶(hù)的支付服務(wù)，14 年取得支付業(yè)務(wù)許可證，可在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展銀行卡收單、移動(dòng)電話支付業(yè)務(wù)，支付業(yè)務(wù)起步。截至 3Q22 支 付服務(wù)覆蓋商戶(hù) 790 萬(wàn)，分布于全國(guó) 300 余個(gè)城市。

2015-2020年：支付服務(wù)+商戶(hù)解決方案并行。

15 年公司推出智掌柜等 SaaS 產(chǎn)品，切入商戶(hù)解決方案，19 年投資富匙科技（擁有好生意 SaaS 平臺(tái)）深化布局；16 年成立子公司飛泉提供金融服務(wù)，19、20 年分別收購(gòu)?fù)卣箤毥鹑凇?chuàng)信眾完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)布局，商戶(hù)解決方案收入因此在 19 年躍升，在 20 年疫情影響下仍保持高達(dá) 161.91%的同比增速；2020 年公司于港交所上市。

2021-至今：支付服務(wù)+商戶(hù)解決方案+到店電商三業(yè)務(wù)協(xié)同。

20 年 10 月推出到店電商服務(wù)（即本地生活服務(wù)），21 年 10 月收購(gòu)成都鼎鼎文旅 60%的股權(quán)，將千千惠納入業(yè)務(wù)版圖，深化到店電商業(yè)務(wù)，千千惠 21 年 5 月成為抖音本地生活服務(wù)商，發(fā)展迅速，1H22 公司到店電商 GMV 同比增長(zhǎng)接近 18 倍，達(dá)到 13.6 億元，占抖音本地生活 GMV 的 6.16%左右，是抖音頭部服務(wù)商之一。

1.2 支付基本盤(pán)穩(wěn)健擴(kuò)大，到店電商規(guī)模高增長(zhǎng)

支付服務(wù)收入增長(zhǎng)穩(wěn)健，貢獻(xiàn) 70%+的總營(yíng)收，盈利水平隨服務(wù)費(fèi)率波動(dòng)。

1）收入端：1H22 疫情影響下逆勢(shì)增長(zhǎng)，收入同比+21.8%至 12.7 億元，彰顯業(yè)績(jī)韌性，尤其是基于應(yīng)用程序的支付服務(wù)（主要是聚合二維碼支付），當(dāng)前 77%以上的支付服務(wù)收入都來(lái)自基于應(yīng)用程序的支付服務(wù)。2H20 基于應(yīng)用程序的支付服務(wù)收入修復(fù)不及傳統(tǒng)支付服務(wù)（主要是 POS 機(jī)支付）快，主要由于傳統(tǒng) POS 機(jī)支付的商戶(hù)規(guī)模相對(duì)較大，首次疫情沖擊下的韌性較強(qiáng)。

2）盈利端：1H22 服務(wù)費(fèi)率提升，毛利率隨之環(huán)比 21 年提升 4.16pct 至 20.9%。17-19 年服務(wù)費(fèi)率的降低主要由于自 16 年“96 費(fèi)改”后，收單側(cè)費(fèi)率由原來(lái)固定的占總處理費(fèi)的 20%變?yōu)槭袌?chǎng)化計(jì)價(jià)；21 年再度降低主要由于公司主動(dòng)降低費(fèi)率獲客所致；1H22 開(kāi)始提費(fèi)率，該業(yè)務(wù)成本主要是傭金分成，費(fèi)率提升后傭金分成下降空間打開(kāi)。

高激勵(lì)下毛利率略低于可比公司，但 1H22 提升明顯。公司支付服務(wù)毛利率介于拉卡拉及新國(guó)都之間，更高服務(wù)費(fèi)率下毛利率低于拉卡拉的原因主要在于給 BD（Business Development：商務(wù)拓展）人員的激勵(lì)較高。

商戶(hù)解決方案：借助支付服務(wù)交叉銷(xiāo)售，高毛利率下盈利水平高。

1）收入端：SaaS 產(chǎn)品收入占比提高。公司商戶(hù)解決方案包括 SaaS 產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)及金融科技服務(wù)，1H22 公司主動(dòng)收縮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（主要是 KA 客戶(hù)），保障業(yè)務(wù)圍繞中小商戶(hù)展開(kāi)，導(dǎo)致收入規(guī)模同比-33.3% 至 2.1 億元，而商戶(hù) SaaS 產(chǎn)品收入占比提高。

2）盈利端：收入結(jié)構(gòu)變化使毛利率提升。17-20 年毛利率降低主要由于毛利率較低的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入占比提高，1H22 主動(dòng)收縮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)后，毛利率同比提升 34.1pct 至 82.1%，與拉卡拉商戶(hù)科技服務(wù)毛利率的差距縮小。

到店電商：規(guī)模高速擴(kuò)大，單月接近盈利，扭虧為盈可期。

1）收入端：處于快速增長(zhǎng)期。

1H22 到店電商 GMV 同比增長(zhǎng) 1790.1% 至 13.55 億元，收入同比增長(zhǎng) 259.4%至 1.62 億元，高速增長(zhǎng)主要由于抖音（千千惠為其本地生活頭部服務(wù)商之一）發(fā)力本地生活的主力， 加之千千惠聚焦中小商戶(hù)、具有打造限時(shí)高性?xún)r(jià)比爆款套餐的優(yōu)勢(shì)。

2）盈利端：毛利率明顯提升，凈虧損率收窄。

1H22 毛利率同比 +54.8pct 至 57.1%，主要由于規(guī)模效應(yīng)及以?xún)糁涤?jì)入收入的部分占比提高；1H22 凈虧損率 98.65%，環(huán)比降幅收窄 0.80pct。截至 3Q22，到店電商單月接近盈利。隨 GMV 規(guī)模擴(kuò)大，BD 費(fèi)用、固定成本有望攤薄，扭虧為盈可期（美團(tuán) 21 年本地生活業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率為 43.32%）。

1.3 到店業(yè)務(wù)發(fā)力使凈利率短期內(nèi)下滑，原主業(yè)盈利水平提升

到店業(yè)務(wù)發(fā)力導(dǎo)致費(fèi)率提升，經(jīng)調(diào)整凈利率下滑。

20 年底公司布局到店業(yè)務(wù)后，人員增加，薪酬支出及辦公費(fèi)用提高，同時(shí)推廣費(fèi)用提升，導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)率、研發(fā)費(fèi)率、行政費(fèi)率均有所增長(zhǎng)，因而 1H22 毛利率回升至 32.2%（同比+7.4pct）的情況下，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)下滑至 2.96%，同比-19.72pct。

原主業(yè)盈利水平略低于可比公司，但提升趨勢(shì)明顯。

從經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)中扣除到店電商凈虧損及部分非經(jīng)常性損益，公司盈利水平低于可比公司，主要由于毛利率介于拉卡拉及新國(guó)都之間，同時(shí)費(fèi)用開(kāi)支較高所致。

但隨經(jīng)營(yíng)效率提升，1H22 費(fèi)率提升下，原主業(yè)凈利潤(rùn) 1.40 億元（1H21 僅 184.40 萬(wàn)元），占收入 8.50%，同比+8.37pct，盈利水平接近可比公司。

二、支付服務(wù)：把握個(gè)人碼轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)降費(fèi)率獲客，現(xiàn)步入費(fèi)率回升利潤(rùn)釋放期

支付服務(wù)商業(yè)模式：作為支付服務(wù)提供商，公司專(zhuān)注收單側(cè)業(yè)務(wù)，獲取提供支付服務(wù)的服務(wù)費(fèi)，直接影響收入的因素是總支付交易金額及服務(wù)費(fèi)率。

2.1 政策推動(dòng)+主動(dòng)降費(fèi)率推動(dòng)商戶(hù)數(shù)創(chuàng)新高，打開(kāi)費(fèi)率提升空間

21 年央行發(fā)布文件推動(dòng)個(gè)人碼轉(zhuǎn)商戶(hù)碼，公司以低費(fèi)率換流量的策略卓有成效，打開(kāi)費(fèi)率提升空間。21 年公司支付服務(wù)費(fèi)率同比-1.86bps 至 10.68bps，活躍支付商戶(hù)數(shù)同比+ 32.5%至 730.8 萬(wàn)，同比增速較 20 年提 升 27.66pct。

商戶(hù)規(guī)模擴(kuò)大打開(kāi)服務(wù)費(fèi)率提升空間，有望推動(dòng)收入規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。

商戶(hù)數(shù)達(dá)到一定規(guī)模后公司議價(jià)能力提高，1H22公司推動(dòng)服務(wù)費(fèi)率同比+1.42pct 至11.96bps，相較疫情影響下的 20 年的費(fèi)率水平仍有0.57bps 的提升空間。以21年全年的GPV看，0.57bps 的提升會(huì)為公司帶來(lái) 2.94 億元的收入增量。

我們認(rèn)為，公司聚焦中小商戶(hù)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)率穩(wěn)步、小幅提升對(duì)中小商戶(hù)帶來(lái)的成本增量較小，隨商戶(hù)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大結(jié)構(gòu)性提升服務(wù)費(fèi)率的阻力或較?。患又?，高服務(wù)費(fèi)率的聚合二維碼支付的 GPV 擴(kuò)張速度高于傳統(tǒng) POS 機(jī)支付，費(fèi)率有結(jié)構(gòu)性提升空間。

費(fèi)率提升帶來(lái)傭金分成比例下降的空間，毛利率有望隨之提升。

公司一站式支付服務(wù)的成本主要是給 BD 人員的傭金分成，2H21 之前傭金及營(yíng)銷(xiāo)成本主要來(lái)自一站式支付服務(wù)及商戶(hù)解決方案，該成本占比與服務(wù)費(fèi)率變動(dòng)相反，主要由于費(fèi)率提升推動(dòng)收入增長(zhǎng)，即使傭金分成比例下降，BD 也可收到較大激勵(lì)，因而給予傭金分成比例一定下降空間。

若服務(wù)費(fèi)率在 1H21 的 11.96bps 的基礎(chǔ)上提高 1bps（同比+8.36%），傭金分成同比+5%，其他成本占收入比例不變，則毛利率將提升約 3.10pct。

2.2 放長(zhǎng)看，總支付金額擴(kuò)大帶來(lái)自然增量，個(gè)人碼及銀行直連轉(zhuǎn)換或?qū)⑼貙捲鲩L(zhǎng)邊界

隨 GDP 增長(zhǎng)，移動(dòng)支付交易規(guī)模有望持續(xù)擴(kuò)大，進(jìn)而推動(dòng)聚合支付自然增長(zhǎng)。

電子支付便利性高，基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善下，交易金額持續(xù)擴(kuò)大，隨智能手機(jī)滲透率提高，微信、支付寶等非銀行支付機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，對(duì)電子支付的滲透率提高。

據(jù)艾媒咨詢(xún)，91.9%的中國(guó)用戶(hù)選擇手機(jī)支付為移動(dòng)支付方式，當(dāng)前消費(fèi)者已形成通過(guò)微信等非銀行支付機(jī)構(gòu)消費(fèi)的心智，而公司聚合支付產(chǎn)品將多碼牌合一，能提供流水管理等額外服務(wù)，便利性及數(shù)字化程度高，有望隨 GDP 增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。

由于個(gè)人碼及銀行直連轉(zhuǎn)換，聚合支付市場(chǎng)份額有望提高帶來(lái)增量。

據(jù)艾媒咨詢(xún)，21 年聚合支付滲透率約 29.6%，其余市場(chǎng)由銀行直連、商戶(hù)收款碼占據(jù)，聚合支付滲透率仍有提升空間。

①政策推動(dòng)二維碼收款趨于規(guī)范化，個(gè)人收款碼轉(zhuǎn)換有望繼續(xù)推進(jìn)。憑借一站式支付服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，公司易切入個(gè)人碼轉(zhuǎn)換的增量中。

②公司已與近 100 家商業(yè)銀行合作，雙方資源互相支持，共同開(kāi)發(fā)商戶(hù)獲取系統(tǒng)，幫助商戶(hù)激活銀行賬戶(hù)及支付通道搭建，有望將部分銀行直連轉(zhuǎn)向聚合支付。

2.3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：聚焦中小商戶(hù)，渠道覆蓋廣且深度沉淀利于新商戶(hù)開(kāi)拓

牌照發(fā)放有限，形成行業(yè)進(jìn)入壁壘。目前持有全國(guó)銀行卡收單許可證及移動(dòng)電話支付許可證的公司共計(jì) 19 家。14 年公司旗下樂(lè)刷科技獲批，22 年 5 月 11 日成功換證，24 年 7 月 9 日到期。17 年以來(lái)全國(guó)銀行卡收單牌照未發(fā)放新的，形成進(jìn)入壁壘。

公司是聚合支付的龍頭，具有規(guī)模效應(yīng)，更易吸引新商戶(hù)入駐。

對(duì)比拉卡拉及新國(guó)都支付業(yè)務(wù)收入，公司收入規(guī)模與新國(guó)都接近，低于拉卡拉，但增長(zhǎng)勢(shì)頭優(yōu)于這兩家公司，證明公司競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。2017-21 年，公司支付服務(wù) GPV 占非銀行支付機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付金額比重提高，市場(chǎng)份額提升，據(jù)易觀分析，以交易規(guī)模、服務(wù)商戶(hù)數(shù)量等綜合能力看，21 年公司位于中國(guó)非銀行獨(dú)立二維碼支付服務(wù)市場(chǎng)第 1，廣泛覆蓋下（3Q22 商戶(hù)數(shù) 790 萬(wàn)，覆蓋城市 300+），商戶(hù)或?qū)⒖诳谙鄠?，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

聚焦中小商戶(hù)，規(guī)避開(kāi)拓 KA 商戶(hù)所需的高投入及激烈競(jìng)爭(zhēng)下收益的不確定性。

對(duì)比拉卡拉，1H22 公司覆蓋商戶(hù)數(shù)約為其 79.17%，平均單活躍商戶(hù)交易金額（27.98 萬(wàn)元/年）僅為其 57.64%，主要由于公司聚焦中小商戶(hù)，拉卡拉主營(yíng) POS 機(jī)支付，多服務(wù)于 KA 商戶(hù)。

聚焦中小商戶(hù)的優(yōu)勢(shì)主要是：

①錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)保障盈利能力，公司支付服務(wù)費(fèi)率高于拉卡拉，尤其是基于應(yīng)用程序的支付服務(wù)；②商戶(hù)分散，疫情沖擊更小，1H22 公司支付服務(wù) GPV 和收入逆勢(shì)增長(zhǎng)。

支付服務(wù)銷(xiāo)售代理數(shù)量高且長(zhǎng)期沉淀，高激勵(lì)下有望拓展更多商戶(hù)。

據(jù)國(guó)家工商局?jǐn)?shù)據(jù)，21 年個(gè)體工商戶(hù) 1.03 億，以截至 3Q22 的 790 萬(wàn)活躍支付商戶(hù)數(shù)量計(jì)，滲透率約 7.67%，存在較大提升空間。

1H22 公司獨(dú)立銷(xiāo)售代理接近 1.6 萬(wàn)，且許多代理商已合作多年，建立了良好的關(guān)系；公司 提供高傭金激勵(lì)，1H22 平均每銷(xiāo)售代理的傭金是 13.38 萬(wàn)元/年，傭金占支付服務(wù)收入比例 84.21%，高激勵(lì)下銷(xiāo)售人員有望開(kāi)拓更多商戶(hù)。

三、商戶(hù)解決方案業(yè)務(wù)：借支付服務(wù)引流，高毛利的 SaaS 貢獻(xiàn)增量

公司商戶(hù)解決方案主要是SaaS+營(yíng)銷(xiāo)+金融，支付服務(wù)能作為入口起到導(dǎo)流作用。

1）SaaS 產(chǎn)品主要包括樂(lè)售、好生意和智掌柜，功能涵蓋收款、運(yùn)營(yíng)、管理等；

2）營(yíng)銷(xiāo)可通過(guò)支付等業(yè)務(wù)積累的數(shù)據(jù)在消費(fèi)者支付后精準(zhǔn)投放；

3）金融產(chǎn)品主要是服務(wù)于商家的借貸等服務(wù)。

商戶(hù)端支付 APP 可直接下拉到商戶(hù)解決方案模塊，一站式體驗(yàn)的界面設(shè)計(jì)及簡(jiǎn)易直觀的操作為 SaaS 低成本引流，減少 BD 費(fèi)用，同時(shí)可強(qiáng)化活躍支付商戶(hù)粘性。

3.1 高毛利的 SaaS 產(chǎn)品占商戶(hù)解決方案收入的比重提高

商戶(hù) SaaS 產(chǎn)品收入占比提高。1H22 公司收縮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)圍繞中小商戶(hù)展開(kāi)，導(dǎo)致商戶(hù)解決方案同比-33.35%至 2.08 億元，但毛利率提升到 82.10%，歷史數(shù)據(jù)顯示公司商戶(hù) SaaS 產(chǎn)品收入占比與商戶(hù)解決方案毛利率正向變動(dòng)。

3.2 借支付服務(wù)引流，SaaS 產(chǎn)品有望快速放量釋放利潤(rùn)

支付服務(wù)引流+收費(fèi)提升，SaaS 產(chǎn)品有望快速釋放業(yè)績(jī)。

1）公司商戶(hù)解決方案客戶(hù)主要來(lái)自支付服務(wù)商戶(hù)自然轉(zhuǎn)化，18-1H22，活躍商戶(hù)解決方案商戶(hù)數(shù)從 8 萬(wàn)增至 150 萬(wàn)，但對(duì)活躍支付商戶(hù)的滲透較低（1H22 為 19.74%），借支付服務(wù)交叉銷(xiāo)售有望高效轉(zhuǎn)化快速放量。

2）中小商戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)管理有收款、流水管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣、借貸周轉(zhuǎn)資金等數(shù)字化需求，且 購(gòu)買(mǎi) SaaS 后粘性一般較強(qiáng)。公司商戶(hù) SaaS 產(chǎn)品收費(fèi)較低，1H22 平均單商戶(hù)解決方案收入僅 278.41 元/年，均價(jià)有提升空間。

商戶(hù)解決方案收入空間測(cè)算：

1）假設(shè)平均單商戶(hù)收入不變，靠支付服務(wù)商戶(hù)自然轉(zhuǎn)化驅(qū)動(dòng)：若活躍支付服務(wù)商戶(hù)數(shù)增長(zhǎng) 1 倍，滲透率小幅提升至 20%，該業(yè)務(wù)收入即有 1 倍以上增長(zhǎng)空間。

2）該業(yè)務(wù)活躍商戶(hù)數(shù)達(dá)到一定規(guī)模后，價(jià)升有望接力驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)。

商戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)到一定規(guī)模且使用粘性較強(qiáng)時(shí)，公司的議價(jià)能力有望提升，屆時(shí)或?qū)⒕邆涮嵘骄鶈紊虘?hù)收入的條件。

結(jié)合個(gè)人碼的轉(zhuǎn)化及與銀行合作互相支持，假設(shè)活躍支付服務(wù)商戶(hù)數(shù)穩(wěn)態(tài)為 1200 萬(wàn)，活躍 商戶(hù)解決方案商戶(hù)穩(wěn)態(tài)滲透率為 35%，若平均單活躍商戶(hù)收入增長(zhǎng) 1.5 倍，則該業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)空間為 6.00 倍。

SaaS 產(chǎn)品高利潤(rùn)率，收入增長(zhǎng)將帶動(dòng)利潤(rùn)快速釋放。

1H22 公司商戶(hù)解決方案業(yè)務(wù)毛利率高達(dá) 82.10%，在借助支付服務(wù)業(yè)務(wù)自然轉(zhuǎn)化商戶(hù)下，預(yù)計(jì)該業(yè)務(wù)費(fèi)用支出較低，凈利潤(rùn)率較高。

四、到店電商業(yè)務(wù)：抖音β效應(yīng)+自身強(qiáng)α，有望成第二增長(zhǎng)曲線

4.1 抖音本地生活 GMV 短期內(nèi)有望翻倍，千千惠作為其頭部服務(wù)商將受益

本地生活市場(chǎng)空間廣闊，我們認(rèn)為，抖音入局更多是在做增量市場(chǎng)，有望加快市場(chǎng)擴(kuò)容。

1）本地生活市場(chǎng)達(dá)萬(wàn)億級(jí)，但競(jìng)爭(zhēng)格局較分散。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，21 年中國(guó)本地生活市場(chǎng) 2.6 萬(wàn)億，根據(jù)美團(tuán) 21 年到店業(yè)務(wù)的傭金 收入（101.93 億元）及服務(wù)費(fèi)率（假設(shè)綜合費(fèi)率為 5%）測(cè)算，美團(tuán)到店業(yè)務(wù) GMV 占比約 7.84%。

2）本地生活線上化率預(yù)計(jì) 20%+，擴(kuò)容空間大。

據(jù)阿里本地生活新服務(wù)研究中心數(shù)據(jù)，21 年餐飲業(yè)線上化率 21.4%，酒店業(yè) 44.3%，家政 業(yè) 4.1%，結(jié)合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示 21 年旅游業(yè)收入+限額以上企業(yè)餐飲收入總額已達(dá) 3.96 萬(wàn)億元，慮及本地生活還包括劇本殺、美容護(hù)理等到綜業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì) 21 年本地生活線上化率 20%+，提升空間大，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì) 25 年達(dá)到 4 萬(wàn)億，增量空間萬(wàn)億級(jí)。

22 年前 10 個(gè)月抖音本地生活 GMV 較 21 年前 11 個(gè)月增長(zhǎng)約 300%，明年 GMV 有望翻倍。

依據(jù) GMV=總 VV*本地生活加載率*本地生活點(diǎn)擊率*本地生活轉(zhuǎn)化率*單價(jià)測(cè)算空間。據(jù) Quest Mobile，22 年 9 月抖音 MAU 同比 +5.2%，保守假設(shè)總 VV 增長(zhǎng) 5%；在本地生活內(nèi)容加載率增長(zhǎng) 40%，點(diǎn)擊率增長(zhǎng) 35%，轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng) 5%，單價(jià)不變的假設(shè)下，GMV 可增長(zhǎng) 108.37%。

抖音本地生活競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：較低的服務(wù)費(fèi)率更易吸引商家入駐；流量池大，千人千面算法提高曝光效率；折扣率整體較低，吸引消費(fèi)者消費(fèi)。

1）供給端：抖音本地生活服務(wù)費(fèi)率更低，吸引商家入駐。

抖音美食類(lèi)商戶(hù)服務(wù)費(fèi)率 2.5%，美團(tuán)和阿里分別約 3.5%、5.0%，住宿類(lèi)抖音、美團(tuán)、阿里服務(wù)費(fèi)率分別約為 4.5%、7.0%、5.5%。

當(dāng)前抖音本地生活商家數(shù)在快速增長(zhǎng)，根據(jù)國(guó)金指數(shù)，22 年 10 月抖音本地生活商家數(shù)量同比+171%，10 月抖音生活服務(wù)舉辦的全國(guó)服務(wù)商伙伴大會(huì)表示抖音生活服務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó) 377 個(gè)城市。

2）平臺(tái)支持端：抖音流量池龐大，千人千面算法下興趣為導(dǎo)向，曝光效率更高。

抖音、快手、高德地圖、小紅書(shū)、百度等互聯(lián)網(wǎng)廠商均基于原有生態(tài)切入本地生活，據(jù) Quest Mobile，抖音 22 年 9 月 MAU 7.06 億，月均使用時(shí)長(zhǎng) 33.9 小時(shí)，平均每天使用時(shí)長(zhǎng)超 1 小時(shí)，流量規(guī)模高于競(jìng)對(duì)。且 KOL 量大，內(nèi)容供給充足，Quest Mobile 數(shù)據(jù)顯示 22 年 4 月美食類(lèi) KOL 占比排名第三。

3）需求端：抖音不乏折扣高于大眾點(diǎn)評(píng)的套餐，對(duì)消費(fèi)者吸引力大。

從兩個(gè)平臺(tái)的到店餐飲、到店綜合、酒旅分別選取同時(shí)入駐的商家（其中公司旗下千千惠已入駐抖音，GMV 占比約 6.16%），對(duì)比同樣的套餐，整體而言，千千惠較大眾點(diǎn)評(píng)的價(jià)格低 20-50%。

隨抖音發(fā)力本地生活，千千惠作為頭部服務(wù)商有望受益。

千千惠為公司到店電商主要平臺(tái)，成立于 2020 年，21 年 10 月 60%的股權(quán)被公司收購(gòu)，21 年 GMV 13.56 億元，占抖音本地生活 GMV 6.16%，慮及約 25%的商家由第三方服務(wù)商平臺(tái)在抖音經(jīng)營(yíng)，千千惠主要 SKU 是餐飲類(lèi)，與抖音有所不同，我們認(rèn)為，千千惠在抖音本地生活的實(shí)際份額高于 6.16%。

千千惠已入駐快手，快手于低線城市的優(yōu)勢(shì)有望為公司帶來(lái)增量。

快手更聚焦下沉市場(chǎng)，與千千惠更多服務(wù)于中小商戶(hù)的特點(diǎn)匹配，隨快手本地生活基礎(chǔ)設(shè)施搭建完成，流量等資源支持本地生活發(fā)展，千千惠有望借助快手觸達(dá)異于抖音的市場(chǎng)和消費(fèi)者。

4.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：依托支付服務(wù)高效觸達(dá)商家新城市拓展順利，背靠上市公司資金雄厚支撐業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張

公司到店電商經(jīng)營(yíng)模式：限時(shí)嚴(yán)選 SKU，KOL 種草，無(wú)須預(yù)付廣告費(fèi)。

1）限時(shí)嚴(yán)選 SKU，保障曝光效果。

千千惠商戶(hù)主要是中小商家，這些商家在大眾點(diǎn)評(píng)貨架式的本地生活平臺(tái)上的曝光度不足，限時(shí)嚴(yán)選能保障集中觸達(dá)用戶(hù)，達(dá)到最好效果；同時(shí)，能培養(yǎng)消費(fèi)者持續(xù)性在平臺(tái)上探索優(yōu)質(zhì)套餐的心智。從數(shù)據(jù)端看效果較好，21 年-1H22 平均每存貨單位從 2503.14 元升至 6601.07 元，增長(zhǎng) 1 倍以上；21 年3Q22 平均每付費(fèi)消費(fèi)者數(shù)量從 51.21 元增至 161.80，增長(zhǎng) 2 倍以上。

2）KOL 種草：公司 KOL 近 450 萬(wàn)名，利用社交裂變和視頻等營(yíng)銷(xiāo)素材展示提高營(yíng)銷(xiāo)效果，且抖音發(fā)力本地生活，有望給予本地生活 KOL 流量支持。

3）無(wú)須預(yù)付廣告費(fèi)用，吸引商家入駐，同時(shí)帶來(lái)更大折扣空間。

商家原本的廣告預(yù)算可劃至產(chǎn)品折扣上，提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。據(jù)公司公告，千千惠折扣力度比其他提供標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)價(jià)排名的廣告服務(wù)的主流平臺(tái)低 30-50%，與前文所統(tǒng)計(jì)千千惠較美團(tuán)的折扣力度相符。

借支付服務(wù)引流，新城市進(jìn)展順利。

1）到店電商業(yè)務(wù)與支付服務(wù)協(xié)同，活躍支付商戶(hù)資源可復(fù)用。

對(duì)比聯(lián)聯(lián)周邊游和食物主義，雖然千千惠與聯(lián)聯(lián)周邊游 GMV 規(guī)模有一定差異，但千千惠借助支付服務(wù)觸達(dá)的 790 萬(wàn)商戶(hù)，可以低成本高效開(kāi)拓商家，食物主義商家數(shù)量?jī)H 10 萬(wàn)+；千千惠覆蓋城市及站點(diǎn)數(shù)也高于聯(lián)聯(lián)周邊游，站點(diǎn)更分散，防御疫情點(diǎn)狀爆發(fā)的能力較強(qiáng)。

2）借自身優(yōu)勢(shì)及抖音、快手平臺(tái)支持，新城市有望貢獻(xiàn)更多增量。

據(jù)國(guó)金指數(shù)，22 年 1-10 月千千惠用戶(hù)下單 TOP10 城市占比呈下降趨勢(shì)，而 TOP30 外的城市占比呈上升趨勢(shì)，從 30%+增至 40%+。

本地生活 BD 團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，經(jīng)爬坡期后人效有望繼續(xù)提高。

2021-1H22，人均本地生活業(yè)務(wù)收入從 7.41 萬(wàn)元升至 21.54 萬(wàn)元/年，增長(zhǎng) 190.67%；在大量的活躍支付服務(wù)商戶(hù)和高效 BD 團(tuán)隊(duì)支持下，后續(xù)有望快速放量。

GMV 快速擴(kuò)張需資金儲(chǔ)備，千千惠背靠上市公司具有資金優(yōu)勢(shì)。

1）從應(yīng)收賬款賬齡看，本地生活業(yè)務(wù)回款需一定時(shí)間。公司布局該業(yè)務(wù)后 3 個(gè)月以?xún)?nèi)賬齡的應(yīng)收賬款占比從 20 年末的 97.0%降至 1H22 的 76.2%；

2）業(yè)務(wù)擴(kuò)張的投入與傭金回收的期限錯(cuò)配使快速擴(kuò)張需要資金支持。

以食物主義為例，21 年其進(jìn)行的 3 輪融資每次融資額均在千萬(wàn)級(jí)美元。公司 1H22 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物 13.5 億元，流動(dòng)資產(chǎn)近 50 億元，資金實(shí)力較雄厚。

抖音 β 效應(yīng)+自身 α，假設(shè) take rate 維持 12%的水平不變，收入將隨 GMV 翻倍增長(zhǎng)，有望貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

1）當(dāng)前公司到店電商業(yè)務(wù)處于 GMV 快速擴(kuò)張的時(shí)期，我們預(yù)計(jì) take rate 短期內(nèi)不會(huì)有明顯提高，維持 1H22 近 12%的水平下，收入增速將隨 GMV 增長(zhǎng)；若 take rate 提升將會(huì)帶來(lái)更大幅度的收入增長(zhǎng)。

2）1H21-1H22 公司到店業(yè)務(wù)凈虧損從 0.44 億元擴(kuò)大到 1.59 億元，但占 GMV 的比例從 61.41%降至 11.76%。截至 3Q22 底，該業(yè)務(wù)單月接近盈虧平衡。

隨 GMV 增長(zhǎng)，成本端 KOL 分成占比存在下降空間，費(fèi)用端本地生活團(tuán)隊(duì)浮動(dòng)薪酬比例也有望下調(diào)，而固定成本將被攤薄，隨人效的繼續(xù)提升，到店業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，進(jìn)而貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

五、盈利預(yù)測(cè)與估值

5.1 盈利預(yù)測(cè)

我們預(yù)計(jì)公司 22-24 年?duì)I業(yè)收入分別為 35.3/47.8/61.6 億元，分別同比+15.3%/+35.6%/+28.8%，歸母凈利潤(rùn)分別為 1.44/3.97/6.25 億元，分別同比-65.7%/+174.7%/+57.6%。主要假設(shè)如下：

營(yíng)業(yè)收入：

1）一站式支付服務(wù)：

①基于應(yīng)用程序的支付服務(wù)：1H22 其 GPV 同比 +22.6%，預(yù)計(jì)全年 GPV 同比+22.8%，慮及受益支付交易量增長(zhǎng)，及個(gè)人碼轉(zhuǎn)換及向銀行直連滲透帶來(lái)增量，且疫情修復(fù)后對(duì) BD 影響將減弱，預(yù)計(jì) 23-24 年 GPV 同比+25.0%/15.0%。隨商戶(hù)規(guī)模擴(kuò)大、公司議價(jià)權(quán)提高，費(fèi)率有望提升，預(yù)計(jì) 22-24 年其收入為 21.3/27.4/31.8 億元；

②傳統(tǒng)支付服務(wù)：1H22 受疫情影響較大，GPV 同比-18.2%，預(yù)計(jì)全年 GPV 同比-16.1%，慮及該細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈且由于信用卡刷單面臨監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)計(jì) 23-24 年 GPV 增速較緩，費(fèi)率有望維持穩(wěn)定，預(yù)計(jì) 22-24 年傳統(tǒng)支付服務(wù)收入 5.9/6.5/6.9 億元。

因而預(yù)計(jì) 22-24 年一站式支付服務(wù)收入同比+19.8%/24.8%/13.9%至 27.2/33.9/38.7 億元。

2）商戶(hù)解決方案收入：

①截至 3Q22 公司活躍支付商戶(hù)數(shù) 790 萬(wàn)，預(yù)計(jì)全年商戶(hù)數(shù) 803 萬(wàn)，慮及個(gè)人碼轉(zhuǎn)換影響逐步減弱，且商戶(hù)基數(shù)越來(lái)越大，預(yù)計(jì) 23-24 年支付商戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)穩(wěn)??；隨商戶(hù)解決方案完善度提升，對(duì)活躍支付商戶(hù)的滲透率有望提高，預(yù)計(jì) 22-24 年該業(yè)務(wù)商戶(hù)數(shù)157/182/198萬(wàn)。

②22 年?duì)I銷(xiāo)服務(wù)收縮+疫情，1H22 平均每活躍商戶(hù)收入同比-47.0%，預(yù)計(jì)全年同比-46.1%，為保障客戶(hù)粘性、吸引支付服務(wù)商戶(hù)轉(zhuǎn)化，預(yù)計(jì) 23-24 年平均每活躍商戶(hù)收入小幅下滑。預(yù)計(jì) 22-24 年該業(yè)務(wù)收入同比-38.8%/+13.7%/+7.0%至 3.9/4.5/4.8 億元。

3）到店電商：22 年前三季度 GMV 為 23.9 億元，公司全年 GMV 目標(biāo) 28-35 億元，預(yù)計(jì)全年 GMV 為 34.1 億元，慮及該業(yè)務(wù)受益抖音發(fā)力本地生活及切入快手等渠道的增量，預(yù)計(jì) 23-24 年 GMV 快速增長(zhǎng)。隨 GMV 增長(zhǎng) KOL 成本有望攤薄，服務(wù)費(fèi)率或提高。預(yù)計(jì) 22-24 年該業(yè)務(wù)收入同比+175.4%/130.6%/92.9%至 4.1/9.4/18.2 億元。

毛利率：我們預(yù)計(jì)公司22-24年毛利率為32.3%/35.8%/38.9%。

拆分各項(xiàng)成本來(lái)看：

1）傭金及營(yíng)銷(xiāo)成本：該成本主要來(lái)自一站式支付服務(wù)及到店電商的傭金分成。隨支付商戶(hù)規(guī)模擴(kuò)大，服務(wù)費(fèi)率提升有望帶來(lái)傭金成本的相對(duì)下滑；到店電商傭金主要分給平臺(tái)及 KOL，隨 GMV 擴(kuò)大存在下調(diào)空間，預(yù)計(jì) 22-24 年該成本占收入比下降，為 65.3%/62.0%/59.1%。

2）非流動(dòng)資產(chǎn)攤銷(xiāo)及原材料耗材：該兩項(xiàng)成本主要來(lái)自非流動(dòng)資產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)、售賣(mài)，隨傳統(tǒng)支付服務(wù)收入及商戶(hù)解決方案收入占比下滑，總營(yíng)收體量增加，預(yù)計(jì)該兩項(xiàng)成本占成本比例下滑后趨穩(wěn)。

3）其他：主要指支付給第三方數(shù)據(jù)提供商的客戶(hù)鑒權(quán)費(fèi)、稅金及附加、原材料及耗材以及服務(wù)器租金成本。預(yù)計(jì)隨總營(yíng)收提高占比有所下滑。

費(fèi)用率：

1）銷(xiāo)售費(fèi)率：1H22 為 14.3%，22 年是公司到店電商業(yè)務(wù)快速發(fā)展期，預(yù)計(jì)全年費(fèi)率升至 13.6%；隨到店 GMV 提高，BD 團(tuán)隊(duì)浮動(dòng)薪酬比例有下降空間，預(yù)計(jì) 23-24 年銷(xiāo)售費(fèi)率較 22 年下滑，慮及 24 年疫情影響進(jìn)一步減弱，展業(yè)費(fèi)用及 BD 薪酬或?qū)⑻岣撸A(yù)計(jì) 24 年銷(xiāo)售費(fèi)率有所回升，為 12.9%。

2）管理費(fèi)率：由于員工人數(shù)增加導(dǎo)致薪酬福利及其他行政費(fèi)用提高，1H22 費(fèi)率為 9.23%，預(yù)計(jì)全年為 8.6%；由于管理費(fèi)用主要是辦公費(fèi)用、人員成本，支出相對(duì)剛性，預(yù)計(jì) 23 年隨收入快速增長(zhǎng)降幅較大，為 7.3%，24 年小幅下滑降至 7.18%。

3）研發(fā)費(fèi)率：1H22 由于新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)增加，員工人數(shù)有所增加，費(fèi)率為 8.2%，預(yù)計(jì)全年為 7.8%。隨研發(fā)成果逐步顯現(xiàn)，營(yíng)收快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 23 年費(fèi)率降幅較快，為 6.6%，24 年小幅下滑至 6.44%。

非經(jīng)常項(xiàng)目損益：

1）按公允價(jià)值計(jì)入損益的金融資產(chǎn)或金融負(fù)債的公允值變動(dòng)凈額主要由聯(lián)營(yíng)公司富匙科技的公允值變動(dòng)帶來(lái)，假設(shè)其未來(lái)運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定，該項(xiàng)損益 22 年水平與 1H22 保持一致，23-24 年均為 0；

2）出售前附屬公司權(quán)益收益為 21 年一次性損益；

3)可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股于上市后全部轉(zhuǎn)為普通股；

4）假設(shè)金融資產(chǎn)減值 23-24 年均為-0.02 億元，其他收入均為 0.22 億元，22 年全年均延續(xù) 1H22 的水平。

因而，假設(shè) 22-24 年公司非經(jīng)常項(xiàng)目損益為 0.65/0.20/0.20 億元。

5.2 估值

一站式支付服務(wù) GPV 有望隨電子支付規(guī)模擴(kuò)大自然增長(zhǎng)，同時(shí)個(gè)人碼轉(zhuǎn)換、滲透銀行直連市場(chǎng)有望帶來(lái)增量，費(fèi)率提升加速利潤(rùn)釋放；

借助支付服務(wù)交叉銷(xiāo)售 SaaS 產(chǎn)品，主動(dòng)收縮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)+商戶(hù)量增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng) SaaS 收入放量， SaaS 產(chǎn)品收入占比有望提升進(jìn)而推動(dòng)商戶(hù)解決方案利潤(rùn)釋放；

抖音發(fā)力本地生活的 β 效應(yīng)+公司自身的 α 優(yōu)勢(shì)，到店電商規(guī)模迅速增長(zhǎng)可期，因而我們預(yù)計(jì) 22-24 年公司營(yíng)收為 35.19/46.34/60.02 億元，當(dāng)前股價(jià)對(duì)應(yīng) PS 為 2.34/1.72/1.34X，采用分部估值法對(duì)公司估值，給予 24 年 118.3 億元人民幣的市值估值，對(duì)應(yīng)港元 131.5 億（匯率：1 港元=0.9027 人民幣），對(duì)應(yīng)目標(biāo)價(jià) 26.4 元人民幣、29.3 港元。

一站式支付及商戶(hù)解決方案業(yè)務(wù)：商戶(hù)解決方案與支付服務(wù)高度協(xié)同，將兩項(xiàng)業(yè)務(wù)看作一個(gè)分部估值。結(jié)合前文分析，22-24 年一站式支付服務(wù)+商戶(hù)解決方案營(yíng)收分別為 31.11/38.40/43.45 億元，選取拉卡拉、新國(guó)都、新大陸為可比公司，參考可比公司 24 年 PS 1.19X 的中位值和 1.15X 的均值，慮及公司是聚合支付頭部服務(wù)商，具有規(guī)模效應(yīng)，受益?zhèn)€人碼轉(zhuǎn)商戶(hù)碼及對(duì)銀行直連的滲透，給予移卡一站式支付+商戶(hù)解決方案業(yè)務(wù) 24 年 1.26 倍 PS 值，對(duì)應(yīng)分部市值為 54.7 億元人民幣。

到店電商業(yè)務(wù)：結(jié)合前文分析，預(yù)計(jì) 22-24年到店電商營(yíng)收 4.08/9.41/18.16 億元，選取本地生活為主營(yíng)業(yè)務(wù)的美團(tuán)、攜程為可比公司，慮及美團(tuán)及攜程本地生活業(yè)務(wù)已發(fā)展到一定規(guī)模，而移卡到店業(yè)務(wù)還處于快速發(fā)展期，可比公司 24 年 PS 中位值和均值為 3.18，給予該分部 24 年 PS 為 3.50 倍，對(duì)應(yīng)分部估值 63.6 億元人民幣。

六、風(fēng)險(xiǎn)提示

支付服務(wù)費(fèi)率提升不及預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)：若該業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)率不及預(yù)期，則將直接影響到其盈利水平，進(jìn)而導(dǎo)致利潤(rùn)釋放不及預(yù)期。

疫情反復(fù)拖緩業(yè)務(wù)開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)：公司到店電商業(yè)務(wù)處于成長(zhǎng)期，若疫情反復(fù)則影響商戶(hù)的拓展，也將影響到店消費(fèi)，進(jìn)而對(duì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來(lái)不利影響。

支付及到店電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)：抖音、快手、高德、百度等互聯(lián)網(wǎng)廠商紛紛入局本地生活業(yè)務(wù)，平臺(tái)上也不乏聯(lián)聯(lián)周邊游、食物主義等本地生活服務(wù)提供商；同時(shí)，公司一站式支付業(yè)務(wù)也面臨其他收單側(cè)參與者的競(jìng)爭(zhēng)，若行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，則對(duì)公司到店電商業(yè)務(wù)造成不利影響。

按公允值計(jì)入損益的金融資產(chǎn)或金融負(fù)債公允值變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)主要由富匙科技構(gòu)成，其收益情況影響公允值變動(dòng)，進(jìn)而影響公司凈利潤(rùn)表現(xiàn)。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)誤差風(fēng)險(xiǎn)：報(bào)告部分結(jié)論基于我們的線上數(shù)據(jù)跟蹤，數(shù)據(jù)的樣本情況以及統(tǒng)計(jì)方式與實(shí)際情況有可能有所偏差。

——————————————————

報(bào)告屬于原作者，僅供學(xué)習(xí)！如有侵權(quán)，請(qǐng)私信刪除，謝謝！

報(bào)告來(lái)自：遠(yuǎn)瞻智庫(kù)-為三億人打造的有用知識(shí)平臺(tái)|報(bào)告下載|戰(zhàn)略報(bào)告|管理報(bào)告|行業(yè)報(bào)告|精選報(bào)告|論文參考資料|遠(yuǎn)瞻智庫(kù)

以上就是關(guān)于pos機(jī)代理商怎么發(fā)展業(yè)務(wù),支付+商戶(hù) SaaS+到店的知識(shí)，后面我們會(huì)繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機(jī)代理商怎么發(fā)展業(yè)務(wù)的知識(shí)，希望能夠幫助到大家！